心理及行为矫治心得体会范本 社区矫正心理健康教育心得(7篇)

我们得到了一些心得体会以后，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样能够给人努力向前的动力。我们想要好好写一篇心得体会，可是却无从下手吗？下面我给大家整理了一些心得体会范文，希望能够帮助到大家。

有关心理及行为矫治心得体会范本一

一、不断完善我校个别心理咨询工作

本学期根据《心理健康教育省级示范学校心理咨询室建设标准》，更新心理咨询室设备，增添硬软件设施，继续完善学校个别心理辅导工作，着重做好以下几点：

1、教师利用每周第七课时间定时开放心理辅导室，开展心理咨询活动，帮助学生排解、消除心理困惑和心理障碍，进行危机干预。

2、建立心理辅导热线与信箱，帮助解决部分学生的心理困惑。

3、完善个别辅导的心理健康档案，跟踪记录个别异常学生的情况，及时了解学生身心发展的规律，有针对性、有步骤地进行辅导

二、扩大心理健康教育的宣传与普及力度

要营造良好的心育氛围，扩大心理健康教育的宣传是很有必要的。具体做法如下：

1、充分利用好学校广播站、学校宣传栏、学校校刊、学校网页等宣传平台，普及常见的心理健康知识。

2、成立心理协会，培养一支心理辅导员队伍，平时在班中发挥小辅导员的作用。各班均有一个名额学生，组成一个心理协会。定期参加由本协会举办的活动。协会成员平时仔细观察本班同学学习生活状况与心理状况，及时向心理老师报告本班同学特殊的个案，以便及时发现学生问题。

3、加强和政教处的联系，组织、做好本学期心理健康教育主题班会的开展工作。

4、有目的地开展一些心理互动活动，提高学生学习心理的兴趣。

5、与班主任共同协助，利用班会或谈话等形式，抓好学生的团体辅导和个人心理辅导。

三、继续心理健康课堂教学改革

心理健康活动课是学校开展心育工作的主渠道，为此，新学期要从各方面完善心理健康教育课，使该课程更加系统，更加生动活泼。

1、注重学生的亲身参与，更新教与学的主客体观念，充分调动学生的积极性。

2、注重学生心理“自理”能力的培养，学生能通过每一次学习与互动参与，学会解决一些日常生活学习中遇到的心理问题，学会应对压力、处理好人际关系，以积极的心态面对生活。

3、注重学生心理互动能力的培养，例如学生充当调研人员，自行设计职中生心理行为调查问卷，发放与收集资料，整理资料，根据结果与分析写出调查报告;学生能义务承担心理互动(指导同学的心理疑难)活动，热心为同学服务。

附具体工作安排：

9月份

1、制定工作计划和规范各项制度。

2、制作第一期校园“心灵之声”广播栏目。

3、建立个别异常学生的心理档案。

10月份

1、完善我校的心理网页，做好网络心理咨询工作。

2、“知心姐姐”信箱与心理咨询室工作的正常运作。

11月份

1、整理个别异常学生的心理档案。

2、制作第二期校园“心灵之声”广播栏目。

3、针对学生实际进行心理健康讲座

4、学生的心理档案的整理工作。

12-1月份

1、整理个别异常学生的心理档案。

2、制作第三期校园“心灵之声”广播栏目。

3、心理健康板报的编辑、制作。

4、总结学校心理辅导工作情况，做好查漏补缺的工作。

有关心理及行为矫治心得体会范本二

心理学，一个既熟悉又感到陌生的词。联合国卫生组织指出：21世纪困扰人类的不是环境问题，不是资源问题，也不是恐怖主义，而是来自于人类心理的问题。诸如情结的烦闷，学业与工作的压力，孩子厌学，感情困惑等等，这些因素都会引发忧郁，失眠，焦虑或者其它现代文明病。这一组数据，不仅让人咋舌，更让人不得不证实当今的社会问题。可以说，如何让自己浮躁的心态，归于平静，如何放松自己，关注心理健康，已成为21世纪重要的社会的新课题。

一：学习心理学的动机

在我国，改革开放以来，随着社会生活的不断变化，市场经济的加速运行，完全打破了几十年来人们在传统落后的计划经济体制中形成的思维定式。当突然直面一个激烈竞争，快速变化的市场经济新模式，我们会深刻的感受到多年来积累的知识，能力，经验，受到了前所未有的挑战。在现实生活中，我们赖以生存的环境，条件一夜之间都发生了巨大的变化，在学习工作，生产关系的矛盾，冲突，经常困扰着人们健康的心灵，严重影响其学业和事业的成功。

偶然得知，徐清照老师的连线心理工作坊，便慕名前往，与此感受到了与众不同的教学氛围，很受鼓舞。说心里话，在学习《心理学》之前，我对此学科的理解几乎是片面的，琐碎的。但，当我从参加第一堂心理学开始，对心理学就渐渐地有了一个清晰的概念，更加加深了我对此学科的浓厚的兴趣。通过徐清照老师的讲解，我逐步懂得了“世上每一个人都是不同的个体，而在每个人的身上，也蕴藏着一份特殊的才能，那份才能犹如熟睡的巨人，就等我们去唤醒他。”

二：心理学中的“人格”

所谓人格是指一个人的整体精神面貌，是具有一定倾向性，稳定性的心理特点的总和，包括气质，性格，兴趣，信念和能力等。心理咨询师应当具备的人格条件又包含哪些内容呢?

1.心理相对健康

心理咨询师是通过自己的行为来引导来访者的，所以他的健康水平至少要高于他的来访者。虽然心理咨询师本身也是普通人，也有七情六欲，会像其他人一样希望得到爱，希望被接受，被承认，被肯定，渴望安全感等等，但他必须有能力在咨询关系以外求得这些欲望的满足，以保证有效地完成心理咨询师这一社会角色的任务，不致引起角色紧张。心理咨询师也会在生活中和他的大多数来访者，在相同的社会环境里，遇到各种生活难题，也会出现心理矛盾和冲突，但他可以保持相对的心理平衡，而且能在咨询关系以外来解决他的心理矛盾和冲突，不至于因为个人的问题干扰咨询工作。一个合格的心理咨询师应当是一个愉快的，热爱生活的，有良好适应能力的人。要得到来访者的信任，咨询师自己必须愿意不断成长，并且在生活中不懈奋斗。那些情绪不稳定，经常处于心理冲突状态而不能自我平衡的人，是很难胜任心理咨询工作的。

2.乐于助人

只有乐于助人的人才能在咨询关系中给来访者以温暖，才能创造一个安全，融洽的气氛，接受来访者各种正性和负性的情绪，从而进入来访者的内心世界。“乐于助人”说起来容易，但并非任何人时刻都可以做到。那些只关心自己，自私自利，或者性格孤僻，寡言少语，缺乏热情的人，也是难以胜任心理咨询工作的。

3.责任心强

心理咨询师既要耐性倾听来访者的叙述，集中精力不分心，使来访者感

到自己被关注，也要能诚恳坦率地和来访者谈心，取得他们的信任，使他们愿意暴露内心的痛楚和秘密。工作马虎，三心二意，性情急躁，不负责任在咨询工作中都是要不得的。

以上这些人格条件是在先天素质基础上和环境的长期影响下形成的，是相对稳定的心理特点，不是光靠学习理论知识就可以获得的。因此，从事心理咨询工作的人，要想很好地胜任这项工作，应先检验自己的人格条件。

三. 完善的知识机构

做好心理咨询工作要有必备的理论知识。心理咨询不是仅仅依靠良好愿望，满腔热情和一般常识来安慰，劝说那些处于困境的来访者或鼓励心理病人跟疾病斗争。有时，廉价的安慰反而会引起来访者的不解，反感和阻抗。心理咨询和心理治疗是科学工作，要用科学的咨询知识和技巧来帮助来访者，使他们认识困扰着他们真正的原因，改正或放弃适应不良的行为，使心理成熟起来。

只有将理论知识与实践能力结合起来，才能理解来访者的困难是怎样形成的，矛盾和冲突的根源何在，他们心理症状的真正意义是什么，用什么防御手段来对付内心冲突等一系列问题，然后才谈得上有针对性地协助来访者分析问题，并引导其走出困境，促进人格成长。

四 熟练的咨询技巧

心理咨询的理论知识和技巧是可以学到的。除了从书本上学习以外，更重要的是在实际工作中不断地向来访者学习，不断地总结经验。上面所说的职业道德，人格条件，知识条件和技巧条件都很重要，不能互相代替。正如卡瓦钠所说：一个好的心理咨询师应当是个人品质，学术知识和助人技巧的结合。

五 粗浅体会

首先选择心理学，就是为了想帮助更多有需要帮助的人，因此，更有必要把自己做好，才能达到更加好的状态。

第二就是学会了换位思考，在写心理学论文的时候，了解了许多关于治疗的方法，然而，对我影响最大，最有启发的就是要学会换位思考，也在生活中适时地应用，更加设身处地地为他人着想，那么个人就可以更加平静客观地看待事情，看清事情的真相，更加学会了宽容。

有关心理及行为矫治心得体会范本三

暗示法

选准最佳时机，有意识地利用语言、动作、回忆、想象以及周围环境中的各种物体等对自我实施积极暗示，能够消除负性情绪，减缓心理紧张，使心理坚持平静和愉快。如背诵名人名言、回味成功经历、精心打扮自我等。

换境法

固定的环境会使人逐渐失去兴趣，进而引发一些心理问题。适当地变换一下环境，能够刺激人的自信心与进取心。如到远方旅游，能够转移精力，寄托情感，排解不良情绪带来的种种困扰。

随境法

这是心理防卫机制中一种心理的合理反应。古人云：“随遇而安。”应对生老病死、天灾人祸等各种各样的负性生活事件，以一颗随遇而安的心去对待它们，能够使你减少许多不必要的痛苦，拥有一片宁静愉快的心灵天地。

放松法

选择幽雅的环境，舒适的姿势，排除杂念，闭目养神，尽量放松全身肌肉，采用稳定的、缓慢的深呼吸方法，确有解除精神紧张、压抑、焦虑、急躁和疲劳的功效。吸气时双手慢慢握拳，微屈手腕，吸气后稍稍屏息一段时间，再缓慢呼气，全身肌肉呈松弛状态。确定适合自我的频率来重复呼吸。

幽默法

幽默是心理环境的“空调器”。当你受到挫折或处于尴尬紧张的境况时，可用幽默化解困境，维持心态平衡。幽默是人际关系的润滑剂，它能使沉重的心境变得豁达、开朗。

音乐法

当你出现焦虑、抑郁、紧张等不良心理情绪时不妨听一听音乐，做一次心理“按摩”，优美动听的旋律，能够起到调适心理和转换情绪的效果，如《梁祝》的和谐，《步步高》的欢快，《秋日私语》的宁静等，会让你紧张焦虑的情绪放松，心境愉悦。

观赏法

阅读精彩的图书，观赏优美的影视剧，容易唤起愉快的生*验，释放紧张，排解忧郁，驱赶无聊。

自嘲法

这是一种有益身心健康的心理防御机制。在你的事业、感情、婚姻不尽如人意时，在你无端遭到人身攻击或不公正的评价而气恼时，在你因生理缺陷遭到嘲笑时，你不妨用阿q精神胜利法进行自嘲，来调适一下你失衡的心理，营造一个豁达、坦然的心理氛围。

宣泄法

心理学家认为，宣泄是人的一种正常的心理和生理需要。你悲伤抑郁时不妨向朋友倾诉;也能够进行一项你喜爱的运动;或在空旷的原野上大声喊叫，既能呼吸新鲜空气，又能宣泄积郁。

逃避法

这是使心理环境免遭侵蚀的保护膜，在一些非原则性问题上不妨采取逃避措施，假装“糊涂”，无疑能提高心理承受的本事，避免不必要的精神痛苦和心理困惑。有了这层保护膜，会使你处乱不惊，遇烦恼不忧，以恬淡平和的心境对待生活中的紧张事件。

有关心理及行为矫治心得体会范本四

“我从哪里来？”对孩子来说一直很神秘。当幼儿询问家长时，敏感的话题常常让父母感到尴尬并回避，而孩子好奇的天性并不因为家长的回避而消失。因此，为了正面引导孩子的好奇心，根据孩子们身心发展的需要，从小培养孩子健康的心理，促进孩子身心健康成长，树立健康的性心理，体会妈妈怀胎十月的辛苦，激发幼儿爱妈妈的情感，于是我设计了这次心理健康行教育活动《呱呱落地》。

1、引导幼儿科学地了解自己在妈妈肚子里孕育、生长的过程。

2、体验妈妈怀胎十月的辛苦，激发幼儿爱妈妈的情感。

大班

1、多媒体课件（受精的过程、小宝宝孕育生长过程图片）

2、音乐《世上只有妈妈好》等

3、小沙包、弹力棉，每人一个袋子，可以绑在腰际

一、暖身运动：种子长大

以森林狂想曲为背景音乐，幼儿自由的表现种子生长的过程：种子→胚芽→幼苗→根、茎、叶→花芽→开花、结果。

以种子的生长过程来感染孩子，调动了孩子活动的积极性，排除紧张情绪，创设一种轻松、开放、安全、温暖的氛围，同时为下面的活动作了铺垫。

二、肚脐眼的秘密

1、肚脐眼是怎么来的？

2、小宝宝是怎么到妈妈肚子里去的？

通过讨论、交流，激发孩子对自己身体秘密的兴趣，从而对宝宝是怎么到妈妈肚子里去的充满了好奇，真心流露出参与活动乐趣。

三、我从哪里来

1、爸爸的种子象什么？

2、爸爸的几颗种子和妈妈的种子结合在一起，变成了什么？

3、小圆球是怎么长大的？（了解脐带的作用）

4、游戏：我来做妈妈。妈妈通过脐带把营养传送给宝宝，宝宝慢慢长大，体验妈妈怀胎十月的辛苦。

一、二个月，小宝宝还很小，妈妈的肚子看不出来。

三、四个月，妈妈的肚子微微鼓起来了。（幼儿带上大口袋）

五、六个月，宝宝慢慢的长大（放入棉花球、沙包），摸一摸有什么感觉？站一站有什么感觉？

七、八个月，宝宝迅速的长大（放入棉花球、沙包），他在妈妈肚子里会做什么？

九、十个月，宝宝飞快的长大（放入棉花球、沙包），妈妈又什么感觉？会给妈妈带来什么不方便？

游戏《我来做妈妈》，幼儿充分体会着妈妈在孕育生命每个阶段的艰辛，大胆想象着自己在妈妈肚子里的生活，用动作表现出着自己在妈妈肚子里一点点长大的快乐，内心的情感逐渐流露，释放出来。

小结：（音乐：世上只有妈妈好）我们才做了一会妈妈就有这么多的感受，想想妈妈在这十个月中多辛苦啊。到了十个月，宝宝想看看这个美丽的世界，想看看他的爸爸妈妈，于是在医生阿姨的帮助下，剪断了和妈妈连在一起的脐带，宝宝就出生了。在宝宝的肚子上留下一个疤，这个疤就叫肚脐眼，原来肚脐眼是这么来的。

随着优美的音乐，感受父母对自己的关爱，从而激发幼儿爱父母，爱家庭的情感。借助音乐的感染力触动孩子的心灵，有机地将健康教育、心理教育与社会教育结合在一起，在爱的氛围中达到情感的共鸣与升华，让孩子意犹未尽。

在第三环节“我从哪里来”中，孩子们对小圆球是怎么长大的？怀孕会给妈妈带来什么不方便？这两个问题不那么热衷回答，只有一位幼儿能积极的响应我的问题。当与孩子的互动冷场时，该怎样适时的进行气氛调动，激发孩子的积极性，怎样提高教师的临场应变？是我们值得探讨的一个问题。

有关心理及行为矫治心得体会范本五

一学期就要结束了，本班很多学生在学习方面都有了巨大的进步，心理也朝着健康向上的方向发展。这既有学生本身的发奋，也有家长的协助，更有教师耐心的指导，下方我就本班的心理健康教育做小结：

一、走进学生帮忙学生。

由于小学生正值成长发展过程中，缺乏科学的辨别潜质和社会实践经验，加上独立意识较差，因此小学生很容易发生心理行为偏差。

近年来，小学生常出现妒忌、自卑、孤僻等不健康心理行为，究其原因，我们不难发现，他们存在心理偏差，是由于在学习和生活中碰到问题和困难时，缺乏解决矛盾，应对挫折和处理危机的潜质。

因此，透过讲故事、学生表演小品、小组讨论、学生点评的方式，让学生在寓教于乐中理解相关的知识。

在家长开放日，结合学生的平时表现和家长及时交流。给家长相应的指导，让他们多关心孩子的成长，多注意孩子的心理变化。

二、透过课堂教学渗透心理健康知识。

课堂是学校进行教育活动的主要场所，课堂教学不仅仅是科学知识传授的过程，也是学生心理发展的过程，从教材资料看，各科资料都是很好的心理健康教育素材，在各科教学过程中渗透有关的知识，能够使学生处处都感受到真、善、美的教育，提高自身的心理素质，且作为教育的主体，教师不仅仅在知识上影响着学生，而且教师的人格也会在教学的师生互动过程中起潜移默化的作用，这就构成了心理健康教育的一个重要资料。

三、联系家庭，引导学生家长关心子女的心理健康。

由于学生家长与学生固有的血缘关联，感情和伦理道德上的内在联系，家庭教育直接影响着学校教育的效果，也是学校教育所不能代替的一种力量。父母在关心子女的生理健康的同时，还应关心他们的心理健康。(公司周年庆祝福语)

有些父母认为孩子才得壮、不生病就是健康，这是不全面的认识，事实上，在一些孩子的身上存在心理障碍，如说谎、无理取闹等行为。

然而，由于认识的片面性，不少家长对于孩子的心理健康不够重视，甚至采取违背心理保健的教育方法，这是不利于他们的心理健康发展的。在发现他们心理有缺陷时我们就及时与家长联系做到及时矫正，引导他们热爱生活、关心他人，培养他们的职责感、独立性、自尊心和自制力，养成乐观进取的精神。

在心理健康教育实践中，我们深深感到在小学进行心理辅导的重要性和迫切性。担负着培养下一代重任的小学教育，在当今科学技术飞速发展、竞争日益加剧的这天，我们更应当注重学生潜能的开发，培养学生良好的社会适应性，持续健康的心理。

实践证明，教师只有融入学生，才能够倾听学生的声音，为他们烦恼而烦恼，为他们快乐而快乐。要使学生的心理得以健康发展，教师务必掌握好心理知识，遵循学生心理发展的规律，在实践中灵活运用心理教育规律，探索学生的心理发展，总结心理教育的经验，与家庭、社会紧密联系，才能取得良好的成效。

有关心理及行为矫治心得体会范本六

敏感内向的小北独自一人来到一个陌生的城市，开始了他的大学生活，由于他性格内向，不善言谈，加之长时间的自我封闭使他对周围的人充满敌意，总觉得室友的在有意的冷落他，排挤他。转眼到了重阳节，小北非常思念逝世不久的姐姐，内心孤独、郁闷。然而就在此时，室友们因卫生评比的事，将矛头直指刘小北，于是他内心压抑已久的情感被激发了……

时间：2008年10月10日

人物：刘小北(男主角)，罗涛(寝室长)，孙扬(室友)，王梓(室友，酷爱诗歌，绰号“诗人”)，李悦(室友)，尤野(室友)，田老师(女)[心理辅导老师]

道具：一张桌子，五、六个凳子，一本书

(音乐起，舒缓、伤感的曲调)（小品剧本 ）

旁白：天堂是什么样子?我不知道，我只知道姐姐一个人在那儿好孤单。幸福早已离我远去……(配火车呼啸远去的鸣笛音)

罗涛登场，表情凝重

罗涛：靠!怎么搞的?寝室卫生评比我们又是倒数第一，你们几个快快快过来，赶快找找原因，必须得拿出个解决方法来，我们不能再这么下去了。

(刘小北正在写东西)

孙扬：我们也太伟大了吧!

李悦(放下书)：我看是刘小北同学更伟大哈!不注意个人卫生、形象，托您的福，我们全寝室又跟着伟大了一回!

尤野：(摘下眼镜，用布擦拭)：刘小北，哥提醒你一句，以后注意点儿，别让我们寝室老挂红牌!

孙扬：刘小北，刘小北，说你哪!嘿……!怎么没反应哪?像个木头一样!

王梓(放下手中的诗歌全集)：每天生活在没有硝烟的战场上，真叫人痛不欲生，活着便成一种罪恶。

尤野：哎!刘小北，你咋不说话?要不来个获奖感言让我们大饱耳福?

(旁人冷笑一声，刘小北仍沉默不语)

刘小北(突然猛地站起来)：都是我的错，行了吧!我的错!(甩掉手中的笔夺门而出)

李悦：哎哎哎……!这什么人哪?切!

罗涛(向门外望了一下)：得了得了，谁也甭吵了，搞得宿舍里乌烟瘴气，这事儿你们也甭把责任都推到刘小北一人儿身上，谁都有责任，作为寝室长，我负主要责任，这样吧，作为惩罚：下个月的卫生我全包了(低下头)。

其他人都沉默了，此时寝室熄灯，还有室友小声默叨：“搞什么啊，本来就他做得不对”，“他倒有气了，”“可不是，整个儿一怪胎”。

场景：桌子不动，换上老师，老师坐在桌前看书。小北在校园中徘徊。

旁白(小北心里独白)：独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲，中秋月下孤灯眠，重阳夜里独徘徊，偏遇亲朋已故日，心中悲切几人知，旁人不解愁滋味，是非几句乱我心。悲!悲!悲!叹!叹!叹!剪不断，理还乱。

此时，冷风吹过，小北感到阵阵寒意。

刘小北：姐姐，你在天堂一定很寂寞吧……(哽咽)我好想你，真的好想你，你听得到吗?(大声呼喊)小北边往前走，边自言自语：我是上帝的弃儿，姐姐不要我，他们也都排斥我，我该怎么办?谁能救救我啊!

不知不觉，小北走到了心理咨询室门口。

小北在门外躇踌良久，最终他还是决定推开门，慢慢踱进去。

田老师：同学，你好!请坐。(手势)

刘小北紧张、局促不安又很拘谨地坐下来，表情极为不自然。

刘小北：老师，我跟您直说吧，我不喜欢我寝室那帮人，他们也不爱搭理我，他们几个本地人自成一团，孤立我，排斥我，我不知道我哪儿招他们惹他们了，我讨厌所有的人，我……其实也不是什么大事，只是，只是与寝室的同学闹别扭了，产生了一些不愉快，我总觉得他们在排斥我，(头微低下)

田老师：嗯!你先冷静一下，我大概知道你目前的状况了，老师也是从学生时代走过来的，非常理解你心里的感受，是这样，既然你今天主动找我谈话，就表示你信任我，相信我有能力帮你出主意，摆脱困境，我这样说对吗?

刘小北连连点头，心里迫切想得到老师的指引。

田老师：我为管你们寝室今天发生了什么，总之出现问题了，出现了你无法解决的问题，这让你很苦恼，不知何去何从，对吧?

刘小北重重地点了点头，田老师接着说。

田老师：同学，我想问一句，你知道为什么几万年来人类一直在进步，在不断地发展，成为万物之长么?

刘小北：问题太深奥了，我不知道。

田老师(笑一声)：其实答案很简单，就在于人的社会性，在于人与人之间在不断地磨合、沟通、交流，问题总是层出不穷，便人与人之间的沟通解决了一个又一个新的问题，这样，社会才能进步，人才能发展，当然问题包括方方面面，简单问题不断地深化升级最终变成一把双刃剑，两败俱伤。

刘小北：那老师，您的意思是……要我跟他们交流、沟通，听听他们的看法?

田老师(满意地笑着点点头)：嗯，你首先要勇于走出自己的世界，俗语有言：海纳百川，有容乃大，作为一个人而言，要有容人之量，有温厚之态，有忍耐之性，有退让之心，善于跟别人交流，并把它当成一种习惯，人才能进步，明白老师的意思么?

小北(若有所思)：嗯，那谢谢老师!我会试着跟他们交流的。

旁白：小北走后，寝室里议论纷纷。

尤野：你说那小子咋这么倔呢!

孙扬：就是讲他几句廉洁受不了了，心理承受能力也差了点吧。

李悦：像他那么内向又沉默的人，鬼晓得人心里都憋着什么事儿呢，哎，你们看，小北桌上(正在拖地)有封信(拿起小北的信)

罗涛：喂，李悦，你干嘛!随便看人家东西是很不礼貌的。

李悦(做了个鬼脸)：有什么大不了的，不就看看嘛，(兴奋地念着)：亲爱的姐姐，我好想你，(李悦手里拿着信大笑)这小子还有这手啊，你们看，他还认了个姐姐哩!“自从你去了另外一个世界后……”李悦声音变小，大家把目光都集中到李悦手中的信上。

孙扬：啊，不会吧?他姐……哎，我记得了，今天是重阳吧?

尤野：嗯，难怪他今天这么反常。

李悦：我们是不是话说重了，真的伤到他啦?

孙扬：他现在肯定一人在外面黯然神伤呢?

尤野：可他也有做得不对的地方啊……

室友齐声说道：闭嘴

罗涛：他本来就是个敏感脆弱的人，喜欢独来独往，不愿跟大家交流，今天的话搁在平时，他都会放在心上，更别说今天了……

李悦：那我们怎么办?我们又不是有意要孤立他、伤害他啊!

罗涛：所以以后大学在讲话进就要多注意点儿，舌头虽是柔软的，但有时它真的可以变成一把利剑直刺别人心口。

孙扬：那现在呢?我们怎么办?得想个办法啊!

罗涛：要不咱们这样(几个围在一起自言自语)

小北回到寝室，只有一盏台灯亮着，心想大家可能都睡了，明天再跟大家聊，趴

在桌上，忽然摸到一张小纸条，打开：小北，我们做错了?对不起!我们向你道歉!

做错了事儿，大家应该一起承担，我们不应该把所有责任都推你一人儿身上，还讲了解那么多让你难过的话，请原谅我们一时的冲动，其实我们心里不是恶意要伤害你，你能原谅我们吗?还有，今天是重阳，我们刚才不小心知道了你家的变故，一人儿在外可别太难过了，自己想开点儿，车到山前必有路，上帝关上一扇门儿后，肯定会为你打开一扇窗，生活总是会有希望的，你一定要挺住。这里有王梓写给你的一首诗：

如果有一天

你走得太倦

只要一转身

我的祝福就在你身边

不管离多远

不管多少年

化祝福为蓝星点点

闪在晨曦

亲在日暮

闪在你生命的每一天!

小北人生路上，有你、有我、有我们共同成长的足迹，没有谁能孤伶伶地走完一生，有朋友的忠告、批评与帮助，人才会有成长的勇气与力量，在这个世界上，你不是一个在生活、在奋斗、在承受痛苦，我们一直在观注你、祝福着你，误会只是暂时的，它不会也不可能成为阻碍我们之间沟通的鸿沟，你说是吗?我们希望通过今天的误会，你能看清楚真实的我们，走出自己的世界，忘了那些所谓的恩怨、仇恨，敞开心扉，张开双手来迎接我们的拥抱，小北，你愿意和我们共同成长么?此时，室友从小北的身后跳出来，小北满含热泪，望着一张张可爱的笑脸，重重地点点头，兄弟几个抱成一团。

尤野：这些年，一个人……大家合唱《朋友》

有关心理及行为矫治心得体会范本七

采购人员的一个关键能力是谈判，相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权，常不知不觉沦为被动，以致不能有效达成采购目标。因此，采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题。

有资料表明，企业产品总成本中，采购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业，在制造型企业的经营成本中，物料成本往往占有相当大比重，甚至可以左右企业的盈亏，提升战略采购谈判技能，降低采购成本，显得尤为重要。

谈判一般分为三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标。制定战略。第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。在这里，本文在谈判中前两阶段融合心理学、涉交学等几方面理论，就如何运用各种技技巧方法可以在采购谈判中取得主动，有效达成采购最高目标。

一、在谈判前要形成采购方心理优势，有目的性

1、谈判前的准备工作

知己知彼，百战百胜。首先，采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。其次，供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢。再次，做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。

2、谈判的结构

尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对采购方极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再研究对策。

只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。

二、成功谈判中的沟通技巧

1、沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法

沟通的秘诀只有两条，即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通，沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获，即有效沟通应当达到一定程度上以影响对方的思想、行为为目的，结果使沟通者之间原来的关系优化。

2、有效倾听

尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨，因此比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

3、合适的表达方式

尽量以肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方。

4、尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝，亳不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

三、在谈判中对供应商巧施心理压力

1、制造供应商竞争

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“相差太悬殊了!”或者“其他厂商不是这么对我说的!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

2、有效发问

同一时间问同样的问题，问不同的人，可以加强信息收集，多方了解求证差异，进行比较;不同时间问同样的问题，问同一个人，可以让销售人员不设防，尽可能多地了解对方心理。

3、制造僵局和利用僵局

销售人员一般害怕僵局，希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，表明自己的立场与目标。

谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?”

陷入僵局时，暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。

4、分化瓦解

很多人在谈判时大方向是知道的.但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈判不顺利不要着急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应。

5、既成事实施压

谈判一达成协议在没有签订合同之前，采购人员仍可以做条件附加，如：预付款天数，保修时间等。为公司争取最大效益。

四、束缚供应商思维的技巧

1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱、有兴趣。引起对方的关注，不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

2、谈判转移

采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该尝试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题.或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

3、以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好，智者总是深思熟虑，再做决定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

五、谈判中的非语言沟通技巧

1、控制谈判时间

预计的谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

2、以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

3、用事实说话

首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你要明确自己的目标是什么。你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到入，包括很多的变量。谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合。一个成功的采购谈判者耍能充分地计划;很好地理解别人;有很强的商业判断力;避免极端;善于思考者;要对曾经建立起来的条款承担义务;擅长提问;能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。