商务谈判师培训心得体会和感想 商务谈判讲座心得体会(7篇)

当我们备受启迪时，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此就可以提升我们写作能力了。那么你知道心得体会如何写吗？以下我给大家整理了一些优质的心得体会范文，希望对大家能够有所帮助。

关于商务谈判师培训心得体会和感想一

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

(一)准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足

关于商务谈判师培训心得体会和感想二

谈判双方：a公司――国内某著名商用车公司

b公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

a公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(cfb)，但公司没有cfb分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此a公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的cfb分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

b公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此a公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，a公司希望在与b公司的首次合作中，b公司能免费给a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，则考虑与b公司进行长期合作。而b公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此b公司想凭借自己在cfb丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。

谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为a公司会议室。b公司开价300万欧元，a公司无法接受。a公司坚持首次合作是尝试性合作，b公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开gl8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由a公司承担。会议前一天，a公司的总经理亲自宴请b公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。a公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，a公司的翻译向b方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。b方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由a方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面a企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。b公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，b方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，b方代表显然很高兴。此轮谈判a方最高领导人与b方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，a企业带着b方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等b方报价，a方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，a方愿意承担由此项目b方代表往来于中国的全部费用，希望b企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，b方领导人决定:免费为a企业做一次cfd分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为cfd工程师，但是此次合作的成果，双方共享，b方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于a公司来说，batna就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，a公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，a公司的第一选择是b公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，a公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让b公司对a公司更加信任，并且暗示b企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。

至于双方的首要利益，我认为，a企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于b方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。a方的谈判代表带b方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让b方意识到a方是个有实力的企业，让b方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。b企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250w”这样一个数字。而经过几个回合的交流，ab企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，b企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，a公司派出了最高领导人，更显a公司对b公司的尊重及殷切希望与b公司合作的愿景。事实证明，a公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到b公司对此次合作的诚意，这也是源于a公司所表现出来的真诚。 b企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为a企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要a企业承担。这也是谈判的一个创新点。b企业由于金融危机，资金有限，能为a公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在b企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了b企业的诚意。虽然提出了要去a企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面b企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，a企业购买硬件，所有权属于a企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，a企业没有拒绝的理由。

总结：

这次谈判是个双赢的谈判，对于a企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后a方及时调整策略，扭转局势，这也跟a方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。

总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格!

关于商务谈判师培训心得体会和感想三

我方背景：

白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

旅行社背景：

改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

谈判主题

主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程