描写学校实习每日心得体会总结(七篇)

当在某些事情上我们有很深的体会时，就很有必要写一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。大家想知道怎么样才能写得一篇好的心得体会吗？以下我给大家整理了一些优质的心得体会范文，希望对大家能够有所帮助。

描写学校实习每日心得体会总结一

一、工作总目标

(一)、抓教师队伍建设。加强领导班子建设，领导班子成员要增强责任意识，发挥榜样作用，坚持以正确的思想引导人，高尚的情操熏陶人，科学的制度规范人，实干的精神带动人。着力教师队伍建设，重视教师校本培训，提供多种平台学习锻炼;着力开展校级骨干教师的培训以及新调入教师培训，提高教师育人的能力与水平。

(二)、抓教育质量建设。德育教育——以日常行为规范教育为中心，以活动为载体，做到具体生动，贴近学生生活;学科教学——把常规做好，把细节抓严，把过程抓实。全体教职工要树立教学质量“只有第一，没有第二”的思想，想方设法提高教学质量，确保我校教学质量稳中有升。

(三)、抓学校特色建设。我校确定的成功教育特色将常抓不懈，抓出成效。成功教育的对象是学生、教师和班级。内容包括“两项目、三活动”(两项目：教师阶梯式培训项目、成功课堂项目，三活动：学生星级达标活动、经典诵读活动、校园文化艺术节活动)，教导处要抓好“两项目”，政教处抓好“三活动”。

(四)、抓校园文化建设。我校上期编纂的《城关初中制度汇编》，本期要按照各项制度要求抓好具体落实，增强学校管理的精细化和规范性。进一步推进校园环境文化、行为文化和精神文化建设，做到校园洁净美观，师生行为规范，学风、教风、校风更趋完美。

(五)、抓好后勤管理建设。生活管理——重视对学生榜样示范，体验实践，交流感化教育与管理。后勤管理——提升服务意识，提高服务质量，后勤的一切工作要服务于学生的.学习，教师的教学，要加强住宿生管理、教学设备管理、学校卫生工作管理、门卫工作管理和师生食堂管理。

二、主要工作及措施

(一)加强班子建设，提高班子成员的管理与服务能力。

1、加强班子成员的思想建设。

班子成员要牢固树立“两种思想”，不断增强“四种意识”。

“两种思想”即：创新性思想和务实高效思想。

“四种意识”即：讲政治、讲正气、讲奉献、讲廉洁的政治意识;敢于管理、勇于承担的责任意识;批评与自我批评、团结协作的团队意识;严于律己、遵法守纪的自律意识。

2、建设学习思考型和服务型的领导班子。

班子成员要不断加强理论学习，提高自身管理水平，要更新教育观念，形成适应形势需要的管理思路，不断创新管理方法，建设成功校园文化，做一个学习思考型的领导;班子成员要切实增强群众观念和责任观念，加强与教师的联系，深入了解和关心教职工的工作和生活，要求教职工做到的自己首先做到，做学生和教职员工的服务员。

3、落实精细管理各项举措。

为实现管理目标，靠实工作责任，学校将继续实行捆绑式、精细化管理，即班子成员包级包组，负全权责任，切实提高工作效率。包级领导对各年级工作一包到底，实行“包思想、包教学、包学习、包卫生”的“四包制。”班子成员要做到“五勤”，即：勤检查，勤记录，勤反馈，勤指导，勤督促。本期，班子成员每人听课要至少达到30节以上，参与检查教案和作业至少2次，每周定时参加教研组会或年级组会，真正在教育教学中起到督促指导作用。

(3)、优化作业质量。教师狠抓作业质量，教导处要结合学科实际，制定出各学科学生作业书写要求。布置作业要适量、适度，要分层、分类;作业批改要及时、认真，坚决避免课内作业课外做，加重学生课业负担。教导处要认真抓好教师作业规范批改，科任老师要重视培养学生独立完成作业的习惯。

(4)、优化评价机制。各个学科要抓好课堂过关检测和单元目标测试，实施课课过关、单元过关策略。检测要突出及时性、实效性、简单易行性。

2、加强校本培训，以研促教。积极开展各种形式的教科研活动，走科研兴教、科研兴校之路。

(1)教导处要制订好本期校本培训计划，积极开展课题，特别是小课题研究工作。目前我校已实施研究的科研课题，教导处要加强管理，争取尽快结题，通过评估验收。要全力推进新课题的研究立项工作，立足小课题研究，使课题研究形成规模。

(2)、抓实集体备课，完善合作教研。集体备课要注意发挥集体智慧，要把教学设计思路、教学目的、课堂教学的流程、教学中关键点等方面内容阐述清楚。

(3)开展高效课堂研究活动，打造教师成长平台。本期，学校要继续开展高效课堂研究活动，教导处要提前谋划，精心组织，保证活动成功开展。

(4)做好教学论文撰写评选工作。教师要加强理论学习，高度重视教学经验的积累，撰写高水平的教学论文。本期，每位教师撰写一至两篇教育教学论文交教导处，学校将进行量化打分，计入个人年度考核。

3、全力以赴，抓好毕业班工作。初三级包级领导要尽快投入角色，指导毕业班开展工作。要认真研究中考，特别是研究我们过去的备考工作，要总结经验，改进不足，优化和继承好的做法。要加强对初三级风、班风、学风建设，加强毕业班学生的思想教育和精神文化建设，塑造毕业生惜时如金、勤奋好学、不甘落后、团结向上、永争第一的拼搏精神，营造毕业班良好的学习氛围。

4、要加强“学困生”的转化工作。

针对学校学生实际，全体教师都要关注每一个学生的学习状况，着手建立“学困生”培养提高档案，注重“学困生”学习情感、态度和习惯的培养，使他们具有严谨扎实的学习习惯和积极进取的心理品质，从而使这部分学生成绩有所提升，让每一个学生都能找到成功之处，看到自己的希望和未来。

(五)、建立后勤管理体系，完善后勤的各项管理措施，抓好后勤管理建设。

1、建立学校后勤管理体系，完善各项管理制度，做到学校后勤工作以“服务育人”为宗旨，为学生服务，为教职工服务，为教育教学工作服务。

2、总务处管理好学校校产，坚持财务公开，接受群众监督，创建节约、高效的育人氛围。要完善服务体系，提高效益，确保学校教育教学工作健康迅速发展，提升学校形象。

3、爱卫会要将定时检查督促与不定时检查督促相结合，确保校园卫生时时处处整洁。

4、加强学校食堂的管理，加强学生吃饭时段的管理，要做到学生吃饭的有序性，保持食堂的清洁卫生。

5、进一步完善宿舍管理制度，加强对住宿生的管理，创建良好的住宿秩序，保证宿舍不出安全责任事故。通过加强住宿生的自主管理和评比文明宿舍、优秀住宿生等手段，建设良好的舍风。

6、抓好学校基建工作。总务处要统筹安排，明确分工，责任到人，确保学校三大工程的质量。

老师们，在新的学期里，我们面临着严峻挑战和巨大压力，可以说是困难与希望同在，挑战与机遇并存。让我们以饱满的热情，高度的责任感，强烈的事业心，抓住机遇，克服困难，迎接挑战，铸就我校新篇章。

描写学校实习每日心得体会总结二

一、指导思想

(一)以平等、尊重、信任、关爱为原则对待每一位学生，关注每一位学生的成长。

(二)严格按照学校《教育管理手册》和《中小学生守则》等文件要求开展班主任工作，使学生严格遵守学校规章制度，共同维护学校的教学秩序。

(三)结合原班主任工作计划开展工作，

二、班级情景分析

(一)基本情景

高一(7)班为年级普通班，共有学生67人，其中男生34人，女生33人，内宿生63人，外宿生4人。学生平均年龄为16岁。学生多数来自农村，父母务农或外出工作，多数学生独立本事较强。学生入学成绩平均分大概为500分，其中有几位择校生。

(二)存在问题

1、学习方面：

(1)大部分同学基础比较薄弱，学习不够认真。

(2)大部分学生都还没有适应高中学习节奏，不会合理安排时间，没有学习计划。

(3)部分同学没有学习目标，学习进取性不高，甚至有厌学情绪。

(4)部分同学有偏科现象，做作业不认真或不做作业。

2、纪律方面：

(1)个别学生纪律不好，经常违反学校纪律，受到德育处惩罚。

(2)部分学生自律性比较差，上自修、自习时讲话，影响别人。

(3)部分同学对班级团体活动不进取，缺乏团体精神。

(4)部分班干不进取工作，班级凝聚力不够。

三、实习期间工作重点和主要任务

(一)工作重点

1、培养一支优秀的班干部队伍。明确班干部的任务，对班干部提出具体要求，发挥班干的带头作用。

2、建设良好的班风。制定班级管理制度，实行岗位职责制和班级专项任务职责制，让的同学参与到班级管理中，培养同学们对班级的热爱。

3、营造良好的学风。成立学习互助小组，各个小组之间进行竞争，营造“你追我赶”的学习氛围，鼓励同学们互助学习，共同提高。

4、帮忙同学们树立梦想和制定学习目标，介绍相关的学习方法，提高同学们的学习效率。

5、增强班级凝集力。开展丰富多彩的第二课堂活动等团体活动，让同学们团结起来，共同维护班级利益，增强班级凝集力。

6、解决班里存在的纪律问题。整顿班级自修、自修的纪律，转化问题学生。

(二)主要任务

1、制定班级管理制度，实行岗位职责制和班级专项任务职责制，定期召开班干部会议。

2、设置值日班长一职，每一天由一位学生担任，做好每一天的班委工作，并做好班务日志。

3、成立学习互助小组，明确小组学习任务，营造“你追我赶”的学习氛围。

4、开展主题班会，经过主题班会“幸福不靠命运，而靠自我开拓——学习经验交流大会”向学生介绍高效的学习方法，帮忙同学们制定学习计划;经过主题班会“学会感恩”激发同学们的学习动机，从而努力学习。

5、开展第二课堂“欢乐学语文，你我齐参与——趣味语文知识竞赛”，培养同学们的学习兴趣和合作精神。

6、出关于梦想的墙报。

7、经过谈话的方式对纪律不好、学习不认真的学生进行教育，努力转化他们。

四、日常工作

1、跟早、晚读。每一天早上6：50、傍晚6：50到课室检查人数，督促学生认真读书。

2、跟早操。早读后督促学生戴好胸卡，迅速到操场集中，认真做操。

3、参加学生活动。观看学生的每一次篮球赛和乒乓球赛，给他们支持和鼓励。

4、每一天自习课和周二、周三、周五到课室坐班，解决学生的学习问题，维持纪律。

5、每一天找一位学习谈话，了解学生的思想动态、学习状况和生活，及时给予学生帮忙。

6、不定期召开班干部会议，总结班里的情景，了解班干的工作情景，布置相关任务。

7、每周召开常规班会，与学生共同讨论班级存在问题。

8、每周巡女生宿舍一到两次，了解他们在生活上遇到的困难，了解她们的思想动态。

五、具体工作安排

第一周：

1、见习期间，初步了解班级基本情景，包括学习情景、座位表名单、课程安排等，并以最少时间将学生的姓名和模样对号入座(异常是班干部)。

2、观察原班主任的日常工作及班级管理方法;经过聊天掌握学生思想、个性、梦想等问题，然后根据班级情景制定班主任工作计划。

第二周：

1、开主题班会——《幸福不靠命运，而靠自我开拓——学习经验交流班会》，经过优秀学生介绍学习经验心得，也谈谈自我的学习经验，帮忙同学们提高学习效率。

2、召开班干部会议，初步制定班级管理制度，要求班干部团结合作，鼓励他们在学习和纪律上发挥带头作用。

3、找个别纪律不好的学生谈话，了解他们的想法和学习情景，向他们提出明确要求，鼓励他们认真学习。

第三周：

放国庆假，提醒同学们注意安全。

第四周：

1、制定并实行班级管理制度，实施岗位职责制和班级专项任务职责制。

2、收集学生的梦想，组织学生出《梦想墙》墙报。

3、要求值日班长每日登记好班务日志，每一天检查，了解班里每一天的情景。

4、找个人想退学的学生谈话，了解他们的思想，打消他们想退学的念头，鼓励他们克服困难，坚持读书。

第五周：

1、开主题班会——《学会感恩》，让学生学会感恩，感激父母，感激所有给予我们帮忙的人。经过感恩激发同学们的学习动力。

2、举办第二课堂《欢乐学语文，你我齐参与——趣味语文知识竞赛》，寓教于乐，培养同学们学习语文的兴趣和合作精神。

描写学校实习每日心得体会总结三

校团委：

校学生会定于(时间)在(地点)进行(活动名称)，需使用、(活动用品)。校学生会将保证活动不会影响学校的教学秩序。特此申请，望批准。

哈尔滨工业大学学生会

*年**月**日

附：现场学生负责人联系方式

联系人：(姓名)，联系方式：(电话)

*说明：

1、全篇用1.5倍行距

2、带*的部分是括号里说明的内容，需按实际情况填写

描写学校实习每日心得体会总结四

新学期的开始，预示着我们涟水县特殊教育学校的德育工作，又要以一个崭新的姿势，立足于学校的教育教学工作中来。

在上级有关学校德育工作和少先队工作要求为指导下，我们将认真贯彻落实第十七次全国代表大会精神，切实落实《义务教育法》、《残疾人保障法》、《未成年人保护法》，加强我校德育工作的针对性和实效性，坚持以爱国主义教育为主线，以行为规范养成教育为基础，以班集体建设为重点的德育工作思路。面对新的形势，针对特殊教育学校各类少年、儿童的个性特点和身心发展的需求开展教育活动，促进学生个性发展，培养健全人格。

弘扬爱国主义主旋律，加强校园文化建设，积极营造健康向上的育人氛围，突出特殊学校的学生日常行为规范，加强聋哑学生心理健康指导，培养举止文明、品德优良、心理健康、富有创新精神的一代新人，同时加强师德教育，提高德育工作实效，加强心理健康教育的研究与实践，培养聋哑儿童的个性特长，促进他们的身心健康，进一步树立育人为本的德育观念，努力开创学校德育工作的新局面。

1、牢固树立德育意识，做到管理育人、教书育人、服务育人。

2、加强学校德育工作的管理和德育队伍的建设，提高德育队伍素质。完善德育评估体系，调动全体师师的育人积极性，争创德育工作先进学校。

3、加强学生行为习惯的养成教育，为将来成为新型合格的社会人而打下良好的基础。

4、继续突出德育和少先队的特色工作。

1、积极配合学校做好各项工作。

在学校的整个工作过程中，需要学校各部门、各位教职员工积极配合做好工作，德育组将以积极、热情、认真的态度接受各项工作，并尽德育组的最大能力，完成工作任务。

2、继续做好学校的常规管理

继续不断完善学校的寝室、教室、包干区的评分制度，使其更加的合理化，科学化、规范化、透明化，真正体现评比制定表扬先进，鞭策后者的目的，通过各项工作的评比来促使形成全校班级之间进行互相的竞争，形成你追我赶的良好局面，同时促进良好校风的形成。辞职报告范文

3、根据我校的特殊性，德育组将始终把学生安全放在德育工作的首位。

德育组将配合学校认真做好全校学生的安全教育工作，把学校的安全教育工作放在德育工作的首位，时刻强调学生安全意识，做到安全工作时时讲，时时做的原则。积极检查学校存在的安全隐患，发现问题，及时解决。德育组将会把安全工作视为所有工作中的重中之重。

4、认真组织并开展好每一次活动，让学生在活动中得到充分的认识、成长和锻炼。

(1)、在校园内继续大力开展“行军礼”活动。切实提高师生之间乃至于与外界交往中的文明礼貌的习惯。

(2)、继续开展“一枝笔”随身带的活动。充分发挥学生写的功能，当在校园内遇到陌生人的时候，学生可以拿出笔来礼貌的询问来者：请问您找谁?……这样既可以锻炼学生的写话能力，也可以感动来者，使来客有种宾至如归的感觉。

(3)、继续教育学生养成“轻敲门”的好习惯。学生因为听力损伤，敲门时往往不能顾及到常人是有听力的这一客观事实，敲门声音会很大，不但影响其他办公室的工作，还给门带来一定的损坏，再说“轻敲门”也是一种礼貌，即使有急事也使自己不乱于方寸之中，学生如此，教工更应如此。大家从我做起，从小事做起，共同塑造自己的人格魅力，塑造我们学校的人文环境。

(4)、让“尊师长”的好风尚在我们校园内蔚然成风。

(5)、继续开展“爱同学”的活动。让大同学帮助小同学的好习惯届届相传。

(6)、庆祝教师节。以黑板报的形式，这样可提供学生自由发挥自己的绘画、美化教室能力的机会。

(7)、庆祝国庆节。以展示平台的形式，给学生提供竞争、展示特长的机会。

(8)、庆祝元旦。师生联欢，增进师生感情，创建和谐氛围。

离黄河遥遥千里，一步步跋涉，人世间有不到黄河心不死的人!辞职信半途而废的失败者，缺少的是意志的支撑力!教育这些生理有缺陷的孩子，我们需要的就是意志和坚持不懈的努力。有了这样的意志力，我们就有能力把这些孩子教育好，为家庭分忧，为社会解愁，为社会的发展推波助澜。能尽我们所能，我们何乐而不为?

描写学校实习每日心得体会总结五

不知不觉，工作已有半年，在这半年里，从开始的不十分了解辅导员这个工作，亦步亦趋地走向熟悉，走上正轨。我所担任的是xx级园艺专业110名同学的辅导员工作，在工作上，严格要求自己，为人师表，做学生学习的楷模，积极投入到学生生活当中去，加强和学生的沟通联系，了解学生的生活规律，掌握学习及其心理动态。本学期工作我是从以下几个方面进行开展：

一、思想政治教育方面

学生的思想动态关乎到学生安全、学院的发展、学校的稳定，是学生工作的重中之重，在这方面，首先以班委为抓手，要求他们政治立场坚定，工作态度端正，不随波逐流，在遇到突发事件时能把握住大局。利用班会、同学谈话聊天的时机对大家进行遵守法纪、尊敬师长、团结互助、自尊自爱、自强自立等优良品质的教育和培养。同时教育大家对自己的大学生活要有规划，通过确定自己的未来目标来走好大学里面的每一步，扎扎实实走向成功。及时地了解学生的思想动态，对个别特殊学生加以引导，接触心中疑惑并告诉大家要有集体荣誉感，把专业当做一个大家庭。

二、班级管理方面

一个好的集体离不开一个好的班级干部团体，班干是管理班级的有力助手。在新生军训期间，就开始对班级中表现突出、能力优秀的同学进行了摸排，并让有竞选想法的同学可以找我来谈，做好前期的准备工作。在军训结束之后，马上进行了班级选举，以竞聘演讲，同学投票为参考，学院综合考虑定出28名班委。在之后，为了使班委能了解自己的工作职责，更好的开展工作，平均每2周带领班委召开一次班委例会，各班委对自己近期工作进行述职，对接下来要开展的工作进行交流，对班级存在的问题，共同商讨解决方案。

同时，不定期召开班会，就学风、考风、为人处世、理财、锻炼身体、感恩等内容对大家进行教育，让学生遵守学校各项规章和治安秩序，注意自己财产人生安全，对班级近期出现的一些不好现象进行批评教育，对出现的先进分子表扬鼓励，激励大家要积极地参与学校各项活动，利用各种平台来锻炼自己的各项能力。

在学生军训期间，第一时间建立学生档案，尽快的对每位同学有一个大致了解，与此同时，将学生家庭信息完善，对出现问题的学生及时的与家长联系。为了能更方便的与学生联系，建立了班级飞信群、qq群，积极地深入学生宿舍，与学生交谈聊天，让学生把自己的心思都展现出来，再针对主要的环节进行一一引导，解除学生心中的困惑。

指导学生开展各项班级活动，班级的第一次出游对班级以后活动的开展很重要，为此，我对3个班的班委都事先进行了布置工作，从出游的选址、活动方案等方面进行了指导策划。在以后的各项班级活动中，也及时给予方向性指导，确保每次活动能够有效地开展起来。

三、工作不足及存在问题

作为一名新上任的辅导员，在学生管理方面还有很多不足之处，如在活动策划方面有时过于繁琐，在学生心理了解方面缺乏经验，对于班级中某些不积极分子仍感到棘手。在以后的工作会进一步改善，与此同时，也要加强自己个人的学习，使自己和所带的班级能一起共同成长。

描写学校实习每日心得体会总结六

在全面落实素质教育，坚持新的教学理念和新课改实施的环境下，越来越让我们懂得德育工作在一个学校的重要性，德育乃教育之首，那在我们特殊教育学校，怎么样把教育之首——德育，抓到实处呢?凭口号?凭装装样子……不，这些都不能适应现在的聋哑孩子和智力损伤的孩子那获取外界知识和信息的渴求欲望了。所以我们要把德育工作做仔细，做准确，必须以德育工作实效性和不厌其烦为工作准则，让我们涟水县特殊教育学校的师生健康向上发展，努力把这一群特殊的孩子培养成积极向上、朝气蓬勃的好学生，为学生将来成为残而有为、受社会欢迎的社会人打下良好而又坚实的基础。

本着我校的实际情况，特从以下几点着手：

切实落实《义务教育法》、《残疾人保障法》、《未成年人保护法》，积极学习贯彻“第十七次全国代表大会”精神，加强我校德育工作的针对性和实效性，坚持以爱国主义教育为主线，以行为规范养成教育为基础，以班集体建设为重点的德育工作思路。面对新的形势，针对特殊教育学校各类少年、儿童的个性特点和身心发展的需求开展教育活动，促进学生个性发展，培养健全人格。

1、确立一种意识：以学生为主体。

2、抓住三条主线：班级管理，养成教育，安全教育。

1、积极配合学校做好各项工作。

在学校的整个工作过程中，需要学校各部门、各位教职员工积极配合做好工作，德育组将以积极、热情、认真的态度接受各项工作，并尽德育组的最大能力，完成工作任务。

2、继续做好学校的常规管理

继续不断完善学校的寝室、教室、包干区的评分制度，使其更加的合理化，科学化、规范化、透明化，真正体现评比制定表扬先进，鞭策后者的目的，通过各项工作的评比来促使形成全校班级之间进行互相的竞争，形成良好的你追我赶的良好局面，同时促进良好校风的形成。

3、根据我校的特殊性，德育组将始终把学生安全放在德育工作的首位。

德育组将配合学校认真做好全校学生的安全教育工作，把学校的安全教育工作放在德育工作的首位，时刻强调学生安全意识，做到安全工作时时讲，时时做的原则。积极检查安全存在的安全隐患，发现问题，及时解决。德育组将会把安全工作视为所有工作中的重中之重。

7、认真组织并开展好每一次活动，让学生在活动中得到充分的认识、成长和锻炼。

(1)、在校园内大力开展“行军礼”活动。切实提高师生之间乃至于与外界交往中的文明礼貌的习惯。

(2)、开展“一枝笔”随身带的活动。发挥学生写的功能，当在校园内遇到陌生人的时候，学生可以拿出笔来礼貌的询问来者：请问您找谁?……这样既可以锻炼学生的写话能力，也可以感动来者，使来客有种宾至如归的感觉。

(3)、养成“轻敲门”的好习惯。学生因为听力损伤，敲门时往往不能顾及到常人是有听力的这一客观事实，敲门声音会很大，不但影响其他办公室的工作，还给门带来一定的损坏，再说“轻敲门”也是一种礼貌，即使有急事也使自己不乱于方寸之中，学生如此，教工更应如此。大家从我做起，从小事做起，共同塑造自己的人格魅力，塑造我们学校的人文环境。

(4)、让“尊师长”的好风尚在我们校园内蔚然成风。

(5)、继续开展“爱同学”的活动。让大同学帮助小同学的好习惯届届相传。

(6)、开展“祭扫烈士”的爱国教育活动。

(7)、开展“助残日”的庆祝活动。

(8)、开展“六、一”儿童节的庆祝活动。

花点时间读书，那是智慧的基础;花点时间思考，那是力量的源泉;花点时间观察，那是认识世界之路;花点时间对残疾孩子微笑，那是灵魂的音乐。

描写学校实习每日心得体会总结七

（一）实习时间：20xx.11.15—20xx.4.30

(二)实习单位名称及详细地址:清华斯维尔软件技术武汉分公司武汉市洪山区武珞路652号东风汽车公司汉办商贸楼201室

(三)实习单位兼职指导老师姓名及联系电话:孙建民陈有顺13872335025

(四)学院专职实习指导老师及姓名:成汉华

(五)实习的项目内容:

1、实习目的：

离开安静的教室，我怀着一份好奇，一份激动的心情走进了社会。第一次运用自己所学的理论，结合实际，亲自动手实践，在这次实习中给我提供了一个理论与实际结合的机会，同时也认识社会锻炼自身能力，以及更好的适应社会需要的机会。近些时间实践，收获应该是很多的，都得到较大的提高。五个多月的实习时间,很快就过去了,在斯维尔公司的这几个月里,学到很多的东西。一直以来毕业都想过往销售这方面发展，所以很珍惜这次实习机会。特别是软件销售工程师这份工作给我更大的挑战。我希望自己通过销售这份工作提升自己的各方便能力，例如与人打交道、自身修养、勇气、积极乐观的态度。

2、实习单位性质：

首先我介绍我的实习单位：清华斯维尔软件技术有限公司于xx年5月，是由清华大学研究院投资，以建筑设计、建筑经济、项目管理等建设领域软件开发为主业的高新技术企业。公司是中国建设部“软件研发与产业示范基地”。

3、实习过程：

20xx年11月15日我正式到公司实习，在公司的第一个星期总经理给我们新人进行了培训，让我知道销售人员是多么伟大，销售人员是刚开始是会苦，但是更多的是用脑子。只有用脑子的人才会更轻松的去适应。11月22号我正式开始了第一天的销售亲身体验，一直都有人跟我说，做销售是很累的，这次真正的自己去做一下，才知道了做销售到底有多累。公司要举行发布会，我要给造价人员送邀请函，主要到房地产、建筑施工、造价事务所等。第一天到了汉口的一座大厦里，我需要进去把邀请函送到工程师的手里，可是在门卫那里给拦住了，门卫是位大叔看起来比较亲切，可是并不是我想的那样，他就是不让我进去。刚开始我就担心，说了几分钟还是不行，准备离开，想想也不行，这也算是自己出来第一次面对挫折，也是销售中必备的一关，我给他讲到自己还是个实习生，当时还把学校系里面奖励的“三好学生”证书拿出来给门卫看，真的还有效果，门卫同意让我进去，接下来我面对了第一位客户，很轻松的送出去了第一份邀请函，当天总共送出去15份邀请函，签回执单9份。通过第一天的实践很快的适应了如何面对建筑行业这些工程师。连续的8天时间里，都到外面去送邀请函，共送出去了127份邀请函，95个回执单（公司要求达到60个）。八天的时间里让我对这份工作充满了信心。

12月5号，公司最重要的日子里，08新费用定额讲座也就是发布会了。这一天公司所有人都是西服领带的，自己也是头一次穿得这么正式，作为实习生能参加这样的场面是非常的荣幸，发布会也是公司宣传最好的一种方法，参加会议的人数多少体现出来我们前一两个星期的工作成果，更加体现公司在湖北的知名度。那种场面很激动,作为清华斯维尔一员,那时刻感觉自己就是主人。那次的讲座让我对公司充满了希望,清华斯维尔是个技术型,有未来的公司。更荣幸的是看到了我们的总裁,他的话是那么的有感染力,让人兴奋激动。未来两三年,斯维尔就是湖北建筑行业软件的冠军。

12月9号部门带我到了孝感,非常感谢公司对我的栽培与信任,,我会永远记得。孝感那边的人更容易接近,也可能是我交流有那么一点进步。记得到孝感三航建筑有限公司,当时我根本进不去,管得比较严,但是我没有放弃,在那附近不停的找人交谈,结果真的有一个是那公司的部门经理,很荣幸的弄到三航建筑公司副董事长的电话号码,花费了两三个小时才成功,也让我深深的体会到,任何事只要想完成一定会有办法。公司有句名言”每件事不想就没有路,要想完成就有千万条路”。我深深的体会到了这句话。在外面我也是常常想到这句话。只要用脑没有什么解决不了。我是个爱挑战的人,越是难搞定的事,我越想征服他它。跑客户我也是相当的自信,征服不了的客户我会继续想办法。

12月17号我从孝感回到了武汉,在武汉大部分时间学习软件。看到新加入的实习生都不错,我也有一定的压力,但是我还是充满了自信,压力在我的眼里就是动力。任何事情失去了竞争,那就失去了向前的动力。11年12月份是我进步最大,领悟最多的一个月。从一个学生转变成社会人士的一个月。

20xx年1月8号，我又来到了荆州，对这个地方充满的好奇，因为自己是个三国迷，能看看古城是多么向往的事情。荆州两周的时间里自己回访客户达到32个，新客户24个。这次的荆州之行给我的教训有：到了一家潜在客户公司，在没有找到预算相关的工程师，千万不要说自己是销售什么产品的，我这次就吃了个亏，到一造价公司刚开始没把握好，后面再怎么说好话都不行；一个新的市场，不能放过任何一个潜在客户；陌拜容易，难的是没有客户地址。存在的这些问题也让我想到如何改善：到了一家公司直接说是给工程师送资料的，热情的与客户公司人员问好；有时候看到一家公司名称不像是搞预算的，但是你错过了就没有啦，再就是多问陌生人，每天和几十个陌生人谈话应该感到荣幸。陌拜是不难，难的是没有陌拜的机会，所以要想办法知道客户单位的地址，目前我的办法主要是问工程师及路人询问，他们给的地址我也很好的完成陌拜，但是资源还不够，网络信息没有利用好。