江苏分公司九月经营会纪要

一、紧紧围绕当前工作思路：整固架构、蓄势待发

正确的思路要坚定不移、始终不渝地贯彻执行下去，要做透和做够！决不能犹豫不决或半途而费，我们打的是一场着眼于年底乃至于明年的江苏新华积蓄能量、再振雄风、长远发展的持久战和运动战！在持久战中夯实基础、整固架构、积累能量，持续改善三大核心指标；在运动战中统一运作、造势优术、重点突破，年底再上2000万平台！07年再次腾飞！

（一）“活、稳、强”三字工作方针

“活”-----强调增员活动率，特别是“主管增员活动率”，不断的有活水补充进来，壮大队伍；

“稳”-----强调“两月开单平移率”，盘活存量，开单人力平台上3千人，建立一支稳定的销售队伍；

“强”-----强调“5000人力占比率”，持续推动绩优文化，让我们队伍结构稳固，体能健壮。

（二）九月份乃至下半年的工作思路

继续以“持续新增、持续开单、持续绩优”为三大核心指标，以“基础管理能力和新人培育能力”为中心的两大机构核心能力，以“新增队伍积累、基础管理积累、新主顾积累、产品体系积累”为核心的内勤管理能力、外勤自主经营能力的不断积累；以“月度兴奋点运作、季度节奏运作”为核心的集团作战、以“三大战役”为突破点，统一运作，从而整固架构、提升能力，积累能量、蓄势待发，年底再上2000万平台！

二、牢牢当前抓住工作目标：三大核心指标的持续改善；两大组织核心能力的持续提升！内勤管理能力的持续培养！

（一）三大核心指标

三大核心指标及其每项指标下面的各项分指标及过程指标必须严防死守，持续增长，只有各项指标的持续增长，才能表明我们的队伍在真正走向健康、持续发展的良性循环，我们整固架构、积累能量的目标才能实现！

9月份，我们将不看各家机构的保费，只关注机构各项核心指标的达成和成长，并以此对各机构内勤管理人员进行考核、奖惩！事实上，只要各项关键指标良性增长，保费就是美丽的副产品，就是囊中之物。同时，这样保费的获得与通过超常规运作获得的短期绩效不可同日而语！

1、持续新增

大机构要保平台，上平台，必须新增！至少新增率要大于脱落率！小机构要快速翻本，更必须新增，新增指标的突变是一个小机构飞黄腾达的唯一希望！对于留存率一时还难突破的机构，新增更是无法放弃的救生圈！林克屏副总裁说：“对于寿险营销行业，未来2-3年，新增仍然是第一位的！这一点我们一定要看清楚！”

（1）持续新增指标

指标一：中支每月新增100人为生死线。

指标二：主管增员活动率80%（增员活动率及格15%，良好30%，优秀45%）

指标三：每天增员面谈量80人。

（2）持续新增导向和制度

◎为什么说主管是营销团队增员的主力军。为什么主管必须增员？

1、主管增员才能保证收入；主管增1人转正且留存利益1556元。

2、主管增员是晋升和壮大团队的需要。你自己都不增员，还指望组员帮你增吗？

3、主管辅导技能高，增员容易留存。

主管增员活动率达80%才是及格线。而从目前来看，主管增员情况不容乐观。抓增员同样也要抓可控的增员人！！

导向二：倡导缘故增员为主（锁定低成本、高留存、高产能的可控性增员渠道）；

导向三：增员选择（锁定未来准客户经理、准主管的高质量、高留存、高产能的人才来源）：女性，30-40岁，高中学历，已婚，10年以上工作经验、本地人，中等收入，有企图心。制度制度③：增员非60－80年出生人员，推荐人不参加增员方案。制度④：严惩录用未使用性向测试及增员面谈表的内勤管理人员。

（3）提高增员活动率

1）早会、夕会时间常讲“组织发展”的专题，使组织发展的观念深入人心。（重要的事情有没有保证足够的时间去做）。

2）利用好“基本法”，推动准主任工程；

3）树立典范——增员大王、增员王后；

4）每天报表追踪每个小组的增员面试人数（三量之一每日面试量）；

5）每天要求业务员去对两个人讲推销保险的好处——两个增员拜访；

6）利用增员激励方案。

2、持续开单

在积极开拓新增源头的同时，必须盘货存量，死守持续开单，留住业务员最好的办法就是让他有收入，不开单的业务员注定要脱落！而将已经增进公司并培训的人员白白流失是最大的浪费和犯罪！让一个业务员开单的成本远远低于增进一个新人的成本，因此，内部增员与外部增员同等重要！而抓活动量的前提是抓差勤，否则辅导、追踪都谈不上！抓开单的前提是先抓总监、经理、主管开单，所谓擒贼先擒王！

（1）持续开单分指标

指标一：出勤率90%（当前70%

→下月80%→年底90%）

指标二：主管活动率生死线85%；队伍活动率生死线70%

指标三：出单平移率80%（九月达成60%）

指标四：中支每天300份建议书

（2）持续开单导向和制度

1）死抓出勤管理，制度①：严肃差勤管理制度（区分专、兼职人员，出台管理办法）；

2）死抓连续出单，不出单人员大力销号、降级制度②：连续三个月挂零业务人员（主管以下）一律销号；制度③：一个季度内（含三季度）不开单主管（含总监、经理）一律降一级!制度④主任月初不出单，组员不享受营业区时点激励