商务心得体会 跨境电子商务心得体会(6篇)

心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。那么你知道心得体会如何写吗？下面我给大家整理了一些心得体会范文，希望能够帮助到大家。

关于商务心得体会一

这次的实训内容主要有：

一，通过操作在电子商务虚拟平台了解电子商务的基本流程，同时在虚拟平台上做了操作。

二，通过虚拟平台的模拟操作相应地在网络实践平台做了相应的操作。

三，到xx网参观并听工作人员介绍公司状况。

四，听讲座。

我们主要是电子商务实训室的德意模拟操作平台里进行的，不管是b2b还是b2c交易模式都有前台和后台之分。前台是让客户进行操作的平台，客户可以注册成为会员、网上购物、网上银行的开户、电子钱包、数字证书的注册和获取、以及电子合同的签订等。而后台管理系统是网站管理人员才可以操作的。它能够对前台购物网站进行全面的管理和运作。通过对后台系统的操作，能够让我们了解与参与到电子商务运作与管理过程，有助于我们知识的实践。而后台管理系统的主要模块包括：系统管理模块、日常业务模块、综合查询模块、报表管理模块、月末处理模块、系统帮助模块等。其中的采购业务管理，主要提供采购的各种管理，如采购订单的填写、采购订单的确认，采购入库等管理。电子钱包以及企业数字证书的审批。

在虚拟平台操作完后，我们还在阿里巴巴、拍拍等网站中进行会员注册。我们在阿里巴巴里面发布自己的商业信息，在拍拍网上则是利用qq号码网上开店，发布自己的商品，进行商品的买卖。这些都是在现实的网络中实现的。当然，作为电子商务的学生，如果我们自己都不去实践，那我们又如何使他人信任，让他人放心的进入到我们自己的网站。

另外，我们还听取了由雅虎中国企业的一名营销经理谢经理给我们讲了关于搜索引擎和推销的知识。让我们从中了解了世界上三大搜索巨头：百度、雅虎、google它们之间的特色和市场的定位。使我们对这三个常用搜索引擎功能有了清晰的了解，同时听了这位营销经理的推销艰辛而又精采的一面，在为她喝采的同时也开放了自己的眼界，使自己的知识又多了一方面的扩充。

通过这次电子商务综合技能的实训“理论 实操 讲座 参观 案例”，使我对电子商务有更深一层的了解，对国内外电子商务的发展有了进一步的认识。使我们了解电子商务企业的组织机构，企业的管理模式，企业的运作模式，企业的行业特点，电子商务企业运作系统的硬件设施和架构，电子商务应用软件系统的基本架构、运行管理维护的特点和流程，电子商务企业的营销模式和营销过程。这次的实训也让我们更进一步的了解电子商务在当今世界的发展情况。也对电子商务所涉及的几个模块进行了实际操作，我对原先所学的电子商务的理论知识有了更为深刻的理解。

经过这次的实训,我们对电子商务有了更深的了解，从书面的明白到实践的理解。我们这次实习对我们的认识起到了很大的启发作用，使我们以后在接触电子商务的过程中少走点弯路。也使我们对人生和社会有了更清楚的认识，任何的成功都有艰辛和汗水铺出来的，没有那么多的意外收获。

在这里很感谢潘老师给我们传授了这么多的知识和经验,让我们在毕业之际更好的填补自己的不足。

关于商务心得体会二

随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过王老师的精心讲解和模拟谈判，使我深刻的认识到，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

关于商务心得体会三

商务谈判实训心得 在这周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。

通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别来自四川成都的育英学院、来自中国台湾的哈清学院进行谈判。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。

在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。

开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候，我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。

谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

关于商务心得体会四

第一节 礼仪与商务礼仪——人际交往的金钥匙

一、什么是礼仪？

礼仪是人际交往中相互表示友好、敬重的行为规范。

二、什么是商务礼仪

商务礼仪是商务人员在商务活动中，用以维护企业或个人形象，对交往表示尊重与友好的行为规范和惯例。

三、礼仪与商务礼仪的特点

礼仪具有：社会性、差异性、多样性、互动性、统一性、时代发展性。商务礼仪具有：规范性、互动性、可操作性

四、商务礼仪的基本原则

尊重原则、遵守原则、真诚原则、适度原则

自律原则、宽容原则、平等原则、从俗原则

第二节 商务人员的职业形象——决胜形象的竞争力

《学会生存》一书中，关于跨世纪的现代人应具备的素质：

a、宽厚的学科知识和服务能力：懂得专业知识、服务能力：

b、语言能力：c、计算机知识：d、礼仪水平：

商务人员的礼仪修养：个性修养、知识修养、审美修养、人际关系修养、职业道德修养

一、商务人员的个人形象与企业形象

就个人而言，学习礼仪，体现一个人的气质魅力、素质修养、自我形象。

对于单位而言，礼仪体现一个单位形象、尊严、管理水平，甚至决策某些交往活动的成败。

二、我们的团队——和谐、向上、有凝聚力

1、没有完美的个人，只有完美的团队。《1 12》

2、个人行为是群体意志的体现：《100—1=0》

团队精神的核心就是“共同奉献”、“协同合作”

第三节 推销产品先推销自己——商务人员的形象礼仪

一、 整洁、美观、卫生、得体的仪容

个人仪容礼仪的关键就是仪容美，因为它会引起交往对象的特别关注，留下良好的印象。

良好的仪容能体现对他人的尊重，有能体现自尊、自爱，会产生积极的宣传的作用。

作为商务人员稍微疏忽，就可能产生不良的影响

1、 发部修饰：做到“从头做起”——整洁有型的头发

1）讲究卫生，注意细节

2）选择发型，应人而宜，如个人的发质、脸型、体形、年龄、职业身份等商务人员的发型应庄重、简约、典雅、大方为其主要风格。

男士发型：朴实大方、清爽洁净，端庄稳重，整齐、简单的短发为好，女性发型：稳重、干炼、以短、洁、简为标准，

注意：正式场合发型应传统、庄重、保守一些、整齐、大方给以美感。

3）美发要适度自然：如烫发、染发、做发、假发

2、 面部修饰：做到“面面俱到”——洁净、卫生、自然

男士：保持面部干净、利落，不留胡须

女士：适当的淡妆上岗：淡雅、简洁、适度、庄重、切忌浓妆艳抹，勿当众化妆，或使化妆妨碍于他人

3、 养成良好的个人卫生习惯

1） 注意眼睛、耳朵、鼻子、嘴、脖颈、手掌、手臂、腿部的修饰

2） 避免不雅、不洁、不卫生的行为

职场人士应做到五勤：勤淑口、勤洗头、勤洗澡、勤换衣、勤换袜“商务人员四必备”：爽口液、搽鞋器、备用袜、梳子。

二、庄重大方，规范得体的着装

着装在一定程度上反映一个人的社会地位、文化品味、文化素质高低、审美情趣雅俗及生活态度。

1、着装的基本原则：应遵循tpo原则，考虑时间、地点、场合、目的的协调一致，还讲究合体、合适，即服装穿着要符合年龄、身材、肤色、身份、气质等要求。

2、女性商务人员衣着礼仪要求：清洁整齐，色彩协调、典雅美观、稳重干练，工作方便，符合办公室气氛，穿着适合、到位，妆饰、鞋袜协调，兼顾举止。

3、男性商务人员衣着礼仪要求：穿戴得体、恰到好处，美在其中，着装要规范、合乎准则，符合要求。

男士着西装礼仪

西服的选择：面料、色彩、图案、款式、造型、

“三色一律”原则：皮鞋、腰带、公文包应统一颜色，首选黑色

西装被称为男士的脸面，注意穿法，严防禁忌：

要拆除衣袖上的商标： 要系好扣子：

衬衫的讲究： 忌西裤过短：

忌西服的衣、裤袋内股囔囔， 上衣外口袋不插笔；

扎领带的讲究： 鞋袜要巧配：

要慎穿毛衣：

男士配饰：领带夹、皮带、公文包，鞋袜

4、穿制服的礼仪：色彩要少，“三色原则”，应力求色彩单一而偏深， 商界制服基本色：兰色—严谨，灰色—稳重；棕色—文雅；黑色—高贵款式要雅：雅气端庄，显得精明干练、神气十足、文质彬彬注意穿法：忌脏、忌皱、忌破、忌乱

5、商务人员选择和佩带佩饰，符合身份与工作场合，饰品不过三。三、自然、大方、自信敬人的举止礼仪

交往中，人类全部的信息表达=7%的语言 38%的声音 55%的体态语

1、 正确的站姿：正、直、挺、立

2、 规范的走姿：优雅、稳重、洒脱、自信

3、 端正的坐姿：优雅、端正

4、规范的蹲姿：优雅、端庄

5、适当的手势：得体、自然、规范、适度

6、优美得体的动作：点头致意、鞠躬

7、表情礼仪：热情、友好、轻松、自然

1）眼神目光的要求

商务活动中的目光：双目生辉，炯炯有神，充满自信

目光的位置：公务凝视区域、社交凝视区域、亲密凝视区域

2）热情友好的表情—微笑—对付愤怒的良药——伸手不打笑脸人

规范的表情神态：热情、友好、谦恭，真诚，轻松、自然

微笑表情：商务人员的微笑应给人以愉快、轻松、自信、自然的感觉。

第四节、人际沟通讲究言谈礼仪

一、语言——人际沟通的工具

1、人际沟通：即沟通，就是社会中人与人之间的联系过程，即人与人之间传信息，沟通思想和交流情感的过程。

沟通的方式不对会形成沟通的障碍，第一印象来源于关键的的七秒钟和起决定性作用的头三秒钟。

一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。

2、造成沟通障碍的因素：

语言本身的障碍：角色障碍

认知偏见造成的障碍：习俗造成的障碍 信息过量障碍。

3、影响沟通的四个因素：情绪因素、表达方法、个人因素、环境因素

二、文明礼貌、规范得体的

1、语言要文明优雅：不说粗话、脏话、黑话、荤话、怪话、气话

“八”字要求是：准确、文雅、规范、风度

2、语言要礼貌：是指约定俗成的表示谦虚恭敬的专门用语。

业务忙时注意：接一待二招呼三。

三、言谈的基本要求

以礼待人、态度真诚： 语言文明 神态专注：

四、言谈的语言技巧

1）交谈礼仪：表情规范、动作规范、规范语言、规范语气、要礼让对方、要适可而止：

2）接近对方的技巧：问候与寒暄：标准的问候、自我介绍、熟记对方的姓名

3）赞扬的技巧：应实事求是、应发自内心、应因人而异：

4）说服的技巧：先肯定后否定，或在肯定的基础上局部地否定 以数据讲话，以事例服人通过对比，说服对方、了解对方，并设身处地为对方着想，才能缩短距离，打动对方语意要明晰，语气要委婉、神情要平和。

即使对方有反驳意见，也不急噪恼怒，应善于启发和开导，借此说彼，让产生感悟。

5）拒绝的技巧：使用敬语，扩大心理距离，对交往不太深的朋友，

避免答非所问，转移、回避，即不说“是也不说“不是”。

3、聆听的艺术

善言，能赢得听众，善听，能赢得朋友

专著有礼：目视对方，用点头、微笑及无声来表现全神贯注、呼应配合：

正确判断：善于体味对方的话外之音

坦率 真诚 智慧的修饰，好话坏话只在一念之间

第五讲 商务交际礼仪

一、见面礼仪：

1、称谓：

1）称呼正规：行政职务、技术职称、职业名称、通行尊称、对方姓名

2）称呼之忌：庸俗的称呼、他人的绰号、简化性称呼、过时的称呼

2、致意：方式有点头、微笑、欠身、举手、脱帽等

致意的顺序：男士、年轻人、下级，主人应该先向女士、老年人、上级，客人致意

3、问候

1）问候次序：“位低者先行”，由“尊”而“卑”、 由长而幼、由近而远

2）问候态度：主动、热情、自然、专注。

3）问候内容：直接式、间接式

4、握手礼节：

顺序：“尊者优先”

方法：握手时眼睛注视对方，面带微笑、力度适中

时间：一般是1—3秒，不超过5秒

5、介绍礼节：

（1）介绍自己：内容要真实、时间要简短形式要标准：应酬式、公务式

（2）为他人介绍：信息准确，语言规范、动作得体

（3）被介绍者：有礼有节

6、递接名片礼节：名片——交际工具，沟通手段。

将完整、美观、安全一面转向对方，以方便对方观看

二、商务通讯礼仪

电话礼仪的规范：态度和蔼、面带微笑、语言文明、声音清晰、音量适中 ，语气委婉、姿势端正规范的电话语言模式：“您好”开头，然后自报家门，“请”字中间多用，“谢谢”、“再见”永远结尾，然后轻放话筒。

一）打电话礼仪

1、做好准备：遵循3分钟原则

2、接通电话后：“您好”、自报家门，“请问”

3、请求别人帮忙要有礼貌

4、电话拨通后，至少应当等铃声响过六声左右，确定对方无人接听后，方可将电话挂断。

5、通话完毕，应说“再见”或“谢谢”

6、让对方先挂断电话

二）接电话的礼仪

1、接电话，遵循“三声之内接”，

2、接电话标准模式：“您好”，自报家门，“请”字中间多用，“谢谢”“再见”结尾。

3、学会耐心接听电话，切忌在电话应对中表现出不耐烦的口吻

4、拿起话筒，请中断任何交谈，注意周围保持安静，

5、认真倾听，不要打断，经常说“是”“好”之类的话

6、 “请稍等”一般不超过30秒

7、电话记录中应特别注意数字号码，如5w1h的记录。

三）、使用手机礼仪

1）放置到位：一是随身携带的公文包里、二是上衣的内袋里。

2）遵守公德，不影响他人

3）注意安全：在驾驶车辆时、乘坐飞机时、在加油站、医院里不用手机

三、商务拜访与接待礼仪

1、商务性拜访礼仪：

1）办公室拜访：拜访前要预约 准时 遵守规定 见面礼仪 节省时间进入正题 会谈礼仪 言行礼仪 适时礼貌告辞

2）宾馆拜访：约定时间、服饰整洁、举止有礼、敲门入内、遵守宾馆的各项制度、及时告辞：。

3） 拜访异性客商

忌做不速之客： 选择合适的拜访时间：

服饰要整洁大方： 言语要真诚得体：

讲话的态度要自然诚恳， 适时告辞：

2、商务性接待礼仪

1）接待人员的形象：

仪表端庄，仪容整洁言语友善，举止优雅：恪守职责，高效稳妥：

接待准备：物质准备、环境准备、办公用品、心理准备：

四、馈赠礼仪

中国人一向崇尚“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也”

1）馈赠的原则：纪念性、独特性、适应性、原则性

2）馈赠的技巧——恰当的选择礼品

商务性送礼：

① 不在于贵重，但应该是精致的，有创意的。

②公司开业或搬进新址，送一个纯属应酬的花篮，还是精心选择的花篮？

③善于搞公关的组织，在选择礼品方面是非常精心的。

④赠送名人字画，更有其示好的特殊意义；

⑤逢年过节时，给客户、员工等送上一份礼物。

一般性送礼：

①礼品的选择要投其所好，根据每个人的兴趣、爱好，具体情况加以考虑

②礼品的选择有针对性，“特别的爱送给特别的你”：

3）送礼规矩：

①讲究包装：

②选择和把握送礼时机：

③落落大方，举止从容，恭敬有礼，表现得体：

④态度友善，言辞勿失

4）送礼要顾及习俗礼俗

5）受礼和回赠

①接受礼品：真诚接受，表示感谢

②拒绝礼品：委婉拒绝，直言相告、留有余地、事后退还：

② 回礼的礼仪：“来而不往非礼也”，选择适当的时机和适当的礼物

五、餐饮礼仪

宴请是一种交往形式，是指设宴招待宾客，客人赴约，是商务组织以及商务人员进行商务交往中最常见的社会活动之一

一、 宴请的种类与形式

宴请形式：国宴、正式宴会、招待会（冷餐会、酒会、茶话会）、家宴、工作餐

二、中餐商务宴请礼仪：

1、主体宴请的准备

1）根据宴请目的，列出宾客名单，以免遗漏或凑数，

2）考虑宴会出席者最高身份、社会地位、人数、目的、主人的情况来确定规格，

3）确定宴请的时间

4）选好宴请的场所。

5）发出正式邀请和请柬，提前3—7天左右发出。

6）订制菜谱菜单，考虑客人

7）确定宴会的桌次和席位

排定桌次：以距主桌位置的远近而定。

即右高左低，近高远低

排定席位：以主人为中心，近高远低，右高左低，

2、宴请的程序

1）迎客、2）入席、3）宴会致词、4）敬酒、 5）热情交谈、6）宴会结束散席：3、赴宴礼仪

1）应邀礼仪、 2）仪表整洁、 3）掌握到达时间、4）抵达有礼节5）入席有序、有礼 6）文明进餐、7）席间交谈、8）礼貌告辞

六、方位礼仪

1、行进：“尊者在右”、“尊者走内侧”， “尊者居中”、 “居前为上”

2、上下楼梯：上楼时尊者走前，表示对宾客的尊重并起保护作用

下楼时为其安全着想，尊者走后

3、乘坐电梯：进有电梯工操作的电梯，尊者先上先下，下级主动后进后出进自动升降电梯，下级，年轻者先上后下，为其服务乘坐自动扶梯，“右侧站立”，左侧为急行

4、进出房门：进入房间，向外拉门，则后进，向里推门，则先进

出房间，门向里拉，则后出，向外推门，则先行规范有礼、动作轻，敲门三声，进出门应该面朝室内的人而不要背对他人

5、座次的礼仪：

1）会议位次：

小型会议：面门为正：依景设座：自由择座

大型会议：

①主席台位次：尊者居中，左高右低，多排时以前为上

②群众席排座：前后排列则以前为上，左右排座则自左而右或自由式择座

2）会见位次：

①相对式：面门为上” “以右为上”，适用于公务性会

②并列式：双方一同面门而坐，“以右为上”双方一同在室内的右侧或左侧就座，则“以远为上”

③居中式： “居中为上”，

④主席式：一是主人面门而坐，客人背对门坐

二是主人面门就座于长桌或椭圆桌的尽头，客人坐他的两侧。

⑤ 自由式：进行多方会面时采用，不分主次，不讲位次，自由择座

3）宴请座次：为来宾安排的正式宴会，特别讲究桌次和席位的安排

①桌次的安排：桌子“面门而设”，讲究“以右为上、以远为上，居中为上”

②席位的安排：面门为主，主宾居右，好事成双，各桌同向

国际惯例：男女穿插而坐，以女主人为准，主宾在女主人的右方，主宾夫人在男主人的右边

我国惯例：按个人职务高低安排席位，以便交谈，

4）乘车的位次：小轿车的驾驶者是专职司机时：

①双排五座：后排右座、后排左座、后排中座、副驾驶座

②双排六座：后排右座、后排左座、后排中座、前排右座、前排中座

③三排七座：后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座、副驾驶

④三排九座：中排右座、左座、中座、后排右、中座、左座，前排右座、中座

小轿车由主人亲自驾驶者时：

①双排五座：副驾驶座、后排右座、后排左座、后排中座

②双排六座：前排右座、前排中座、后排右座、后排左座、后排中座、

③三排七座：副驾驶座、后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左

④三排九座：前排右座、中座、中排右座、中座、左座、后排右、中座、左座

以车型定座次：

①吉普车：不管由谁驾驶，上座都是副驾驶座，然后是后排右座、后排左座

②多排多座：以前为上，自前而后，以右为上，自右而左

上轿车时，要井然有序，相互礼让。

5）合影座次：

国内合影：“以前为上”“居中为上”“居左为上”客方居左（分单、双数）

涉外合影：应遵循国际惯例，讲究“以右为尊”“主人居中”

6）谈判座次：

①双边谈判：

横桌式：谈判桌横放于谈判室内，面门为上，以右为上

竖桌式：谈判桌竖放于谈判室内，以进门时的方向为准，以右为上 ②多边谈判：

主席式：面向正门设置一个主席位，各方代表发言时其他人一律背对正门，面对主席之位就座

自由式：各方人士在谈判时自由就座，无须事先正式安排座次

7）签字的位次：签字桌面门横放于签字厅里，

并列式：双方签字员居中面门而坐，客右主左，其他人员排列在签字桌之后

相对式：指双边签字仪式的随员坐在签字人的对面

主席式：适用于多边签字仪式，各方人员，签字人，全部坐在背对门、面向签字桌就座，然后以规定的先后顺序依次上台签字

第六讲 商务活动礼仪（销售部门）

一、商务洽谈礼仪：

1、商务洽谈的基本原则：相互尊重，友好和蔼，积极合作、平等互惠、求同存异、依法办事原则

2、商务洽谈的准备工作：

确定目标：

选择人员：

收集信息，提供资料：

熟悉洽谈程序：

细节安排：

3、商务洽谈的礼仪方针：

尊敬对手、依法办事、平等协商、学会妥协、互利互惠、人事分开

4、商务洽谈中的礼仪要求：

1）仪表礼仪：大方得体，稳重干练

2）迎见礼仪：见面问候，互相介绍，友好握手，递交名片，引座等

3）谈吐礼仪：

坦诚相见，心平气和

洽谈的语言：要礼貌、清晰易懂、准确严谨，丰富灵活，富有弹性，

礼貌地提问：

坦诚地回答与耐心倾听：

谈话的距离：站着有半米左右，坐着以桌宽为准

谈话的语速：速度平稳

谈话的声调：控制自己声调，抑扬顿挫，轻重缓急避免尖厉、高亢、粗鲁、

4）举止大方、文雅得体

5、处理商务谈判磋商矛盾的礼仪艺术：避免语言冲撞、打破交锋僵局

1）说服的礼仪艺术：

态度平等温和，保持理智；

让对方心悦诚服，又无压抑感和威逼感（抓住说服时机，如情绪，有诚意，合乎情理，易于接受）

2）辩论的艺术：

反驳时抓住要害；

辩论中注意仪表，避免失态（如挽衣袖）；

不辱骂、瞪眼睛，这样伤害对方人格，也表明自己不文明，粗鲁，做到赢“理”；

不失“礼”才能征服对方，而得到最佳效果；

辩论中坚持摆事实，讲道理（事实胜于雄辩），立场辨明，态度严肃；

语气坚定，让对方明确你的观点，重视你的意见。

3）让步和拒绝的艺术：有理、有利、有礼、有度。

（来而不往，非礼也）

4）幽默的艺术：

幽默助于和谐的谈判气氛，避免尴尬，缓和气氛；

幽默有助于传递感情，暗示意图，避开对方的锋芒，增加说服辩论的力量；

幽默有助于树立谈判者的良好形象，体现人的聪明才智。

谈判过程中的幽默要注意对象、场合、时机。

二、商业仪式与活动礼仪（公司办公部门）

1、开业典礼礼仪：

1）作好舆论宣传工作：通过媒体、报纸、宣传报道，扩大影响，引起公众注意

2）做好来宾的约请工作：

发出请柬，邀请上级领导、社会名流、新闻界人士，同行业代表

提前一周发出邀请，以便对方做好工作安排和准备

请柬的印刷要精美、内容要完整，文字要简洁，措辞要热情，被邀请者的名字书写要整齐

3）作好场地布置工作：进行横幅、标语、彩球、音响，花篮、红地毯等烘托气氛的场地的布置，来宾的签到本、本单位的宣传材料、饮料等都提前的准备

4）做好接待和礼品馈赠工作

5）开业典礼程序：迎宾、典礼开始、致贺词、致答谢词、揭幕、参观、迎接首批顾客

6）参加开业典礼的礼仪：

企业方：仪容要整洁、服饰要规范、准备要充分周到，要遵守时间，态度要友好，行为要自律

宾客礼仪：（内容略）

2、剪彩仪式礼仪：

1）周到细致地做好剪彩仪式的准备

场地的布置、用具的准备

2）慎重选择剪裁人员（主持人、主要剪彩人、助剪者）

3）有条不紊的安排剪彩程序：请来宾就位，宣布剪彩仪式开始、发言、剪彩、合影留念、参观

3、签字仪式礼仪

1）做好协议文本的准备工作：

2）东道主应做好文本的准备，提供准确、周到、快捷，精美的方便和服务。

由8开白纸装订而成

3）准备的用具有：定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖大印，

4）确定参加签字仪式的人员：对方人数大致相仿。

场所布置：根据重要程度定地点。

应遵循以右为尊的原则，桌面台布为深色的台呢

5）签字仪式的程序：

签字仪式正式开始

签字人正式签署合同文本

关于商务心得体会五

1. 避免僵局发生的方法有。

a. 把人与问题分开

b. 平等地对待对方

c. 不要在立场问题上讨价还价

d. 提出互利的选择

正确答案: abcd

2. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则?

a. 规范性

b. 针对性

c. 逻辑性

d. 隐含性

正确答案: abcd

3. 商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：

a. 调节、调整和稳舵

b. 实现谈判目标的桥梁

c. 谈判中的“筹码”和“资本”

d. 实现谈判目标的有力工具和利器

正确答案: abcd

4. 下列选项中，属于封闭式提问的有。

a. “成本不会很高吧，是不是?”

b. “改变你的现状需要花费多少钱?”

c. “你是否认为‘上门服务’没有可能?”

d. “你们给予h公司的折扣是多少?”

正确答案: cd

5. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到。

a. 讲信用

b. 信任对方

c. 不轻易许诺

d. 以诚相待

正确答案: abcd

6. 以下情况中，哪些适用直接谈判?

a. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

b. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

c. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

d. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

正确答案: abcd

7. 下列表情语言中，表示有兴趣的有。

a. 眼睛轻轻一瞥

b. 眉毛轻扬

c. 微笑

d. 嘴角向两边拉开

正确答案: abc

8. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

a. 第三方协调

b. 仲裁

c. 诉讼

d. 贸易报复

正确答案: bc

9. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。

a. 必须较好地利用谈判者的生理需要

b. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围

c. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛

d. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要

e. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足

正确答案: abcde

10. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有。

a. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够

b. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势

c. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害

d. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足

正确答案: abc

11. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。

a. 仿照

b. 复制

c. 组合

d. 创新

正确答案: acd

12. 价格解释的意义：

a. 是卖方主动对

商品特点所做的介绍

b. 是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明

c. 是卖方应买方要求对报价所做的解释

d. 可充分表白所报价格的真实性、合理性

正确答案: abcd

13. 商务谈判的特点有：。

a. 谈判对象的广泛性和不确定性

b. 谈判双方的排斥性和合作性

c. 谈判的多变性和随机性

d. 谈判的公平性和不平等性

正确答案: abcd

14. 谈判议程的内容包括( )

a. 模拟谈判

b. 时间安排

c. 确定谈判议题

d. 确定谈判人员

正确答案: bc

15. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。

a. 遵守国家法律，维护国家主权

b. 平等互利，民主协商

c. 遵重民族信仰

d. 遵守国际惯例

正确答案: abd

16. 开场陈述的特点有。

a. 双方分别进行开场陈述

b. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场

c. 开场陈述是原则性的而不是具体的

d. 开场陈述应简单扼要

正确答案: abcd

17. 提问题时具体的注意事项有。

a. 注意发问时机

b. 按平常的语速发问

c. 应事先拟定发问的腹稿

d. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问

正确答案: abcd

18. 因缺乏交流形成的障碍主要有：。

a. 没有听清讲话的内容

b. 没有理解对方的陈述内容

c. 枯燥呆板的谈判方式

d. 不愿接受已理解的内容

正确答案: abcd

19. 进行报价解释时必须遵循的原则是( )

a. 不问不答

b. 有问必答

c. 避实就虚

d. 能言不书

正确答案: abcd

20. 关于谈判文化和风格，以下正确的是

a. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立

b. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班

c. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节

d. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行

正确答案: abcd

21. 日本商人的谈判风格表现为( )

a. 团队精神

b. 富有耐心

c. 忽视律师作用

d. 讲面子

正确答案: abcd

22. 口头谈判的优点有：。

a. 有利于谈判双方当面提出条件和意见

b. 便于谈判者察言观色，掌握心理

c. 便于施展谈判技巧

d. 缩短谈判时间

正确答案: abc

23. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛

a. 改变谈判话题

b. 改变谈判环境

c. 改变谈判日期

d. 更换谈判人员

正确答案: abcd

24. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：

a. 社会文化习俗

b. 社会生活环境

c. 人与人之间亲密与熟练程度

d. 个人素养

正确答案: abcd

25. 商务谈判策略运用的基本原则有。

a. 公平公开原则

b. 周密谋划原则

c. 随机应变原则

d. 有理有利有节原则

正确答案: bcd

关于商务心得体会六

一、学前认知

对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

三、课中实践模拟

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判 。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交

场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。