销售计划管理流程（实用17篇）

销售计划管理流程篇一

过去很长时间，．受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。

进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司／医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备otc销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。

由于otc药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。

各级医药公司／医药站。

这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。

以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。otc药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司／医药站仍是一个重要成员。

代理商。

随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。

作为otc药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是otc医药产品竞争的一个焦点。otc药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。

代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年otc药品市场竞争的白热化，特别是一些otc品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。

otg销售终端。

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1．医院药房。

我国在没有实施处方药与otc药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品销售已经放开的情况下，仍有80％以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是otc药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，otc药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。

随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了otc药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此otc药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。

2．普通零售药店。

方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在otc药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11．5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。

根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。

3．连锁零售药店。

连锁零售药店已经成为我国otc药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。

在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70％的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。

4．商超中的otc药品专柜。

根据我国药品分类管理制度，乙类otc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0tc药品目录正式公布。商场、超市等otc药品零售的新业态也成为了我国otc药品营销的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的otc药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。

5．网上药店。

在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类otc药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的otc营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。

6，其他终端。

除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展otc药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。

销售计划管理流程篇二

销售顾问与客户交易过程中必须严格遵守以下销售流程管理细则，严禁未经主管人员审批即与客户达成任何协议。

一．内部认购规定

财务内勤、销售经理审批同意后，与客户签定房屋认购协议。

2．财务内勤负责收取客户购房定金，每套房屋 元。

3．销售顾问在与客户签定认购协议时，必须填写客户真实的联系电话、寻呼机号、传真、通信地址、邮政编码、网址等联系办法；同时及时请客户填写客户档案。

回。

5．销售顾问在签署认购协议前，必须向客户明示与购房相关的手续及费用明细：

5.1 明示客户办理预售登记流程、所需资料、费用；

料、费用；

5.3客户如需按揭，则应明示客户办理按揭贷款流程、所需资料、费用；

5.4明示客户办理产权相关手续、所需资料、费用。

5.5明示客户购房相关的其他费用。

务内勤准备；定金如为支票，销售顾问需提前一周通知财务内勤准备；销售顾问需在客户退房时同时收回客户所持认购协议、定金收据，并请客户在定金收款本备注栏内签字确认，在原认购书审批单备注栏注明退房日期及退房原因。

二.签约规定

1．销售顾问须事先填写《合同审批单》、《商品房买卖合同》及附件，书写工整、清晰，严禁涂抹；如有出错，应用刀轻轻刮掉，然后在修改处加盖公章，一份合同修改不得超过三处，否则，予以罚款50-100元。

2．在客户签定正式购房合同时，销售顾问应同时在场。

同》。

印件各一份）等个人资料。

5. 销售顾问在与客户签约后，将认购协议客户第一、二、三联、认购协议审批单收回，并将其和合同审批单、签约客户档案、客户个人资料（身份证、户口本或暂住证复印件）一起放在已签定的购房合同第一页内，然后交内勤处统一管理、保存。

6．预售登记：

6.1客户必须在签约的同时提供办理预售登记的资料。

6.2外地客户应在签约之日起十日内提供办理相关手续

7. 申请办理银行抵押贷款：

7.1天津客户应在正式签约七日内收集客户的全部贷款资信资料。

7.2 外地客户应在正式签约十日内收集客户的全部贷款资信资料。

三.收款规定

1．销售顾问严格按照购房合同中规定的付款进度通知客户按时付款。

1.1 按揭贷款：规定签约同时交纳首付款，延迟最长不能超过7天。

1.2 一次性付款：规定自签约之日起一个月内必须付清全款。

2．销售顾问不直接经手房款，客户交纳的房款一律由售楼处现场财务内勤收取，并开具收款凭证。

务内勤处，财务内勤根据传真件与银行确认房款到帐时间。

四.内勤规定

1. 认真填写、审核房源销控表，工作中做到客观公正。

2．严格审核认购协议、认购审批单，收取定金，留存认购协议第一联、客户档案资料。

3. 建立商品房销售台帐，并及时输入每一笔销售业务。

4. 审核销售合同、合同审批单，登记签约合同目录。

5. 收款并为客户开具收据或发票。

6. 登记销售收入现金日记帐，并定期与公司财务对帐。

7. 按周、月定期向公司办公室提交周报、月报。

8. 统计、审核销售业绩，提供销售业绩报表。

9. 做好合同档案管理工作。

9.1 合同领取登记管理。

9.2 收存签约合同及所有附件、资料。

9.3合同结清后，在合同封面上加盖结清章。

五．其他规定

1. 销售顾问严格根据销控表售房，销控表由内勤人员负责填写、管理。

2．如发生认购变更、合同变更，必须严格按照销售公司相关规定和程序办理。

3．严厉杜绝以下违规操作（违反销售管理制度和销售流程的行为）：

3.1串通客户，通过私下打折、代售、退还房，向客户收取费用。

用。

3.3其他违反公司制度收取费用或礼物的行为。

对上述情况一经发现，销售公司将立即对当事人做开除处理，扣发其全部佣金，并对相关责

任人员进行连带处罚。

4．上述销售文件内容如有改动，须报销售经理审批通过后方可与客户签定。

5．有违反本管理规定，视情节轻重予以处罚。

一、 总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、 对销售任务的完成情况负责。

2、 对回款率的完成情况负责。

3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的.应及时向公司主管领导提出建议。

7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、 销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

5）销售员在每周六上午的工作例会拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

６）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

３、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

销售计划管理流程篇三

项目单位委托有相关资质的单位编制《项目可行性研究报告》、《项目建议书》，报经济发展局审批。

二、规划选址。

项目单位报选址，经开区审批后出具选址意见。项目单位报市住建局，取得《选址意见书》。

三、用地预审。

项目公司提出项目用地报告，报国土分局审批，下发征地组织函。

四、环评、安评、风险评估。

项目单位委托相关资质单位编制《项目环评报告》、《项目安评报告》、《项目风险评估报告》分别报送市级主管部分审批。

五、土地征迁。

国土局进行勘测定界，签订征地合同，进行土地出让。（正常应按土地招、拍、挂程序进行），取得土地使用证。

六、用地规划许可办理。

项目单位到住建局办理《建设用地规划许可证》。

七、工程规划许可办理。

项目单位到市住建局办理《建设工程规划许可证》。

八、招标代理。

项目单位确定招标代理机构。

九、勘察、设计招投标。

要求：单项合同估算价在三十万以上的，或低于三十万元，但项目总投资在五佰万元以上的。

9.1发布招标公告；

9.2接受报名；

9.3资格预审，发放资格预审合格通知书；

9.4招开答疑会，勘察现场；

9.5发放招标文件及答疑纪要；

9.6递交投标文件、开标、评标、确定中标人；

9.7中标公示，发放中标通知书，并在招投标管理办公室备案。

十、工程规划方案。

项目单位委托设计单位进行项目规划，规划方案报经开区管委会及市住建局，重点项目召开方案评审会议。

十一地质勘察。

设计单位出具地勘任务书，项目单位委托相关资质单位进行用地范围内地质勘察，并出具《工程地质勘察报告》。勘察报告需经相关资质单位审查。

十二、初步设计及施工图设计。

12.1设计单位根据规划、可研、地勘等进行项目初步设计。

12.2市发改委组织召开初步设计评审会。

12.3根据初步设计进行施工图设计。

十三、施工图审查。

项目单位委托相关资质单位进行施工图审查。审查完成后，设计单位交付施工图。

十四、工程报建。

项目单位到市住建局办理工程项目报建，填写报建表备案。

十五、工程量清单、限价编制。

项目单位委托造价咨询机构，根据施工图编制工程量清单及限价。

十六、施工、监理招投标。

要求：施工单项合同估算价在一百万以上的，或低于一百万元，但项目总投资额在五百万元以上的。（监理招标要求同设计）。

16.1招标公告。

招标代理机构发布招标公告。

16.2按受报名。

发放资格预审文件。

16.3资格预审。

发放招标文件。

16.4招开答疑会议，勘察现场。

项目单位、设计单位参加，会议结束向投标人发答疑纪要。

16.5工程量清单核对。

16.6招标招投标会议。

递交投标文件、开标、评标，确定中标人。

16.7中标通知。

中标公示，发放中标通知书，并在招投标管理办公室备案。

十七、履约保证缴纳。

中标单位收到中标通知书后，到市财政局办理履约保证证金缴纳。

十八、施工合同、监理合同签订。

根据招标文件内容，项目单位与中标单位签订施工合同、监理合同。

十九、施工许可。

项目单位到市住建局办理《建设工程施工许可证》，所项提供资料：

19.1规划许可证。

19.2勘察、设计、监理合同、及备案。

19.3施工图审查批准书。

19.4环保部门出具的认可文件或准许使用文件。

19.5劳保统筹已交证明。

19.6安全文明施工措施费拨付证明。

19.8处地施工企业在韩人业的注册备案证书。

19.9工程施工承包合同。

19.10建设单位和施工单位办理工程保险的保险单。

19.11建设单位和施工单位共同签订的创建文明工地承诺书。

19.12分包企业相关证明文件。

19.13工程质量保证及安全措施相关资料。

19.14建设单位和施工企业无拖欠工程款和民工工资的证明。

19.15质量安全监督委托书。

19.16中标通知书。

19.17税务登记证/报验登记。

19.18其他相关文件。

二十、开工。

项目用地实现“三通一平”；主要材料、施工机械、人员到位；完成施工图交底工作；施工单位现场建点、放线完成，监理单位校核无误；施工组织设计已审批。

总监工程师下发“开工令”

二十一、工程分步分项验收。

根据施工组织设计，所有分步分项验收需由建设单位、施工单位、监理单位、设计单位、勘察单位五方共同进行预验收，预验收合格后，报建筑工程管理处（质监站）进行正式验收。

二十二、竣工验收。

施工单位完成图纸全部内容后，递交竣工验收报告，经监理单位签审后，组织五方责任主体进行竣工验收。

二十三、施工资料整理。

整个施工过程中，施工单位、监理单位应与工程同步编制施工资料（变更、签证、实验、自检、分步分项验收等），绘制竣工图。

二十四、资料备案。

项目单位、施工单位将施工资料移交至市城建挡案馆。

二十五、竣工决算。

施工单位根据招标文件、中标文件、施工合同、设计变更、施工签证、竣工图等编制竣工决算书。

二十六、工程决算审计。

项目单位将项目批文、招标文件、中标文件、施工合同、设计变更、施工签证、竣工图、施工资料、监理报告、施工影像资料（纸质、电子版）交市审计局进行工程决算审计。

销售计划管理流程篇四

第一条 为加强贸易业务运作的管理，规范贸易业务流程和资金运作流程，有效防范和管理贸易运作风险，制定本制度。

第二条 本制度所称的贸易业务是指按照公司制定的贸易任务和目标所从事的所有相关业务活动。

第三条 进行贸易业务运作，要以扩大公司的经济总量为指导思想，坚持“扩大规模、提高效益、风险可控”的原则，利用公司在资金、品牌等优势，在有色金属、黑色金属、矿产品以及化工产品等多个领域全面推进贸易战略的实施。

第二章 贸易业务管理体系

第四条 公司贸易业务管理体系体现业务运作和业务监督双线控制、强化目标控制和过程管理，形成决策迅速、流程顺畅、运作规范、风险可控的贸易业务管理体系。坚持“集中管理、分层负责”的原则，具体细分为决策层、主管层、执行层和监督考核层。

第五条 公司总裁办是贸易业务的最高决策机构，主要职责是制定公司贸易战略与目标并授权总经理贯彻实施贸易业务管理制度。

第六条 公司总经理根据总裁办的授权对贸易业务实施领导，其职责是：

（一）组织拟定和实施贸易业务管理制度。 （二）审批年度贸易计划。

（三）履行总裁办授权的其他职责。

第七条 公司分管贸易业务的副总经理负责贸易业务的具体运作，其职责是：

（一）组织拟定和实施贸易业务管理制度。

（二）组织审议年度贸易计划和指标。

（三）履行总经理授权的其他贸易业务管理职责。

第八条 公司分管风险管理的投资、