案例分析空中课堂心得体会精选 案例分析空中课堂心得体会精选篇(八篇)

当在某些事情上我们有很深的体会时，就很有必要写一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。好的心得体会对于我们的帮助很大，所以我们要好好写一篇心得体会下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的心得体会范文，我们一起来了解一下吧。

描写案例分析空中课堂心得体会精选一

ø 观察背景：

在娃娃家中提供了购物纸和笔，使幼儿能在出门买东西前记录下所要买的东西，观察幼儿如何进行记录，

大班游戏案例分析

ø 观察实录：

娃娃家的妈妈坐在桌子边，拿了纸和笔，在购物纸上的青菜、矿泉水上打了一个勾。对爸爸说：“我先去买点东西，你在家里。”爸爸说：“你买什么?”妈妈拿着购物卡说：“我去买点青菜，还有矿泉水。”说着，妈妈拿着包包，走了。妈妈到了菜场，拿着购物卡说：“我买点青菜。”说着拿了一个青菜放到秤上，服务员说：“3块钱。”妈妈拿了5块钱给服务员，服务员看了，说：“5块呀，嗯，我找你2块吧?”说着，服务员拿了2块钱给妈妈，妈妈接过钱，走了。娃娃家的妈妈直接回到了家，到了家里，妈妈把菜放到桌子上，这时，她看到自己的购物卡上还有一个矿泉水没有买，又站起来说：“我还有矿泉水没有买呢!”说着，又往外跑。

ø 分析与思考：

幼儿能通过记录卡清晰地记录自己所要买的东西。这对幼儿来说，也是游戏情节的丰富，所以孩子们还是愿意进行记录。同时，这种做法还有助于培养幼儿做事的条理性。但目前来讲，记录的方法太过于单一，可以拓展其他的记录方法，甚至可以在买过东西后进行记帐，同时练习计算能力。

ø 实施措施：

a：鼓励娃娃家中每个幼儿轮流去买东西，使每个人都有机会学习记录。

b：引导幼儿用其他方法进行纪录。

ø 特别提示：

这里提供的三个案例主要展现了娃娃家游戏与超市游戏在相互交往过程中，教师通过材料的提供不断深化游戏情节的经过。大班幼儿游戏交往的频率不断提高，幼儿在游戏中会涌现出各种新的游戏愿望。游戏材料的提供不仅可以帮助幼儿实现游戏愿望，而且能够培养幼儿各方面的能力(例如案例二、三中提到的培养幼儿做事情条理性、练习计算能力。)值得教师重视的是，教师为幼儿提供的游戏必须具有可创造性，并鼓励幼儿积极动脑，逐步学会与同伴共同解决问题。

描写案例分析空中课堂心得体会精选二

案例简介:小a与小b是某艺术院校大三的学生，同在一个宿舍生活。入学不久，两个人成了形影不离的好朋友。a活泼开朗，小b性格内项，沉默寡言，小b逐渐觉得自己象一只丑小鸭，而小a却象一位美丽的公主，心理很不是滋味，她认为a处处都比自己强，把风头占尽，时常以冷眼对小a。大学三年级，小a参加了学院组织的服装设计大赛，并得了一等奖，小b得知这一消息先是痛不欲生，而后妒火中烧，趁小a不在宿舍之机将a的参赛作品撕成碎片，扔在小a的床上。a发现后，不知道怎样对待小b，更想不通为什么她要遭受这样的对待？[原因分析]小a与小b从形影不离到反目为仇的变化令人十分惋惜。引起这场悲剧的根源，关键是个字——嫉妒。

[解决方法]

既然嫉妒心理是一种损人损己的病态心理，严重影响自己的身心健康，那么如何克服呢？１认清嫉妒的危害如前所述，嫉妒的危害一是打击了别人，二也伤害了自己、贻误自己。遭到别人嫉妒的人自然是痛苦的，嫉妒别人的人一方面影响了自己的身心健康，另一方面由于整日沉溺与对别人的嫉妒之中，没有充沛的精力去思考如何提高自己，恰恰有继续延误了自己的前途，一举多害。认清这些是走出嫉妒误区的第一步。２克服自私心理嫉妒是个人心理结构中“我”的位置过于膨胀的具体表现。总怕别人比自己强，对自己不利。因此，要根除嫉妒心理，首先根除这种心态的“营养基”——自私。只有驱除私心杂念拓宽自己的心胸，才能正确地看待别人，悦纳自己，机常说的“心底无私天地宽”。

３正确认知客观公正地评价别人，也要客观公正地评价自己。别人取得了成绩并不等于自己的失败。“人贵有自知之明”。强烈的进取心是人们成功的巨大动力，但冠军只有一个，尺有所短，寸有所长，一个人不可能事事都走在人前，争强好胜就一定能超越别人。一个人只要客观地认识自己的优势和劣势，现实地衡量自己的才能，为自己找到一个恰当的位置，就可以避免嫉妒心理的产生。

４将心比心将心比心是老百姓常说的一句俗语，在心理学上叫“感情移入”。当嫉妒之火燃烧时不妨设身处地地为对方着想，扪心自问，“假如我是对方又该如何呢？”

运用心理移位法，可以让自己体验对方的情感，有利于理解别人，有利于以致不良的心理状态的蔓延，这是避免嫉妒心理行为之有效的办法之一。

５提高自己嫉妒的起因就是看不惯别人比自己强。如果能集中精力，不断地学习、探索，使自己的知识、技能、身心素质不断得到提高，那么，也可以减少嫉妒的诱因。而且，丰富多彩的课余生活将自己的闲暇时间填得慢慢的，自然也就减少了“无事生非”的机会，这是克服嫉妒心理最根本的方法之一。

６完善个性因素大凡嫉妒心理极强的人，都是心胸狭窄、多疑多虑、自卑、内向、心理失衡、个性心理素质不良的人。努力完善自己的个性因素，提高自己的心理素质，健康的心态面对生活

7.树立正确的竞争意识公平、合理的竞争是向上的动力，对手之间可以互相取之所长，共同进步；还必须建立正确的竞争意识。嫉妒是人类心灵的一大误区,祝愿所有的大学生朋友自觉克服嫉妒心理走出心灵误区成为身心健康的栋梁之才.

描写案例分析空中课堂心得体会精选三

小学生心理健康案例分析

一、具体案例 1.个人基本情况

凌某某，男，12岁，五（1）班学生。自由散漫,喜欢惹事生非，课堂老师上课总爱插嘴，因而大家都不喜欢他。他也因此常受到同学们的嘲笑，他觉得自尊心受到了伤害，就会去打骂同学。一旦家长批评，他就会发脾气，对家长的劝说一点也听不进去，对家长提出的要求更是讨价还价。

2.案例分析

一次课间，他去楼下戏弄三年级的学生，把毛毛虫塞进一个小男孩的裤子里，人家不愿意，他甚至还扒人家裤子。作为班主任的我，当时生气极了，就当着全班同学的面给他一顿严厉的批评。没想到他丝毫没有悔过的意思，还一副不服气的样子，还冲我反驳：“又不是我一个人干的......”直到我给他讲明道理，他才渐渐冷静下来。

二、心理分析

经过和凌某某的妈妈交谈，侧面了解到，他爸爸经常跑运输不在家，对他的教育也是空白状态。偶尔回来一次，对该生所做的错事也缺乏教育管制，常常是一味的打骂，同时他的妈妈对他很是溺爱，爸爸的粗暴造成了他的固执和任性，不良的家庭教育环境使他养成“以我为中心”的心理和自由散漫的个性。

进入小学后，因为有不良的行为习惯，与同学们不能友好的而经常受到老师和家长的批评和指责，产生了逆反心理。家长的溺爱，老师的无能为力，更让凌某某得寸进尺。

三、辅导策略

孩子所有的外在表现，使其内心的反应。作为班主任，我针对该同学以上的情况，作出以下的对策建议：

1.加强与家长的联系。说服其家长要尽到其义务，每天以发短信的形式将凌某某在校的表现及当天的作业发送给其家长，家长再反馈给老师该生在家的情况，交流对孩子的教育方法。

2.对孩子的评价要多元化。苏霍姆林斯基说过“没有不想成为好孩子的儿童”，对孩子的评价要由过去单一的评价体制向多元化发展，家长要与老师一起努力，改进其身上缺点，多发现其优点，多鼓励多争取。3.用爱架起桥梁，使他感到集体的温暖，恢复心理平衡。利用班会课，我经常点他来发言，“命令”他多参与班级活动。上英语课，我还安排他当我的小助手，帮我监督其他同学读英语。刚开始，同学们都不配合这个“小老师”，他就更不愿意动口了，我知道这是同学们还不愿意接受他。而此时的凌同学心理很想得到别人的肯定，他需要被爱的感觉，我主动与他接近，慢慢缩短心理距离，消除他内心的焦虑。后来，经过凌某某自己的努力，单词也能读得很好了，慢慢的，同学们接受了他。

4.放些“小权利”给他。在班级中，给他一点小职务，让他在班级中找到自我价值。比如，我把班级的卫生管理交给了他，一听到能够自己自由支配全班学生打扫卫生，他高兴极了。积极性充分被调动起来，每天班级卫生的事不用我操心，预备铃响不久，准能看到他兴高采烈地来我面前汇报“老师，我们班卫生都打扫好了，课桌、讲台、黑板都擦干净了；地面也洒水了；垃圾桶也清理干净了......”。

5.多创造一些给他表现的机会。结合各科任老师，多给他一些机会，多“重视”他。课堂上多提问他，课后单独给他补习、单独布置作业，凌同学的这种涣散的性格，归根结底是学习成绩差导致的，所以课堂上老师们要多为他提供尝试成功的机会，让其体验成功的喜悦和自豪。

四、辅导效果

经过一段时间的努力，凌某某的行为习惯有了明显的改进，招惹同学的时间没有再发生。课堂上由以前的“乱接话”到现在的“选择性”接话；班级的卫生管理做的有声有色；作业也能按时交了；与同学相处，进步明显，在和伙伴游戏中他学会和同伴相处、合作。其次，是家长和老师的积极配合，通过家长和老师对他的肯定和表扬，使他变得自信多了，而且成绩也有了进步。

五、辅导感悟

1.面对凌某某的成功，让我更加坚信鼓励的伟大作用，所以，针对凌同学这样自由散漫的学生，更要循循善诱，不可操之过急。我更加认识到，作为老师不要总把注意力集中在孩子的不良表现上，而是要更多的关注孩子的优点和特长，使他一点点转变思想，将自己融入到集体的大家庭里。

2.面对个性不同的学生，教师要充分考虑学生的实际，根据学生的实际情况来展开教学活动。在制订学习目标的时候，一定要照顾到各个层面的学生，从他们的学习能力出发。多鼓励学习能力稍差的学生，帮他们树立自信心，找准自我，用爱来关心他们，有爱来帮助他们。3.在实现学习目标的过程中，家长和教师应紧密联合起来，支持学生鼓励学生，从精神上做学生的后盾。真正站在学生的角度多去思考，多去激发学生的学习兴趣，让学生乐于学习。

4.虽然该学生取得了一定的进步，但是却永没有结束。孩子的不良习惯不是一天养成的，所以要改正也肯定需要漫长的时间，中间还可能出现反复，这需要我们老师更多的爱心、耐心与信心。

描写案例分析空中课堂心得体会精选四

随着新课程标准的实施，老师不可避免的要经常思考：自己的教育行为是否符合新课程的理念。教学应该更多的关注每个学生的情感。健康与富有活力的学习活动以及相互尊重的学习氛围非常有利于学生非智力与智力因素协调发展，有利于健康人格的形成。可见，教学中关注学生情感的重要性。我们真的应该关注学生的情感。给后进生更多的阳光，让他们发挥内在的潜力，正常的沐浴灿烂的阳光，拥有健全的人格。

案例描述：

我在一次教学过程中，我创设了这样的情景：在班上选择了全班公认数学最优秀的和最差的进行口算比赛，两组题目如下：1：2、5x32、 7、8 6、5 2、2 15x(4-0、5) 2：100-63 48 39 17x40 比赛的结果当然是成绩差的获胜，顿时全班学生从疑惑不解到热情高涨，纷纷举手表达自己的意见，“气愤”比赛的不公平：两组题中，整数口算当然简单一些--------课的发展如设计的一样顺畅，但是“比赛”学生的表现却令我时至今日仍然不能平静：2名“优秀”学生都在不发表任何意见的基础上独自伤心的哭了，而2名“差生”表现大同小异，眼里闪过一丝得意，但脸上没有一丝笑容，他们体现出的“荣辱不惊”令我记忆犹新，那不是许多成大事者追求的境界吗?于是当学生作业时，我立即叫过“优生”，向他进行了简单的解释。课后我向学生道歉，说道：“对不起，老师在出题时只考虑到差生，要帮助差生，给差生机会，建立他们的信心，而没有考虑你们的感受。”并重点帮助他分析了“哭泣”的原因，希望他在遇到困难时，变得更坚强和从容。对差生我则问他为什么胜了不高兴呢?我表扬了他的进步，鼓励他们继续努力，那时我看到了他开心的笑容。

案例分析：

《数学课程标准解读》有这样一段:"作为促进学生一般性发展的数学学习,应该更多关注学习的情感因素.事实上,健康与富有活力的学习活动,独立思考与合作交流的学习方式,自信以及相互尊重的的学习氛围非常有利于学生非智力因素协调发展."由此可见,教学中关注学生情感的重要.

教育家赞可夫说"教学法一旦触及学生的情绪和意志领域,触及学生的精神需要,这种教学方法就发挥高度有效的作用."作为促进学生一般性发展的数学学习,应该更多关注学习的情感因素,尤其是"差生"的情感.事实上,健康与富有活力的学习活动,独立思考与合作交流的学习方式,自信以及相互尊重的学习氛围非常有利于学生非智力与智力因素协调发展,有利于健康人格的形成.而"差生"一个班最能体现学习数学的最终效果.由此可见,教学中关注学生情感的重要。

本节课的情景创设目的是为了激起全班学生的情感共鸣，通过差生比优生算得快的“意外”，吸引学生的注意力，激发学生的学习兴趣，积极思考发现题目特征，理解简便算法的实质是“凑整”。教育家赞可夫说“教学法一旦触及学生的情绪和意志领域，触及学生的精神需要，这种教学方法就发挥高度有效的作用。”对于多数学生而言，课的设计达到了预期的效果，但是当我看到“优生”那哭泣的表情，差生体现出的“荣辱不惊”时，我知道对他们我失败了，显然这不是他们的精神需要。作为促进学生一般性发展的数学学习，应该更多关注学习的情感因素。事实上，健康与富有活力的学习活动、独立思考与合作交流的学习方式、自信以及相互尊重的学习氛围非常有利于学生非智力与智力因素协调发展，有利于健康人格的形成。”由此可见，教学中关注学生情感的重要。

在回答对老师的问题时,"差生"受到教师的表扬后的那种惊喜使我久久不能忘怀,使什么让他们眼中一直闪悦那种激动的神情呢 久而久之,让我发现这不是别的,正是教师一句表扬的话.为什么我们不是给"差生"更多的表扬,更多的鼓励,更多的阳光呢 这样不仅让他们可以经受鼓舞,还能正常的沐浴灿烂的阳光,拥有健全的人格.我们还要时时关注"差生"的情感,没有情感的教育是没有生命的教育.课堂上当老师用真情走进"差生"的情感世界,用心灵去感受心灵,用情感去赢得情感时,"差生"就会以十二分的热情回报你,喜欢你,接受你所教的知识,喜欢数学学习。

从另一个层面看：学生得益最大的竟然是老师的“关照”。他在无数次的挫折和打击面前变得坚强，而这种品质将使他终生都会享用它的利息。所以挫折教育是人生重要的一课，而学习上一帆风顺的优生，却很少遭受挫折，所以才会在一次不正规的比赛“输”掉后哭泣不已。有人专门研究过国外293个著名文艺家的传记，发现其中有127人在生活中都遭受过重大的挫折。“自古英雄我磨难，从来纨绔少伟男”的说法表明有成就的人大多是由磨难而成的，孟子指出：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……”这些都表明挫折教育是是儿童成长中不可缺少的营养，对于优生也是如此。

回想前一教学片断，老师对自已忽视尊重学生人格的无意识行为表示歉疚。但心理活动明显是倾向于优生。在家庭和学校环境中， “优生”几乎是在“优待”中成长。身上存在害怕困难、承受挫折的心理能力差等特点。事实上，孩子们的一生中不遇挫折是不可能的。老师有责任早一点让他们具有“免疫”能力。让他们在困难和挫折面前从容不迫，不产生的紧张状态和消极的情绪反应。面对挫折能够从容不迫仅用说教是无法达到的;儿童必须经历挫折才能超越挫折。因此，老师在教育教学中还应注意设计教育环境，不要一味给学生营造一切需求都能轻易得到满足的教育环境，更不要阻碍他们适当接受困难和挫折磨练的机会。没有情感的教育是没有生命的教育。课堂上当老师用真情走进学生的情感世界，用心灵去感受心灵，用情感去赢得情感时，学生就会以十二分的热情回报你，喜欢你，接受你所教的知识，喜欢数学学习。

这使我明白：课堂上只有当师生之间的情感产生共鸣时，学生才会积极主动的参与数学学习，达到有效学习的目的。重视学生、关爱学生，使学生“亲其师，信其道”，变生硬灌输为师生共同探讨，使枯燥的数学课堂充满感情和活力。如果教师一味地讲，学生一味地听，缺乏师生之间的情感交流，会使课堂气氛沉闷，学生的情绪受压抑，思维闲置，学习效果差，所以教师必须结合教学的需要，精心设计教学环节，多组织有“趣”的活动，满足学生的情感需要，让他们在轻松愉快的氛围里学习知识。

描写案例分析空中课堂心得体会精选五

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。

案例分析

在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。

这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。

拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对手的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。

一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。

描写案例分析空中课堂心得体会精选六

盐湖股权案

该案是涉案市值达到44亿元盐湖股权涉嫌诈骗案。这是一起民企与国企合作在资本市场上参与国企增资扩股，投资标的获得巨大增值的案例，然而在此过程中，部分当事人员被指控存在涉嫌违法犯罪、诈骗国有资产行为。

该案件经过云南省公安及检察机关长达一年多的调查后，由云南省昆明市人民检察院向昆明市人民法院提起公诉，根据昆明市检察院指控，被告人张克强、宋世新、罗峰、董晓云、崔伟、曹迅毅、李苇被控诈骗罪，董晓云同时被控受贿罪。

一、盐湖股权案事件大体经过：

●1997年，青海盐湖工业集团控股的青海盐湖钾肥(32.05,0.56,1.78%)股份有限公司(下称“盐湖钾肥”,)在深圳证券交易所上市。

●2006年9月，宋世新代表兴云信与盐湖集团签署了《增资扩股协议》。

●2006年11月24日，兴云信的股东与华美系签订股权转让协议书，约定以7030万元转让兴云信全部股权，当时尚未取得盐湖集团股权。

●2006年12月5日，s*st数码()停牌，12月30日，公司公告称，盐湖集团将对其进行重组。

●2006年12月18日，青海国投向兴云信转让了其持有的盐湖集团3818.78万股股份。

●2007年2月，华美系与兴云信签订信托协议，将其实际投资形成的盐湖集团股权权益委托兴云信持有和管理。

●2006年11月～2007年7月间，华美系合计向兴云信支付3.288亿元，兴云投资出资4000万元，兴云信将合计3.688亿元资金支付给青海国资委和盐湖集团。

●2007年12月，华美系以8050万收购兴云信100%股权。

●2008年3月，青海盐湖工业集团股份有限公司(下称“st盐湖”，)正式复牌。

●2008年5月，媒体报道了兴云信被华美系收购之事，6月，兴云信通过st盐湖发布了“致歉”公告，称公司所持st盐湖股份系信托财产，实际权益人为华美丰收、王一虹、深圳禾之禾公司和兴云投资。

●2008年11月17日，禾之禾向深圳市中院提起确权诉讼。次年1月4日，深圳市中院作出生效《民事调解书》，确定各方对st盐湖的股权分割。

●2008年底，盐湖钾肥公告为减少关联交易，拟以新增股份换股吸收合并控股股东st盐湖。

●2010年4月11日，宋世新、董晓云等人被刑事拘留，随后被正式逮捕。

●2011年1月14日，张克强被云南省警方刑事拘留，不久被批准逮捕。

●2011年5月，在完成吸收合并之后，盐湖钾肥改名为青海盐湖工业股份有限公司。

● 2011年12月30日～2012年1月4日，在因“44亿元盐湖集团股权案”被羁押将近1年之后，张克强、宋世新等人被控以涉嫌诈骗，在昆明市中级法院进行了为期三天的庭审。

二、 四大重要事件

● 事件1   华美入股盐湖集团

张克强所控制的华美集团以教育、主题地产及股权投资为主业，他本人也因教育成名，曾获“全国民办教育十大杰出人物”称号。据华美方面表述，华美参与盐湖集团增资扩股，主要由华美集团子公司“华美丰收资产管理有限公司”总经理宋世新牵线搭桥。

宋世新是期货圈内有名的投资高手。据传，宋早在1999年就认识上市公司盐湖钾肥（000792）及其母公司青海盐湖集团的高层，曾花大量时间研究钾肥市场。

2006年，盐湖集团建设盐湖综合利用二期项目，出现10亿元资金缺口，经青海省国资委批准对外增资扩股。其中8亿元由中化集团入股，剩下2亿元待接洽。后来检方认为，当年盐湖集团明确设置了准入门槛：投资者只能是国有企业。

但是，在宋世新的运作下，张克强所控制的华美集团，与深圳民企“禾之禾”、自然人“王一虹”一起入股了，而且投资额高达3.69亿元，共购买1.7亿股盐湖集团的股权，这些股权全部挂在一家名为“兴云信”的国有企业名下。

● 事件2 华美与“兴云信”的联盟

“兴云信”公司原是“兴云投资”驻深圳办事处，而兴云投资又是云南中烟下属从事资产管理的子公司，子孙三代均属国企。

兴云信与华美集团的连接点，便是投资高手宋世新。1998年，宋担任华美集团投资部经理，后来又成为集团子公司“华美丰收资产管理有限公司”总经理。

2006年末，实际与青海盐湖集团签订入股协议的，便是兴云信公司。当中的主要推手便是宋世新与“兴云投资”总经理董晓云，他们均看好此项投资。然而，入股协议约定投资额为2亿元；后来的补充协议中，盐湖股价还有所提高，注册资本仅有6000多万元的兴云信拿不出这个钱，云南中烟也无意入股。

宋世新开始游说自己的老板张克强，还与深圳“禾之禾公司”的彭胜文、唐冬元等人商量合作。最终，宋世新以妻子王一虹的名义出资2000万元，兴云投资出资4000万元，加上华美集团（含内部集资）、华美丰收与禾之禾的资金共3.69亿元，用于收购盐湖集团近1.7亿股股权，价格约为每股2.8元。

这些股权全部挂在兴云信名下，属“委托代持”；其中只有兴云投资的4000万元来自国有阵营，剩下为民营资本。

● 事件3 惊人的财富裂变 

张克强、宋世新刚刚入股，盐湖集团的股权突然就变成“香饽饽”。当年12月4日晚上，青海国资委名下上市公司s*st数码（000578）发布公告，称公司重组事宜已取得实质性进展，公司股票自12月5日起停牌。坊间猜测多时的“盐湖集团借壳s*st数码上市”看来有眉目了，这意味着张、宋等人手里的股权将可在二级市场变现，价格很可能暴涨。

当时盐湖集团旗下已有上市公司盐湖钾肥（000792），按一般惯例，集团整体上市多将资产注入旗下上市平台。然而盐湖集团却取道s*st数码，有人认为是青海国资委想保住“000578”的壳资源。（起诉书称张克强等人诈骗取得“盐湖钾肥”股份，实应为“盐湖集团股份”。） 

2008年3月11日，盐湖集团借壳上市成功，s*st数码恢复交易并更名为st盐湖（000578）。有人根据2009年各方确定的股份和市价，估算华美丰收、王一虹、禾之禾持有的股权总值约为44亿元———“数十亿国有资产流失”的说法，可能就来源于此。

由于st盐湖与盐湖钾肥两家上市公司实为“父子”，存在大量同业竞争和关联交易，2008年又启动重组；2011年上半年两湖合并，以盐湖钾肥为存续公司，股票更名为盐湖股份（000792），张克强等人手中股权也相应转换。

据羊城晚报记者测算，当年3.69亿元的投资额历经市况起伏，至今仍能获净利18亿元，多赚近5倍。而据华美方面透露，除兴云投资所持市值外，其余股票市值已于去年4月被法院冻结。

● 事件4 兴云信股权变更疑云

股份挂在兴云信名下，张克强、宋世新等人并不放心，很想把兴云信“收编”。恰好，兴云投资总经理董晓云也有意剥离这个子公司，他在庭审上表示：“账上挂着几亿股权，产生的税收虽然由各出资方承担，但记账是记在兴云信名下。对一家国有企业来说，要费多少唇舌才能向上级解释清楚？” 2007年12月12日，华美集团、华美丰收与董晓云等人签订了《资产处置及股权转让协议书》和《股权转让协议》，确定分别购买兴云信30%和70%的股权。

当时兴云信经评估的资产价格为7934.13万元，主要为两处深圳房产，华美方面支付了8050万元对价。至于兴云信名下价值数十亿（借壳上市后的市值）的盐湖股份，因为是“信托资产”而未体现在资产负债表上，未计入对价。

协议签得顺利，但蹊跷的是，兴云信总经理崔伟在办理股权过户时，用的全是假材料。根据公安机关调查，《股权转让协议》、产权交割单以及云南中烟的批复文件及公章全是假的。

二、 控辩双方各执一词

华美系人士对《第一财经日报(微博)》记者表示，控辩双方对于此案涉及的基本事实均无异议，但因立足点不同，对于案件的逻辑推演和案情重组也完全不同，庭审上控辩双方讲述的案情经过也呈现两个截然不同的故事版本，犹如日本电影《罗生门》的情节。由此也产生完全不同的结论——

● 公诉人指控：蓄意诈骗

● 公诉人昆明市人民检察院认为，张克强等人以非法占有为目的，虚构事实、隐瞒真相，骗取国家财产，数额特别巨大，情节特别严重，应当以诈骗罪被追究刑事责任。

此案缘起于盐湖集团2006年的增资扩股。是时正值察尔汗盐湖综合利用二期项目开工，需投资约50亿元。因一、二期工程几乎同时开工，盐湖集团资金缺口严重，选择了增资扩股10亿元。

检方指控，张克强等人长期觊觎盐湖集团国有股背后的经济利益，一直策划购买；而盐湖集团为防止国有资产流失，对该公司国有股的股东资格进行了严格限定：只能是国有企业。为此，张克强等人商议，利用云南烟草兴云投资股份有限公司(下称“兴云公司”)子公司深圳兴云信公司的国企身份参与盐湖集团增资扩股。公诉人认为，张克强等人先是“狸猫换太子”，通过兴云信收购盐湖集团的股份，然后又“乾坤大挪移”，将兴云信的股权通过虚假文件进行收购，欺骗性实现盐湖集团的股权过户。以诈骗的方式实现对国有资产的非法占有。涉案市值达人民币44.659亿元

2006年，广州市华美丰收资产管理有限公司(下称“华美丰收”)总经理宋世新持兴云信公司法人委托书等文件，以其授权代表身份，多次与盐湖集团、青海省国资委等部门商谈，并以兴云信公司名义分别签订增资盐湖集团2亿股、受让青海国投公司持有的盐湖集团3818万元国有法人股权的协议。

检方对此过程认定为：宋世新等人系假冒国企兴云信的工作人员，虚构事实、隐瞒真相。

当时保利地产(微博)(11.50,-0.04,-0.35%)刚刚上市，分列第二、三大股东的张克强和华美集团尚未能变现巨额市值。于是华美系主要高管和内部股东30余人共同筹集了资金，以华美丰收、宋妻王一虹的名义投入兴云信公司，宋世新又拉来深圳禾之禾公司入伙，加上兴云公司投入资金4000万元，前后共计3.6875亿元。在2006年到2007年间由兴云信分批支付给盐湖集团和青海国投。

2006年底，盐湖集团突然宣布收购青海省连年亏损、濒临退市的上市公司s*st数码，要借壳上市。兴云信名下盐湖集团股权巨大升值空间可期。

起诉书指控，2007年下半年，张克强等人为非法占有兴云信名下盐湖集团股权，在兴云投资总经理董晓云、兴云信总经理崔伟的配合下，由华美集团及华美丰收以人民币8050万元溢价收购兴云信公司；张克强、宋世新等人还承诺事成后，董晓云和崔伟将分别获得一定比例盐湖股份收益权。

其后，崔伟在董晓云的授意下，通过中介人员伪造了兴云信公司国有资产主管部门的审批手续和产权交易证明等手续，并于2008年2月底从深圳市工商管理部门骗取了兴云信公司的工商变更登记。

2008年3月，盐湖集团变身“st盐湖”正式复牌。同一时间，兴云信转让过程中存在国有资产流失的举报也开始流向媒体和云南中烟。5月间，有媒体报道称兴云信坐拥70亿市值的“st盐湖”股票，却被以7000万元贱卖。张克强及华美系由此陷入舆论漩涡。

同年底，深圳禾之禾向深圳市中级人民法院提起诉讼，要求将兴云信名下的“st盐湖”分割确权到真实出资人名下。次年1月4日，深圳市中院以《民事调解书》方式，确定各方对st盐湖的股权分割，其中，华美丰收为8922.04万股，王一虹为8525.92万股，禾之禾为2614.29万股，而兴云投资委托于兴云信部分为2441.02万股。

● 辩护人：借腹生子

● 宋世新、张克强、董晓云等人在法庭上的供述，却是一个“借腹生子”合作投资的故事。

张克强等人的辩护律师团队则认为，此案中只有企业法人之间合作投资、委托投资等一系列民事法律关系，张克强等人均不构成诈骗罪，应判无罪。

早在1999年，宋世新便已经开始关注盐湖集团，看好该公司资源前景。随后认识了其部分高层。双方很快“迎来送往”。宋说当时盐湖集团业绩很差，“每年亏损一个亿”。2001年，宋世新曾尝试购买盐湖集团股权未成功。

此后，宋世新认识了兴云投资总经理董晓云。兴云投资当时投资股市亏了3000万，宋世新受托为其投资理财，不仅扭亏，还赚了1个亿，双方关系由此密切。

2004年后，盐湖集团经营状况好转，股权价格也一路飙升。宋世新认为自己无法筹集巨额资金，便与董晓云商谈合作投资。宋和兴云信时任总经理杨承佳到盐湖集团实地考察，并商定由兴云信公司出面投资。

据华美公司人士透露，宋世新原来的想法是这个项目不让华美丰收和张克强介入，由自己独立完成。为此，宋设立了广州振元投资顾问公司作为兴云信投资盐湖的顾问，以顾问费方式分取收益。

但兴云公司母公司云南烟草的人考察过盐湖集团之后，并不认可其投资前景，决定不投资。兴云投资和兴云信因此无法筹集到足够的收购资金。

2006年9月，骑虎难下的宋世新不得不转而求助于华美集团和张克强。张克强对于宋世新打算背着自己在外面“吃独食”非常恼火。宋世新于是写信给张克强解释并求助。

宋与张随后达成协议：由华美系出钱通过兴云信收购盐湖集团的股权，然后再收购兴云信。

由于收购兴云信遇到阻碍，2007年2月、3月间，华美系与兴云信签订信托协议，将其实际投资形成的盐湖集团股权权益委托给兴云信持有。但不久，宋世新和杨承佳之间发生了激烈的个人冲突，杨数次威胁：华美系放在兴云信的资产，只能保证本金和利息，投资增值部分不能保证。宋世新转而求助杨承佳的上司董晓云，在董的协助下，华美系完成对兴云信的收购。

庭审中，由14位辩护律师组成的辩护团队跟昆明市的检察官们围绕诈骗罪是否成立密切相关的“国有企业投资门槛是否存在？”“谁是被诈骗的受害人？”等关键问题，以及“华美的系列投资和收购是否有效”进行了激辩。因案情复杂而控辩双方各执一词、激烈交锋，审判长宣布将在合议庭商议后再择日做出判决。

三、本案争议点：

 争议点一：“国企”准入门槛是否确有其事？

当年盐湖集团到底有没有设立国企门槛？如果有，张克强自然脱不了“欺诈”嫌疑；可问题是，公诉人也拿不出书面证据。

2011年12月23日，盐湖股份应云南省公安厅直属公安局调取证据的要求，出具了《关于2006年增资扩股招股条件情况的函》。根据函件，与当年增资扩股相关的档案文件共有15份。阅过文件的东方昆仑律师事务所律师许玉祥告诉羊城晚报记者，文件中并无条款要求投资方为国企。

函件中说，当年可能有关增资扩股条件说明的非正式宣传资料，但该资料依照规定不属于归档保存文件，因此“没有找到”。

不过函件也提出，当年另有两家民营公司想入股盐湖，但因其民企性质、资金实力和所从事的行业均达不到盐湖集团对战略投资者的要求，被挡在门外；而深圳兴云信为国有企业，资金实力雄厚，且能将钾肥产品带入云南烟草领域，才被选为战略合作对象———但这段2011年提出的证词，能作为五年前入股门槛的“铁证”吗？

张克强辩护律师朱征夫：起诉书提出盐湖集团为防止国有资产流失，限定了股东资格：只能是国有企业，这个投资门槛，是起诉书的立论基础，也是控方据以认为张克强等人产生“诈骗故意”的原因所在。

公诉方：庭审前，盐湖股份向云南省公安机关出具一份《关于2006年增资扩股招股条件情况的函》，这份函件一方面说：“对于盐湖集团的战略投资者，我们优先选择国有企业。”另一方面又说，没有找到当时增资扩股条件的文字材料。

宋世新：公诉方虽然提供了来自盐湖集团证人的证言，但也没能找到任何书面材料；对于上述证词中提到“不跟民营企业打交道是盐湖集团的一种企业文化”，宋世新在庭上供述，“盐湖集团前后有二三十人到过广州华美，但从未对我的民营企业身份提出过异议”，即使跟盐湖集团正式签约时，对方也知道“我是广州华美的老宋”，“兴云信是我的合作方”。

朱征夫：国家发改委发布的《产业结构调整指导目录(2005年本)》、《外商投资产业指导目录(2006年)》都将钾肥项目纳入鼓励外资和民营企业投资的项目；国务院批准，发改委下发的《中西部地区外商投资优势产业目录(2004年修订)》更进一步明确地将“盐湖资源开发和综合利用”列为“青海省”鼓励利用外资投资的优势产业目录。因此，即使地方政府和盐湖集团设置了所谓的投资门槛，该门槛的设置也是违法的。青海树人律师事务所曾受盐湖集团委托出具过一份函件，其中明确表示：按照国家法律法规、产业政策的相关规定，盐湖集团2006年增资扩股综合利用二期项目，属于国家鼓励类投资项目，没有对投资人主体的资格限制。但这份函件也没有对当时盐湖集团是否限制了投资者的身份作出正面回答。

华美内部人士：盐湖集团的态度之所以如此模棱两可，是因为可能面临被扣上“国有资产流失”的大帽子，谁也不愿意冒风险。

争议点二：谁是诈骗案受害人？

昆明公诉机关认为：张克强等人应以诈骗罪被追究刑事责任。在1月4日的第二轮辩论中，提出受害人主体为国家。虽然看起来青海国资委、盐湖集团、云南烟草等各方面利益都没有受损，但本案中利益受损的是国有资产的真正所有人：国家和全体人民。

辩护律师马军认为：盐湖集团通过拿到华美系的钱增资扩股获得发展资金，青海国投将股权溢价转让收回国有投资，兴云公司4000万的投入变成5个亿的市值，都不存在利益受损。盐湖集团上市，股权出现暴涨收益时，公诉人认为存在诈骗和国有资产流失；但如果盐湖没有上市，股权投资甚至出现亏损，又该如何认定？上市跟华美无关，是盐湖集团自己做出的决定，不能据此判断华美收购是否存在国有资产流失，因为这中间并不存在内幕交易的情况。

朱征夫：根据国有资产的定义，是指国家或国有企业的出资或投资，没有出资就没有国有资产，也就没有国有资产的损失，也就没有抽象的国家的利益、人民的利益。而华美系名下的44亿元股票市值，是由华美系自己员工出钱投资形成的。他举例说，高盛参加了建行的股改，高盛赚大了，那是不是就一定是国家受到了损失，是不是也要追究责任？

华美内部人士：如果大股东青海国投能够预知盐湖集团要重组上市，也就没有必要将3818.78万股股权以2.27元/股的价格转让给兴云信公司了。

争议点三：曲线入股是否合法？华美的股权收购是否有效？华美系各公司与兴云信之间的信托关系，是否合法有效？华美系收购新云信的行为又是否合法有效？

公诉人：作为信托主体的兴云信并不具备信托企业资格，本案信托目的也不合法，因此信托协议无效。张克强等人先以非法手段骗取盐湖集团国有股，后又通过伪造文件获取兴云信股权，并骗取法院对盐湖集团股份的确权，因此从投资盐湖集团到收购新云信，都是非法和无效的。

朱征夫：在我国对信托的诸多分类中，只对营业性的信托有资格的要求，本案中的信托关系满足各法律要件，是合法有效的，应该受法律保护。华美丰收等委托兴云信进行的投资行为，是基于合作投资关系产生的委托持股关系，是合法有效的。华美系的投资行为并未触犯盐湖集团投资主体的限制，属于隐名投资行为，而按照最高人民法院对《公司法》的规定，隐名投资合法、信托协议有效，人民法院应当保护实际出资人合法权利。对于收购兴云信过程中存在的过户手续造假行为，辩护律师认为，是中介造假，与张克强等人无关，而且不能以因为过户过程中手续存在造假来否定股权收购本身的有效性。

争议点四：兴云信造假与华美有无关系?

公诉人：这两步是精心设计的“局”，是“乾坤大挪移”，“把好端端的兴云信用造假的手段卖掉”。“有些文件不需要造假，都造假了，不是说明没有造假的必要，而是说明造假已经到了肆无忌惮、不加掩盖的地步。”公诉人在庭上说。

东方昆仑律师事务所律师许玉祥：兴云信造假与华美无关，华美也不知情，之前的收购仍是有效的。“我们到现在还要求，兴云信必须把股权转过来。” 

华美方面：入股盐湖与收购兴云信是两个独立的行为，后者的瑕疵不能影响前者；而且，收购兴云信的协议是真实有效的，过户时根本不必使用假文件，因此华美不存在造假动机。

三、 此案涉及的相关法律法条：

刑法第226条规定刑法对诈骗罪的解释，诈骗罪是指以非法占有为目的，用虚构事实或者隐瞒真相的方法，骗取数额较大的公私财物的行为。

最高人民法院对《公司法》的规定，隐名投资合法、信托协议有效，人民法院应当保护实际出资人合法权利。

国务院2004年7月16日下发的《关于投资体制改革的决定》(国发【2004】20号)第二条规定：“放宽社会资本的投资领域，允许社会资本进入法律法规未禁止的基础设施、公用事业(1838.157,29.48,1.63%)及其他行业和领域。” 

国家发改委下发的《中西部地区外商投资优势产业目录(2004年修订)》，明确将“盐湖资源开发和综合利用”列入青海省鼓励外商投资的优势产业。

国家发改委发布的《产业结构调整指导目录(2005年本)》，将“优质磷复肥、钾肥及各种专用复合肥生产”列入第一大类———鼓励类。国家发改委和商务部联合下发的《外商投资产业指导目录(2006年)》将“生物肥料、高浓度化肥(钾肥、磷肥)、复合肥料生产”列入“鼓励外商投资产业目录”。

国务院《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》(国发【2005】3号)第一条规定：“允许外商进入的行业和领域，也允许国内非公有资本进入。” 

2009年1月，深圳市中院作出生效《民事调解书》，兴云信代持的盐湖股份分割给实际权益人。

2012年5月底，国资委下发“新36条实施细则”，要求国企在重组转让中不得歧视民间投资。

判决结果：盐湖44亿元股权案，2011年12月30日～2012年1月4日开庭，因案情复杂而控辩双方各执一词、激烈交锋，审判长宣布将在合议庭商议后再择日做出判决。

专家观点：中国政法大学教授樊崇义、曲新久，北京大学教授陈兴良、清华大学教授张铭楷、中国人民大学教授谢望原等法律界著名专家学者，经学术讨论达成共识，都在此案的法律意见书上签名，认为按照现有的资料，张克强等人的行为不构成刑法第226条规定的诈骗罪。

北京市律协国资法专业委员会主任脱明忠在接受《法治周末》记者采访时说：“就华美丰收等投资人委托兴云信公司参与盐湖集团增资扩股本身来看，既符合国家产业政策，也不违反法律，盐湖集团是增资扩股而不是股权转让，没有交易行为，根本不存在国有资产贱卖的问题。”“如果说国有上市公司二级市场的股价高于增资扩股的价格就是国有资产流失，那么，美国银行在中国建行h股上市前三个月，以每股1.065港元的价格从中央汇金公司手中买入174.8亿股建行h股，解禁后在二级市场以高于原价四倍左右的价格套现又该如何解释？”

公众反响与社会效应：

一位要求不披露姓名的知情人士说，华美集团总裁张克强其实并不看好盐湖集团的投资项目，当时也根本没有想到盐湖集团能够很快上市，股价飙涨。”

董晓云的辩护人马军曾担任云南红塔集团前董事长楚石健的辩护律师，并就富庙穷方丈提出了著名的讨论。在接受本报记者采访时，他表示，无论张克强最终被认定为有罪还是无罪，都将成为影响中国民营经济发展的标杆案件。马军表示，虽然本案审理的是张克强、董晓云等人，但实际审理的是华美等民营企业。按照市场经济原则，无论是国有企业还是非公有经济，都应该在市场上完全平等平等，但现在存在人为制造的等级差异：将国有经济主体视为贵族，将非公有经济视为市场上的普通人，对民营经济赚大钱感到嫉妒；在市场经济中，只要与国有利益发生冲突，就只能保护国有资产利益。马军认为，如果检察官国家是受害者的逻辑成立，那将是一件可怕的事情：只要非公有经济被视为市场上的普通人，他们对私营经济赚大钱感到嫉妒；在市场经济中，只要与国有利益发生冲突，就只能保护国有资产利益。马军认为，如果检察官国家是受害者的逻辑成立的，那将被认定为非公共经济非公有企业与国有企业处理。但这不相当被认定为是欺诈骗所有企业抢劫国有企业。

张克强辩护律师刘丽娟表示，法律应该平等保护国有财产和民营财产，2010年国务院新的“非公36条”提出鼓励民营企业进入市政公用事业(1701.740,-30.18,-1.74%)以及石油、电信、航空、核电、铁路等高度垄断行业；鼓励民营企业通过参股、控股、资产收购，参与国企的改制重组。包钢稀土(44.22,0.24,0.55%)、厦门钨业(46.46,0.08,0.17%)这些更加具有战略意义的行业和公司，都存在外资股东，加拿大钾肥公司也通过盐湖钾肥第二大股东中化化肥间接持有盐湖的股份、分享了增值。

大部分公众及其华美集团人士均同意，张克强参股保利地产，成就了他福布斯富豪的身份。高盛参与了建行的改制，李嘉诚、郑裕彤等香港富豪和巴菲特，分别参与了多家国有金融机构和中石油(9.12,-0.14,-1.51%)等企业上市前的改制，所获得股份在上市后升值数倍并抛售获利，如果都按照检方的逻辑，岂不都存在国家利益受损、国有资产流失的嫌疑？

许多律师均申明“在多年的办案经历中，我对民企遭遇到的滥用司法权问题感同身受，坚定了在两会上提交这份提案的决心。”全国政协委员、中华全国律师协会副会长朱征夫已提交《防止滥用司法权改善民营企业发展的法律环境》的提案，同为全国政协委员的普华永道审计合伙人张国俊、中华全国律师协会宪法人权委员会副主任陈有西等均表示了支持。

个人意见：本案作为中国民营经济发展的标杆性案件，国家和司法执法部门应对其结果所造成的巨大社会反响予以高度重视，应慎重取证办案。公有制经济为主体、多种所有制经济共同发展是中国现阶段的基本经济制度，非公有制经济包括个体经济、私营经济、外资经济等作为社会主义市场经济的重要组成部分，应与国有经济与集体经济一视同仁，受到同等的保护。法律应该平等保护国有财产和民营财产，不能以国家利益受损、国有资产流失为由任意践踏民营企业的合法权利，本案中不管是否属实，对民营企业设定投资门槛，无疑侵犯了民营企业在市场经济中应享有的合法权利，也破换了社会主义市场经济体制的和谐全面的发展。应该尽快解决对民营企业的滥用司法权的问题，唯有如此，才能全面调动非公经济在社会主义市场经济的积极性，保证国家经济健全发展。另外，判案过程中，应该遵照法律对相关罪行的规定，依据客观事实和证据，予以客观公正的评价，不能主观臆断，任意猜测事件情节，否则对于与该案类似的“罗生门”案件无疑有判错之嫌，所以，加大司法调查力度以及证据搜集，进行全面的法律验证，把握是使该案圆满了结的燃眉之急。

描写案例分析空中课堂心得体会精选七

alado公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商bsa集团。bsa集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。

自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚alado汽车公司正式就alado汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行cbu整车销售合作，后期进行ckd散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”

此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚alado公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚alado公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。

根据协议，alado公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，alado公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞qq，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时alado公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前双方已经就ckd合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与alado公司达成了意向。

alado公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。

出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和alado公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。

案例分析

奇瑞与alado公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。

形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破裂，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。

一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。

诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。

描写案例分析空中课堂心得体会精选八

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。