2023年前爸爸写给儿子的一封信(大全13篇)
体会是指将学习的东西运用到实践中去,通过实践反思学习内容并记录下来的文字,近似于经验总结。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢?接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧,我们一起来看一看吧。
关于谈判专家港剧心得体会英文和感想一
(一)确定谈判态度
在法律谈判中,我们所面对的谈判对象多种多样,要笃而论之,不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体,世界上没有两片一模一样的树叶,也没有一模一样的人,我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。
当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时,这就显示出维持关系的重要性了,在谈判时,我们对人和问题,就要采取较为温和的态度,适时做出一定的让步,有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作,这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时,可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式,这属于硬式谈判。但在很多情况下,谈判过程中不会单一地选择谈判态度,要根据实际情况不断改变自己的态度。
法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度,如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时,可能更多的是采取让步的心态,有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时,我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下,可能期待的谈判结果都是双方所需要的,那么就持友好合作的态度去进行谈判,争取达成共赢的场面。
(二)法律谈判的情报收集与整理
古话说得好,知己知彼,方能百战不殆。对有关谈判对手的情报,应该尽可能地详细,了解得越多,我方就能把握更多的主动权,争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里,很容易忽视的是“知己”,在了解对方的情报之外,也要对己方的情况了如指掌,对己方条件进行客观分析,做好充分准备,这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节,从而有针对性地制定谈判方案与策略,使己方在谈判过程中能够扬长避短,促成更完美的谈判结果。
搜集谈判对手的情报我们说,最佳的策略来自于对情报的把握,真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容,比如说谈判当事人的资信情况,一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格,另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力,谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握,理解对方真实的谈判意图,所期望达成的协议,对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等,这些都在很大程度上影响谈判的进行,对方的合作意图越强烈,己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要,尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报,通常而言,首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说,搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用,它能促使己方占据主导地位,让对方受到己方的压迫,从而促使谈判结果朝己方预料所进行。
在搜集谈判对手情报的同时,也应当对己方的情况进行充分了解,掌握的信息资料越全面,就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等,通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位,对所处立场有个清醒的认识,从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判,永远不去打没有信心的仗。
(三)营造和谐的法律谈判环境
谈判不是在真空中进行的,它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判,因此,在谈判正式开始前,谈判人员就应该认真分析这些环境。
谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家p-d.v.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面,他把与谈判有关的环境因素概括为:①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]
在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》,在吸收两者的思想前提下,我做如下简单叙述:
政治法律环境,科特勒( koteler)认为,“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立,而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况,包括政局是否稳定,政府间的关系是否影响谈判,政府对商品进口是否进行国家管制,政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度,法律谈判毕竟是一种法律行为,所以应该在法律允许的范围内进行,保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。
对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为,避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员,在做谈判准备工作时,要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰,并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好,在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到,不分场合的进行祈祷),当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下,谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因,双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样,比如美国人性格较为奔放,他们善于在法律谈判中运用策略,而且办事不会拖泥带水,行动干净利落,所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格,作为一名合格的谈判人员,在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等,促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中,谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别,充分了解价值观的不同,能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突,消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍,从而为己方争取更大的利益空间。
(四)制定多种谈判方案
如果在谈判过程中,始终都是一套方案的话,就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的,但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的,谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿,从而损害了己方的利益,最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时,首先拿出对己方利益最优的方案,因为双方都希望通过谈判获得最大利益,所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案,根据实际的发展情况,不断变更己方的方案,确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。
二、法律谈判的策略与技巧
法律谈判就是一种博弈,局势瞬息万变,如何在错综复杂的谈判中占据主导地位,实现利益的最大化,很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服,所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。
(一)扬长避短,发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的,所以在谈判过程中,我们应该竭尽所能,发挥其长,充分运用谈判策略,促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时,要争取掌握主动权,在谈判准备工作做得比较充分的条件下,即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略,己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位,给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略,它被戏称为“炒蛋”策略,[3]是指在己方优势地位明显的情形下,打乱谈判的顺序,将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出,使对方心生怯意,自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略,比如说消磨策略,利用己方的时间优势,而对方时间较为紧凑,己方谈判团队轮流上阵,消磨对方的时间与耐心,让对方感觉如果这样下去将是一场持久战,从精神方面让对方处于超负荷的状态,从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”,在法律谈判中没有一成不变的方法,要与时俱进,审时度势。
在谈判过程中,双方有着实力悬殊也是常见的,这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质,有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫,言语多了自然也就有漏洞了,在日常生活中,“老江湖”在我的印象里话就不是很多,他们不会急于要去表达自己的看法,不会给对方留下可挖掘的空间,所以在己方处于劣势地位时,可以少说话,沉默寡言会让对方找不到突破口,给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法,它有时候并不是真正的没有权限,而是一种谈判的策略,为了使对方降低条件,做出让步,这不失一种良策。古人说,“伸手不打笑脸人”,在谈判过程中,我们可以更加圆滑一些,将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围,也可以表达自己的难处,博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势,而谈判结果对己方又较为重要时,谈判人员一定要表现出诚恳的态度,在语言方面较为温和,在行为方面较为坦率,这就如同放风筝,在把握住那根弦的基础上,对“风筝”收放自如。
(二)制造和打破僵局
所谓僵局,是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂,它在谈判中是一种比较客观和正常的现象,僵局并不可怕,更重要的是要正确认识和对待它。
人为制造僵局又称为策略性僵局,谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停,可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点,维护己方的合理利益,同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。
对于打破僵局充满了学问,孙子曰“以迂为直”,我们可以换一种方式去突破它。除了要了解僵局的产生原因外,还要了解僵局的具体内容和原因,要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找出关键的问题和关键的人物,虽然参与谈判的人员可能很多位,但是起着举足轻重作用的人往往是特定的,所以因人制宜会达到事半功倍的效果。为了突破僵局,谈判双方应该力求做到客观,很多时候尽管双方有很多共同利益,往往会在具体的问题上出现利益冲突,这就要求谈判人员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步,站在利益的角度去考虑问题,很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局,要避免情绪化,情绪不能替代原则,也不能带来利益,要做自己情绪的主人,管理自己的情绪,不能意气用事。寻找替代方法打破僵局,所谓“条条道路通罗马”,法律谈判的过程不可能一帆风顺,在遇到僵局时创造性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权,比如说,中美在恢复外交的谈判中,在关于中国台湾问题的表述中,如果中方执意用“中国台湾是中国领土的一部分”那就不可能顺利谈成,当措词为“中国台湾海峡两边的中国人”时,双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说,“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,在为了突破僵局的时候,我们就应该不怕艰险,采取有效的策略去打破僵局。
关于谈判专家港剧心得体会英文和感想二
谈判时间:x年6月21日
谈判地点:e酒店
谈判双方:united media(甲方)
camden football club(乙方)
谈判人员:甲方:
乙方:
谈判内容:united media 与camden football club 协商合作
甲方首席:早上好,程经理,很高兴见到你。
球队经理:你好,刘总。
甲方首席:看到最近的报道,今年你们又在欧洲杯上取得了很好的成绩,恭喜恭喜。希望你们在将来会创下更高的佳绩。
球队经理:哪里哪里,都是球员们努力的结果,而且,我们的球员也相当的有责任感,会一直向最高的荣誉挑战。
甲方首席:我相信,你们一定会取得成功的。好吧,现在开始我们今天的主题吧。在这之前,我们已经了解了你们俱乐部的基本情况,知道今年来,你们球队在欧洲杯上取得了四分之一的决赛资格,实力相当雄厚,有很好的发展前景。所以我方愿意与贵方球队合作,为你们做各种专题报道。
球队经理:非常感谢,这是我们整个球队的荣幸。
甲方首席:哪里,程经理谦虚了。我们公司经过多方考量,决定出资三千万英镑购买你们球队四年的赞助权,具体情况是每年六月份支付750万英镑,如果遇到我公司资金周转困难,可以延期一个月支付。并且,由于我方公司对等级要求较高,如果你们球队在这个期间被降低等级,这个赞助协议将重新协商。另一方面,如果你方球队获得了欧洲杯冠军,我们将增加一千万英镑的赞助费,你看如何? 球队经理:刘总,你放心,我们球队的能力是有目共睹的,球员们也一直很努力,我们能保证你方的等级要求,所以三千万英镑这个价格恐怕不太合理。我们球队要求合同价值四千万英镑,并且不附带任何附加条件。其中,第一年支付两千万英镑,因为我们需要这笔钱来扩大场地的座位容量。合同总值是根据我们前一个赞助合同,球队估值以及当前足球市场总行情来制定的。而且我们认为就我们当前的知名度和认可度,这个价值是相当值得的。
甲方首席:嗯,就我们对足球市场的了解,这个价格对获得了欧洲杯冠军的球队来说是非常合适的,不过,你们球队目前虽然取得了相当大的成绩,也有很好的发展前景,但毕竟还没有获得过一次欧洲杯冠军,所以我们还是坚持三千万英镑的赞助费。而且,我方也说过,只要你们取得冠军,我们就会增加赞助费一千万英镑。
球队经理:请给我们一点考虑时间。容我方人员商讨一下。。。。。经过商讨,我们拒绝这个附加条件。我们球队预计的赞助费是四千万英镑,其中的四分之一如果被附加了额外条件,将影响我方各项财政政策的决策。我方可以退一步降低合同总值,三千八百万英镑,考虑到你方的资金流转问题和我方扩容的需求,第一年支付一千五百万英镑即可。这已经是我们的最低底线。
甲方首席:看在你方这么有诚意合作,那我们也应你方要求,增加赞助费五百万英镑,即三千五百万英镑。同时,同意你方第一年支付一千五百万英镑的条件,但是余款的支付条件由我们决定,在合同到期时支付如何?
球队经理:根据我们球队的收益和支出情况,合同总值低于三千八百万无法满足球队的需求,不能保证球员和俱乐部的利益,这将严重影响我们球队的长远发展。此外,到期支付余款的条件,我们无法接受,球队的资金流转影响球员的薪金、各种比赛的费用、球员训练费用的支付,到期支付没有可能接受,余额必须在后面的三年平均支付。
甲方首席:嗯,我们考虑了一下,三千八百万英镑也可以接受,余额支付条件也可以,只是,我们希望你们接受一下条件。在球场内的四周挂上四副巨型海报来宣传我方公司,并在所有的球场入口插上标有我公司标志的旗帜,主看台要标上“the united media stand”同时所有球员的衬衫上要印有我公司标志;俱乐部球队的衣服采用我公司蓝底线条;球队的两大主力每年至少有25天的宣传,其他球员就需要15天。另外在每场球赛结束后,要对我公司进行一定的宣传。俱乐部球队整体进行宣传每年不少于10次。
球队经理:
甲方首席:
球队经理:
关于谈判专家港剧心得体会英文和感想三
经过近一个月的与供应商的接触,在与供应商的谈判中积累了一些心得体会,现总结如下:
一、自我介绍、让供应商了解你
在一开始与供应商的接触中,往往遇到这样的情况:电话打过去介绍了很多,但感觉供应商并不是很热情,根本深入不下去。因为供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理,而且往往根据你的只言片语就对你的目的作出主观判断,如果一开始就从心里拒绝了你,任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面拜访,虽可增进了解,但效率太低。
现在我一般这样去做,效果很不错:打电话找到对方负责人,简单说明目的,索要对方邮箱,然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本情况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的详细情况,并约好再次通话的时间。对方一般都会认真了解我们提供的信息,当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了,这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期准备。
二、如何赢得对方的合作意向
1、找到合适的谈判对象
考虑到公司处于起步阶段,与对方的洽谈更应该从战略角度出发。因此,首先要求找到合适的谈判对象,销售经理是不会对战略问题感兴趣的,他们关心的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话,就成为了谈判成功的必要条件。
2、告诉对方我们可以给他带来哪些好处
商业合作是建立在双方互利的基础之上的,费力不讨好的生意没有人会有兴趣。而如果我们的谈判角度选错,就很容易给人与我们合作是费力不讨好的感觉,因此应该避免陷入就销量和价格谈判的简单框架,而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处:
(1)提升产品附加值和品牌价值
通过成为中国绿色食品博览中心项目产品,转化平台,加入绿色概念和文化内涵,提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品,我们的产品定位也决定了我们所选产品的定位,就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的,从这个角度同样提升了品牌价值。
加入我们的营销体系,也相当于你的产品就贴上了“绿色”和“优质”的标签
(2)节省营销推广费用、零费用实现全国扩展
我们的全国拓展,也实现了你们产品的全国拓展,我们的专卖店覆盖全国县以上城市,你们的产品同样实现了全国覆盖。我们只做渠道和平台,品牌还是你的品牌,你们才是做大的赢家。
(3)开启健康食品市场大门,抢占无限未来市场先机
我们要打造绿色食品的营销平台,拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手,你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开始分,你不要别人会要。越早下手,抢到的份额自然越大。
3、告诉对方合作的风险可控
质量体系、价格体系管控完备,政府支持,你们与我们合作基本没有风险。
三、把握时机、稳扎稳打
当对方接受我们的想法时,我们要及时就合作意向与对方敲定,先达成合作意向,再进入细节谈判。
由此,双方已经建立了一定的合作基础,谈判也会顺利的进入到细节洽谈阶段,即使双方因分歧陷入僵局,也不会动摇合作的基础。
四、分析报价、实现利益最大化
让对方填写综合成本询价表,通过逐项比对、市场调查,找出哪些项有压缩空间,要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处,并可暗示对方自己还有其他的替代方案,以迫使对方做出妥协。
谈判中,应该首先列出可能谈到的所有项目,按对于我方和对方的重要性分别排序,分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避免就无谓问题谈来谈去,分析我们与对方的利益点,建立双赢模式,引导对方更多关注他可能获得的好处,而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步,但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力寻找对方底线,分析可能达成的最优结果,尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。
关于谈判专家港剧心得体会英文和感想四
甲:山西大学学生电脑采购团
乙:赛格数码城联想代理商
剧务(史杨):我是本次谈判的剧务,负责本此谈判的各项会场安排。
旁白(毛瑞华):21世纪是信息的时代,而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑,工作需要用到电脑,娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证,他们组成了山西大学学生电脑采购团,为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员:马霄,唐米纳,邵丹,聂蕊霞,王艳)
旁白(王艳):他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下,他们还是占有了一席之地。所以可想而知,他们的实力是不可小觑的。(成员:麻乐,王婧,王海莉,马荣荣)
甲方筹备会:我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查,以及对学生需求的多次询问以及讨论,决定购买联想型号的电脑。这种款式的电脑配置为,市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的,在一般情况下代理商会给10%的折扣,这个显然也不是我们想要的,我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是:以最低的价格买到性价比最高的电脑。ok,我们的人员分配为:
质量方面是:马霄
价格方面是:唐米纳
包装,赠送以及运送方面是:邵丹
售后服务方面是:聂蕊霞
乙方筹备会:我们的口号:以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品,对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台,型号为zz,市场价为6999,成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题,人员分配如下:
质量方面是:麻乐
价格方面是:王海莉
包装,赠送以及运送方面是:马荣荣
售后服务及索赔方面是:王靖
前奏:山西大学学生电脑采购团,在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息,不久,便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下,我们选择了联想(补充说明选择联想的原因:例如,联想的销售网点、售后服务网点多,这样,便于各地的学生的需求等等)
下面开始谈判
回合一:(谈判地点的选择:赛格数码城;)
乙:各位大学生朋友,你们好!欢迎你们!这次团购,你们选定我们赛格电脑城联想代理公司,你们的决策真是英明,我们可是联想电脑在山西的金牌代理,在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的,我们在各方面都会是你们满意的。
甲:经理你好,很高兴能够和你们公司合作,这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时,也是我们山西大学采购团的第一笔业务,我们都是带着希望来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会满意而归。
乙:呵呵,那就对了,我们的实力在山西可是数一数二的。
甲:我们这次购买电脑是团购,数量很大,很多公司都希望和我们合作,开出的条件都很优惠,但我们目前先选定了你们。
乙:那我们是倍感荣幸,有机会为大学生服务啊!
(开局阶段,考虑谈判双方之间的关系,双方过去从来没有业务往来,努力创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
甲:那我们就直接切入主题了,我们这次团购看中了联想型号的电脑,产品感觉还不错,你们有什么建议?
乙:当然这款机器可是今年的热销产品,很多商家都已经脱销了,货源可能很紧张,最近我们新到了一批yy型号的电脑,比型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头,现在不是流行vista吗,多了这些东西,运行更流畅,而且多一个摄像头,你们学生聊天多方便啊,你们可考虑一下。
甲:这个……那您先忙,我们再仔细看看,倒是挺吸引人的,似乎不错啊!
(在自己的相关资料准备的补充分的情况下,采取推延的策略,给自己以回旋的余地,同时,迎合谈判方之意,降低戒备心理)
旁白:现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西,极力推荐商家利润高的产品,是消费者迷惑动摇。
甲:东西倒是挺好,不知道价格怎么样啊?
乙:联想官方价是8899。。。
甲:等等啊,价钱这么高?比我们选定那款高900呢,可那些东西也就值200多吧,太亏了吧?
乙:这可是内置的摄像头啊!携带方便,多省事。
甲:倒是挺省事的,900块钱为了个这,换你,你买么?
乙:我们这可是原装的,质量有保证的!
甲:20xx年前这样的话我还信,呵呵,被哄我们了,我们对市场也是有了解的。
乙:既然如此,我们也不强求,只是建议吗!那你们还是选想好的电脑吧。
甲:看来价格是我们的合作关键啊,那你们款报价多少啊?
乙:既然是团购,你们要多少的量?
甲:500左右
乙:恩,量还可以,这个……请您稍等一下(此时,对方拿出报价单)5%
甲:5%?我们可是团购阿?没错吧?
乙:那,我们考虑一下吧,给你们一个最优惠的价格,这样吧,明天上午我们继续谈,我们会回公司商量一下。
此后,学生代表并没有立即离开,而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候,对方接起了电话,用的是方言,唉,这么熟悉,是运城方言?难道是老乡?这时,我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,我方代表用亲切的家乡话,和对方很顺利的攀谈上。
甲:你是运城?
乙:你也是?
甲:是啊,真是缘分阿,老乡见老乡,两眼泪汪汪,我说,我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙:你在山大上学啊?
甲:是啊,这不这次给大家采购么,怎么,你现在在这行做的很不错吧?
乙:马马虎虎吧,现在电脑行情比较好,利润还可以
甲:这,电脑怎么个卖法?
乙:杂说?
甲:什么样的价格,算是比较优惠的阿?
乙:这不同档次的,一般不一样,价格越高的利润空间越大,我的权利,最多就是7%-8%,估计,老板的能力大点
甲:你说我们这大批量,老板能给个多少的让利?20%?
乙:这个估计不行,但能在给低点,你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的,老板这人还是比较爽快地,他孩子和你们一般大,好交流
甲:谢谢哈,你快忙吧,又来一波人,不干扰你生意了
乙:好的,明天见!
旁白:显然,刚刚那个乙不是老板,只是个小洛洛,他做不了主,所以要明天谈,回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈……谈了……
第二回合:(地点:山西大学令德会议室)
甲:很高兴又见面了.请问,你们经过商量,准备给我们什么价呢?
乙:恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题,最低我们能给你们打个折,也就是7599元.
甲:不会吧,真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打折了,你们真的很没诚意啊.
乙:市场上都是虚报价格,折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生,要不我们是不会给那么多的折扣的.
甲:看样子我们是做不成这次的生意了啊...
乙:那你们认为我这产品什么价啊?
甲:打个八折还差不多.
乙:......
乙:都说学生的生意是最难做的,这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来,更别说是利润了,我们也不容易啊.这样吧,那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了,你们也得让我们赚点吧.
甲:老板,你们这个价钱利润高着呢,更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到,说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.
乙:好了好了,我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点,再给你们让一点,八八折,7039,这样还接受不了,那真的没办法了,只能说没缘分了.
甲:这样子啊.恩,让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见,毕竟对于我们,这是个大数目啊.
乙:可以啊。今天都已经时间不早了,留下来,先吃些东西吧,都谈了一上午,同学们都累了吧。今天,我做东,请你们吃麦当劳!
甲:谢谢您,不用了吧,多不好意思!
乙:没关系的,走吧,就在隔壁,很方便,吃过了,再回去,反正现在下班高峰期,坐车的人很多的。
甲:(不好在推,只好接受邀请)也是,那好吧!
对于这个价钱,还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了,一定要争取多让他们送点东西,那样也不至于太亏了.
在吃东西的时候气氛很融洽,在这一过程中,甲方想起了,这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是,甲方,便将话题,扯向了经理的女儿,以求博得同情心。
甲:叔叔,您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?
乙:噢,我的宝贝姑娘,和你们差不多大,看见你们,我就想起了她,所以,和你们在一起很开心啊
甲:是么,她在那所高校上学啊?学什么专业呢?
乙:她啊,读国际经济与贸易,在人民大学,
甲:是么,真不错
乙:小丫头,鬼精鬼精的,和你们一样,买东西很会砍价,是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!
甲:呵呵,哪里,哪里,叔叔没有给我们表现得机会啊!
(就在气氛很融洽的时候,甲方又提到了让利)
甲:叔叔,那笔记本,能再给我们优惠点么?
乙:看看,说着说着就又来了,还真像我孩子那样,锲而不舍啊,恩……这样吧,在给你们让点,八五折,这可是我的底线了,
甲:谢谢,叔叔,噢,不,经理
(之后,很愉快的结束了今天的谈判)
乙:那你们看看,什么合适了,签一下合同,我好给你们准备货,最近货比较走俏,对了,这个价格可是绝无仅有的阿,保密!
甲:好的,我们会的。不过,还有些别的问题,请教。明天见吧!希望尽快达成合作。
乙:好的,明天见!
旁白:此回合采用的策略:在这场价格战中,双方针锋相对,状况激烈,步步为营,一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中,乙方得让步过程是:第一轮
0.5折,第二轮
0.5折,第三轮
0.2折,第四轮
0.3折。采用的是一种先高后低,然后又拔高的让步策略,保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时,乙方请甲方吃饭,在饭桌上聊天时,甲方趁机向己方提出让价,这是中国人常用的伎俩,在饭桌上的生意比较好谈。
第三回合:(采用日本式报价战术)
甲:经过考虑,这个价格可以勉强接受,八五折,6799
乙:是啊,这差不多是跳楼价了
甲:但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?
乙:摄像头?您这要求恐怕有点太过分了,一个摄像头就一百多,好点的比如
还要二百多,你们让我喝西北风去阿
甲:我们又不要最好的,你送我们个差不多的就行,我们一次买你们这么多台,初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢
乙:好吧,就送你们像素的吧,你们学生用起来也很实用,我们在市场上卖六七十呢
甲:就是,这样就好了嘛,你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了,我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的,每台电脑赠我们个鼠标垫吧,回去以后还能给你们做个宣传呢
乙:这个小case啦,就每台送你们一个吧
甲:我们机子老重装系统得自己捣鼓,还需要配个windows
xp
系统,咱买卖一次性做完,你再送我们套软件,这样我们自己安装起来也方便
乙:你们真会算账,积少成多阿,每台都赠你们我们可就赔大了,软件这东西,你们可以借着用,要不这样,十台电脑赠你们一套吧。
甲:商家就是商家真是精明,好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢,也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。
乙:这好说,我做这个生意的朋友很多,肯定会给你们介绍一家满意的。
甲:ok
就这样说定了!
(还有些要赠送的比如耳麦,网线,键盘这些可以自己发挥)
甲:但是应该有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手,甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运,购笔记本电脑,送福娃背包!多好啊!
乙:是么?让我看看!……(乙方,看看海报,摇摇头,)那都是什么时候的活动了,早就过去了。现在已经不送了
甲:是么?不就是前几天的活动啊,我们开始谈的时候,可是还有这活动呢,怎么?应该可以送吧!
争执几轮后……
乙:那您等一下
这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了,有没有发回厂家之类的),一会,乙方回来,和主谈者耳语几句
乙:那这样吧,一台送一个电脑背包。
甲:好的,那我们成交!
50分钟后……
旁白:双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同,甲方最终按既定的计划达到目的,也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易,并且与甲方达成了长期合作的协议,整场谈判在双赢的局面下落幕。
英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格,他这样描述成功的谈判者:“成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样,以锐利的目光,机警地注视谈判桌那一边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选出最适合的颜色,画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机智。
关于谈判专家港剧心得体会英文和感想五
(一)最优期望目标
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标,即在满足某方实际需求利益之外,还有一个增值。一般在实际谈判中,最优期望目标是可望不可及的,很少有实现的可能性,但它往往是谈判开始的话题,然后经过谈判过程中的讨价还价,达到相对满意的结果。最优期望目标尽管在一般情况下很难达到,但对于一个信誉极高,资金实力雄厚的企业间的谈判,达到最优期望目标的机会是完全可能存在的
(二)实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证,预测及核算后,纳入谈判计划的谈判目标,这一目标是谈判者可使用各种谈判手段,努力要达到的,这一目标关系列谈判某方主要或全部经济利益,对于谈判者有着强烈的超动力。
(三)可接受目标
可接受目标是能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标。在谈判中,由于谈判各方的条件不同,谈判结果只能满足某方部分需求,这种情况是完全可能发生的,谈判者如事先充分估计刮这种情况出现的可能性,就能使谈判顺利进行,并实现可接受目标,否则,连可接受目标也达不至。
(四)最低目标
最低目标是谈判某方必须达到的目标,当谈判对方提出的条件不能达到这一目标时,不能再做让步,这种目标没有讨价还价余地,成功的谈判必须建立在这一层次目标实现的前提下。最低目标是低于可接受目标的,可接受目标是在实际需求目标和最低目标之间的一个随机值,最低目标是谈判一方依据多种因素,拟定能达到的最低利益而明确划定的限值。
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人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说,正确的决择决定自己的命运。在生活中,人生有太多的选择,就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。
双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程,包括以下几点:
1、双方施与受的互动过程
2、互惠、却不一定平等,各取所需。
3、各方都有否决权,因此谈判本身是公平的。
4、同时含有冲突与合作,看能否找到共识之处。
以下就从这四个方面分别来说明,首先要明确自身需要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满足你的的需要?打个比方,如果你想去订个房间,当然订房间是想要住宿,而不是去买东西?这就是你自身的需求,然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是周围的交通?等等,再来就是哪样的住房才难满足你的需要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值,有无电脑有无空调?还有能否打折?
其次,你订房间是为了满足你的住宿,是你所需要的,而你所订房间的酒店是为了获得你的货币,从这点来看,是互惠,各取所需,是一个双赢的局面。
再次,你订房间时并不会立马就订定金,还有比较,还想讨价还价一番,或许你还有其他的选择,换过一家,有否决权,而另一方,同样也会有否决权,是否决定订给你房间,从这点来看,双方是公平的,都有否决权,肯定权,因此谈判是公平的。
最后,这个订与不订,中间包含有冲突与合作,如何把冲突变成合作呢,需要找到你们的共同之处,你想降低五十元,而对方只想降低十元,能否再有谈判的余地?了解对手,找异同,探需求,如果你换种方案,你说如果不降,可不可以换个大的房间?或者是提供一个早餐之类的?如果接受,我可以马上交订金,订房间。或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
立场不同,双方的目标当然也不相同,为了各自的利益,都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判成功的关键因素,有三个部份,第一是情报,第二是时间,第三是力量,就如上面的例子一样,你要订房间,你肯定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些优惠活动?这是情报,获得了这些,才能更好的去选择?获得价位适当舒服的酒店。
再来就是时间,所谓该出手的时候就得出手,不能等到优惠活动完了再去谈折扣,或者是正值旅游黄金周,想来是没有多少的折扣空间。
还有就是力量,要明确自己这次会订,下次还会订,让对方知道你是一个潜在的客户,也许还会带来更多的客户等等,尽量发挥自己的优势,让你的真诚打动对方,建立起信任。
双赢谈判不同于传统型的谈判,明确自身的目标,对方的目标,找出可能的共同之处,寻求差异之处的备选方案,找到共同的那点,无限扩大,才能达成协议。得终局圆满的最后时刻做出一点小让步,适当的让步,才能换来更大的利益。
关于谈判专家港剧心得体会英文和感想七
时间:x年10月13日、14日
地点:行政楼会议室、16楼会议室
主持人:略。
参加人:香港sts有限公司总经理谢铉安先生、殷库资本总经理林先生、意向个人投资者don birch先生(中文名唐)等。
议 题:关于don birch和殷库资本对**公司项目的投融资
议 程:
1. 林先生介绍殷库资本的背景
2.投发部介绍集团没有任何兼职。但由于**公司是paidend##
2023年前爸爸写给儿子的一封信(大全13篇)
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