商务谈判磋商实训心得体会及感悟 商务谈判实训总结心得(4篇)

我们在一些事情上受到启发后，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样我们可以养成良好的总结方法。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

主题商务谈判磋商实训心得体会及感悟一

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

主题商务谈判磋商实训心得体会及感悟二

营销n112 杨昀睿 20xx451090922

商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求我们掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务。谈判准备我作为小组的法律顾问，给组员收集并提供了大量的电脑报价，制定了初步的谈判计划，再和组员们商量改进。谈判过程中，我负责扮演“咨询者”，配合主谈，在一

些问题上通过纸条的方式给主谈提供必要的信息，议价时候问对方一些保障的问题。双方同意达成合作时，提供合同，公正等，使模拟谈判完整。

商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在模拟谈判期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢老师给我们创造了一次锻炼的机会。

我针对本次模拟谈判的认识与不足及收获等方面做了以下实训总结，希望通过总结能整体上认识其中的不足和可取之处。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。对电脑的了解使得我在对方推荐电脑时候第一反应出应有的价格，给大家一个提示。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。我们作为买方，是去选择，而不是一定就要购买，重在双赢，这样使得我们在谈判中处于主动。

3、谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势。在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。

4、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。在双方僵持的时候，我把话题接下去，问一个让对方放松的问题，就是她们之前推荐的电脑的一些售后。

5、在谈判开始之前应该设定一些最优期望目标、可接受目标及最低目标等，这样才可以避免谈判的盲目进行。谈判中在对方给出价格时候，我及时把我们能承受的最高价格交给大家，让大家心里都有一个目标。

二、不足：

1、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿价格与之前比较时，我们应该及时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理，我们坚持双赢。

2、开局时气氛就很紧张，直奔主题，随主谈有轻松的交流，但是对

方并没有在意，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

3、我们在主谈和辅谈的合作和分工上虽然没有什么大错误，但还是有一点问题就是：除了主谈以外组员话都不多，虽然辅谈人只需在口头和态度上对主谈人的观点表示支持就可以了，但是这个是一个训练，还是需要都参与谈判。

4、我们小组人员对各自分工不是很明确，以至于主谈把我的分工介绍为秘书。

5、在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。但是由于我不熟练，思路没有及时转换过来，和主谈没有协调好，问题有太多跳跃的情况。

6、对方说付款方式时说网银手续费，我方并没有察觉不对，没有给予反驳，后来经过老师提点才知道企业真实谈判是不会说网银这些的，这可以说是尝试性错误。

三、收获：

虽然这是一次模拟谈判，却也让