药品销售成功案例心得体会 药品销售的成功案例(9篇)

当在某些事情上我们有很深的体会时，就很有必要写一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。大家想知道怎么样才能写得一篇好的心得体会吗？下面我给大家整理了一些心得体会范文，希望能够帮助到大家。

推荐药品销售成功案例心得体会一

2.做好供应商药品采购价格等合同条款的沟通、洽谈，健全价格数据库;

3.配合质量管理部及时向供应商索取相关纸质质量管理文件;

4.根据销售需求，引进和开发新的供应商和新品种，丰富公司产品结构;

5.正确核算药品底价，价格变动应及时修改考核成本并通报相关人员;

6.开展库存分析，保证经营商品的合理库存量，提高库存周转率;

7.严格控制近效期、滞销品种的出现，及时协调销售部门、供应商解决;

8.对采退处理商品及时协调供应商办理采退处理;

9.制定供应商付款计划，为财务部付款提供合理的参考;

10.建立健全返利台账，定期与财务部核对，按计划收回返利;

11.对于临时性的政策和返利，及时报告上级领导及相关人员，及时催要;

12.建立健全供应商档案，定期对供应商开展评审，做好供应商管理;

13.做好首营企业和首次经营品种的申报等采购环节上的质量管理工作;

14.做好供应商日常沟通及往来账务核对，建立良好的合作关系;

15.按照gsp及公司质量管理规定，做好采购合同存档和保管工作;

16.收集、整理新供应商、新品种及药品供求等相关信息，并上报。

推荐药品销售成功案例心得体会二

尊敬的领导：

您好！

开药店与其他行业门店不同，它是一项良心工程，但并不意味着良心工程就应该赔本赚吆喝，那么该在什么地方赚取利润又让老百姓相信我们的诚信呢，首先就是客源的培养，那么，如何才能稳定客源呢？对此，我有一点自己的看法，现将我的工作总结及经验呈现如下，仅供大家参考：

（1）我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠（特别是敏感药品）。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

（2）我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

（1）、如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

（2）、我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

（3）、我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

（4）、我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基石。

我们也应该加强这方面的培训，比如：

（1）、我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。

（2）、我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我基本上没有推荐过这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分了解了这些药的确切疗效，也就是因为这个我才有了充分的自信向患者推荐这几种药品。现在市场上同一功效的药品种类繁多，更有相同成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢，这不单纯是营销技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了解他们的产品，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司自身获得了利益。而对生产企业来说，能够与零售药店通过培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达公司产品信息，也是求之不得的好事。

总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，做好销售年终工作总结，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。

推荐药品销售成功案例心得体会三

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结：

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

（二） 药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

1、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

3、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系

1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

4、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力

1、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动

2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

3、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

4、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通：

（1）新药进入医院库房：

1、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

3、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

3、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

4、产品介绍缺乏系统性

（2）临床大会、小会特点：

1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

2、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

3、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

4、无法建立密切的个人关系

以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是：

1、对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

2、对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，慢慢地影响和说服。

推荐药品销售成功案例心得体会四

甲方(委托方)：

乙方(承运方)：

为了严格执行国家药监部门相关规定，严格规范冷链药品管理，确保冷链药品物流安全。经过对乙方运输资质的认定，其已通过新版gsp认证，具备冷链药品的运输配送能力，经甲乙双方友好协商，就甲方委托乙方配送冷链药品事宜，双方达成以下一致意见，签署本合同以资共同遵守：

一、乙方收货、验收入库

1、甲方将本公司erp客户端开放给乙方，允许乙方只对本公司冷库货位进行进销存的有关操作。甲方负责对乙方操作人员进行软件培训。

2、甲方向供应商采购冷链药品时，在本公司erp中做采购订单，同时要求供应商将所采购的冷链储存的药品，配送至乙方冷库。乙方按照新版gsp冷链药品进销存有关规定进行收货、验收入库，并在甲方提供的erp客户端上进行收货、验收、入库的操作。随货同行和温湿度记录(可导出电子文档)，二者缺其一，则拒收。

3、乙方在核对采购订单、随货同行、温湿度记录(可导出电子文档)或者收货、验收过程中，发现任何疑问，应和甲方采购负责人员进行联系，确定无疑问时方可继续进行操作。 乙方按照新版gsp要求保存好随货同行、同批质检报告和运输过程中冷藏车或冷藏箱温湿度记录(可导出电子文档)，备查。

4、乙方按照新版gsp冷链药品的储存要求对甲方所委托的药品进行储存，温湿度自动监测系统如出现温度超标的情况进行短信报警时，需要以短信的方式通知甲方负责人员。甲方负责人员在收到短信报警时，应立即和乙方仓库负责人员联系，乙方应确保甲方所储存的药品的质量安全。

二、甲方请货、乙方配送

1、甲方门店在erp系统中向总部仓库做请货单，总部仓库负责人员在收到请货单后，及时和乙方仓库负责人员进行联系，通知其对门店请货单内容进行配送开票和拣货。

2、乙方仓库负责人员接到甲方仓库负责人员的通知后，在两个工作日内将甲方门店的请货单内容进行配送开票、拣货、复核出库，并配送至甲方请货门店。按照新版gsp的相关管理规定，做好冷链药品的运输配送记录，并保证冷藏车和冷藏箱运输过程中对温湿度的要求，并有随车温湿度记录(可导出电子文档)。

3、乙方确保在配送途中冷链药品的质量安全，符合新版gsp的冷链运输配送的管理规定，应使用经过验证的冷藏设施的运输车辆，在整个运输途中温度应保持2-10摄氏度。

4、甲方门店收到乙方配送的货物后，在半小时至一小时之内，收货验收完毕，放入冰箱或冷柜，在乙方配送单据上签字确认并留存，同时要求乙方配送人员提供本次运输冷藏车或者冷藏箱的温湿度记录(可导出电子文档)，二者缺其一，则拒收。

5、甲方门店在本公司erp中进行收货、验收、入库。

6、门店请货一旦由乙方配送出库，将不允许配送退回，储存与质量安全由门店负责。

三、采购退出

1、甲方采购人员和供应商协调好，尽量要求供应商去乙方冷库取回，若需要乙方配合退回供应商时，乙方应负责按照新版gsp冷链药品的运输和储存有关规定，将药品运输退回至供应商仓库冷库，并提供相应的退回单据和温湿度记录(可导出电子文档)。

2、甲方采购人员在erp中做采购退出开票，并通知乙方仓库人员，由乙方仓库负责人员按单据拣货复核。乙方拣货实货复核完毕后，乙方仓库负责人员通知甲方采购人员复核确认后，方可出库退回供应商。

四、盘点

1、乙方对甲方委托配送的药品数量和质量负责，定期对库存进行盘点。

2、甲方每月最后一个周六去乙方仓库进行盘点，乙方仓