谈判技巧实战培训心得体会及感悟 销售谈判技巧培训心得(八篇)

心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。心得体会对于我们是非常有帮助的，可是应该怎么写心得体会呢？下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的心得体会范文，我们一起来了解一下吧。

关于谈判技巧实战培训心得体会及感悟一

a. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限

b. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

c. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

正确答案: abd

2. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。

a. 仿照

b. 复制

c. 组合

d. 创新

正确答案: acd

3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

a. 第三方协调

b. 仲裁

c. 诉讼

d. 贸易报复

正确答案: bc

4. 运用无声语言技巧应注。

a. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题

b. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景

c. 善于观察

d. 随机应变

正确答案: abc

5. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：

a. 遵守时间

b. 尊重老人和女生

c. 尊重风俗习惯

d. 举止得体

正确答案: abcd

6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是。

a. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果;

b. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体;

c. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行;

d. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。

正确答案: ab

7. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：

a. 谈判者的性格特征

b. 谈判的方针策略

c. 谈判的实力对比

d. 谈判双方长期合作目标

正确答案: bd

8. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。

a. 必须较好地利用谈判者的生理需要

b. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围

c. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛

d. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要

e. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足

正确答案: abcde

9. 谈判议程的内容包括( )

a. 模拟谈判

b. 时间安排

c. 确定谈判议题

d. 确定谈判人员

正确答案: bc

10. 成功谈判者应该具备的心理素质有：。

a. 崇高的事业心、责任心

b. 坚忍不拔的意志

c. 以礼待人的谈判诚意和态度

d. 良好的心理调控能力

正确答案: abcd

11. 商务谈判的作用有。

a. 有利于促进商品经济的发展

b.

有利于加强企业间的合作

c. 有利于提高谈判人员的应变能力

d. 有利于促进我国对外贸易的发展

正确答案: abd

12. 口头谈判的优点有：。

a. 有利于谈判双方当面提出条件和意见

b. 便于谈判者察言观色，掌握心理

c. 便于施展谈判技巧

d. 缩短谈判时间

正确答案: abc

13. 还盘的具体方法有( )

a. 询问对方的交易条件

b. 拒绝成交

c. 请求重新发盘

d. 修改发盘

正确答案: cd

14. 下列情况哪些可说明该方谈判实力强?

a. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高

b. 该方对商业行情了解程度高

c. 该方企业商业信誉好，社会影响大

d. 该方谈判技巧高

正确答案: abcd

15. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有。

a. 寻找关键问题

b. 确定目标

c. 形成假设性解决方法

d. 拟定行动计划方案

正确答案: abd

16. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：

a. 准备

b. 开局

c. 磋商

d. 协议

正确答案: bcd

17. 在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：

a. 成本优化标准

b. 目标实现标准

c. 战略战术标准

d. 人际关系标准

正确答案: abd

18. 如何建立和谐的洽谈气氛?

a. 要塑造良好的第一印象

b. 营造洽谈气氛不能靠故意做作

c. 开局目标：思想协调

d. 说说谈判的有关事项

正确答案: abc

19. 平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有。

a. 把自己放在别人的位置上看问题

b. 不要因为自己的问题去责备别人

c. 讨论各自的认识

d. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符

正确答案: abcd

20. 如何有理有谋地让步?

a. 有原则地让步

b. 有步骤的让步

c. 有方式的让步

d. 有风度地让步

正确答案: abc

21. 提出报价时应注意。

a. 报价要非常明确

b. 报价要非常果断，毫不犹豫

c. 报价时不必做过多的解释和说明

d. 给对方留有讨价还价的余地

正确答案: abc

22. 因缺乏交流形成的障碍主要有：。

a. 没有听清讲话的内容

b. 没有理解对方的陈述内容

c. 枯燥呆板的谈判方式

d. 不愿接受已理解的内容

正确答案: abcd

23. 以退为进的手法主要表现在。

a. 替己方留下讨价还价的余地

b. 不要让步太快

c. 让对方先开口说话

d. 不要做无谓的让步

正确答案: abcd

24. 谈判中迂回入题的方法有( )

a. 从题外话入题

b. 从“自谦”入题

c. 从确定议题入题

d. 从询问对方交易条件入题

正确答案: ab

25. 正确运用谈判语言技巧的原则：。

a. 客观性原则

b. 针对性原则

c. 逻辑性原则

d. 隐含性原则

e. 规范性原则

正确答案: abcde

关于谈判技巧实战培训心得体会及感悟二

一、 谈判主题

二、 准备阶段

(一)谈判团队人员组成

(二)谈判地点

(三)双方利益及优劣势分析

(四)fabe模式的分析

(五)谈判目标

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

(二)中期谈判

(三)休局阶段

(四)磋商阶段

(五) 成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)、谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)、谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：20xx年12月15号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

(3)保持双方长期合作关系

(4)降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、fabe模式的分析

a

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

b

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

c

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

d

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)、磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，