医生成功案例分享范文如何写 病例分享总结怎么写(二篇)

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先申明一点，我的分析和总结是基于我的市场经验，也就是在四川内地的地级市场作出的，对其它市场(一级城市，沿海城市，北方市场)未必适用。

我们先来看看：国产品牌：促销员→免费派送→赠品→买赠(特价)→摆外场→广告→陈列(终端形象)→医务。注意这个顺序很重要!国产品牌综合来看是按这个顺序为主要的推广手段。使企业在残酷的竞争争中暂时没有被对手淘汰。外资品牌：医务→陈列→广告(含软广告)→特价→赠品→促销员等手段来推广的。我们同样要注意这个顺序，有点喜剧!!好像和国产品牌的推广侧重点都反过来了?事实的确如此。我们都知道医务是抓源头，陈列是要形象，广告是打知名度(传播企业文化)，特价是冲量打压竞品。至于妈妈班，大中型活动之类的，是个别品牌的推广活动。在我所在二级的市场，头两年外资品牌是没有促销员和赠品的，20xx年才开始投入促销员和赠品，并且基本上是在城区大卖场。我这里要想说的不是国产和外资品牌谁的促销手段高低，好坏。我从来就不认为外资品牌在二级市场比国产品牌强大，营销from 手段比国产品牌高明。只是各人的发展阶段不同，市场发展战略不同而已。我想说的是;所有的这些sp(市场促销)的根本目的是什么。是：吸引消费者眼球，打开消费者心智。

消费者是无知的，不知道自己需要什么样的奶粉，于是就有了导购人员---引导消费者购买;

消费者担心刚买的新品牌宝宝不吃，浪费钱财，于是就有了180g的免费小听派送;

消费者买他认为同等价值的东西，肯定有赠送比免赠送划算，于是就有了赠品;

消费者认为特价是卖场或者厂价让利，肯定比平时购买划算，于是就有了买赠或特价;

消费者对认为摆场外活动时候厂家赠品力度大，于是厂家就拼命摆场外;

消费者认为做电视广告的厂家有实力，有知名度，于是厂家就大打电视广告;

消费者对陈列位置好的品牌认同度高，于是厂家就拼命买陈列;

消费者潜意识里对医生信任，对医生的推荐品牌认知度高，于是厂家就大搞医务;

为了吸引消费者眼球，厂家花几千上万搞大中型活动;为了获得消费者的认同，厂家高调开起了妈妈班;为了消费者潜意识对品牌的认同，厂家不惜代价请专家写软广告。

为了一个新生儿的资料，你敢花30元获得，就有人敢花60元获得，哈哈，还有更狠的，敢花100元抢得。

你敢900元送自行车，他就敢800元送，还有屁股黑的就敢600元就送;

你敢搞孕妇买二送一，别人就敢搞一段买一送一。

所有的具体促销手段都是雷同的，可以简单复制的。只有在这些具体手段下体现的企业的文化，企业实力是不同的;体现的业务员的思路，业务员的职业操守是不同的;体现的促销员的技巧，促销员的服务精神是不同的。

激烈的市场，残酷的竞争，雷同的手段，我们靠什么赢得吸引消费者的眼球?我们靠什么打开消费者的心智?我们靠什么伸进消费者的口袋?总之，赢得消费者我们才能赢得市场。我们要怎么才能赢得消费者呢?

市场需要我们做的，对手也正在做的我们要做：促销员我们要上，陈列位置我们要买，广告我们要打，医务我们要搞，外场我们要摆，180g的小听我们要免费派送，赠品我们要加大力度，妈妈班我们要开……对手没有做的，我们也要做。我现在需要重点提出的问题是：怎样提高客户资料的利用率的问题。现在所有品牌的客户资料回访，基本都依赖特定的部门。就拿我们明一来说，花了很大的代价通过各种渠道获得客户资料，最后都指望公司客服部去回访，而我的经验，加入明一三年来，得到来自于客服部的跟踪反馈不到5次，基本是一年才一次。我根据自己的经验，对客户资料这块提出个人建议：

1. 对公司的家访活动，不但要求资料的真实性，关键还得要求获得资料途径的真实性，也就是说，宁肯家访数量少，但必须要求业务员和销售专员是通