销售技巧分享心得体会文字总结 销售如何分享心得(二篇)

从某件事情上得到收获以后，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢？以下是小编帮大家整理的心得体会范文，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

对于销售技巧分享心得体会文字总结一

前期准备工作包括：招商目标定位、与会者的确定、邀约步骤、招商培训辅导、招商协议、合同权利义务、签约规范、招商会的筹办、媒体广告计划、招商费用预算、违约处理、风险规避机制等。

一般来讲，一份详细的推介会方案，能有效的保障活动的顺利进行，撰写推介会方案包括但不限于以下几点要素：活动目的、活动主题、主办单位、活动时间、活动地点、活动规模、与会人员、活动内容、活动流程、宣传计划、活动所需物品及经费预算等。

选场地也是比较重要的一环。地理位置、风格、环境，这些都是影响活动最终效果的因素，地理位置尽量选在交通方便的地方，因为属于商务类的活动，这其实也是活动体验的一部分。至于风格，那就得看你举办推介活动的性质以及你希望最终给与会者带来什么样的感觉了。

对于政府来说，既然选择了投入人力、物力、精力去举办这样一场推介活动，最好就把它看成是一场推动销售、意识和品牌宣传的途径，整个活动空间的设计，从入场处的视觉标识到引导人员的安排，力求要在参与者从他们到达场地附近那一瞬间开始，就让他们感觉到身在活动中。

一场活动所必须要用到的各种宣传物料，比如pop、易拉宝、刀旗、宣传单等，以及现场展示的ppt等，都可以看作为给用户和潜在用户准备的触点。活动资料的整体vi设计，要官方、正式、严谨，最好能配合着塑造出活动的整体隆重的视觉效果。

因为需要准备大量的宣传素材，可能还会涉及到拍摄项目的宣传片，最好都要提前去完成，不要等到活动快开始，才手忙脚乱地去准备。这个宣传片关乎当地的形象，是招商推介会上重要的展示资料，一定要交给专业的制作公司前期拍摄，后期制作，这样现场的整体效果才能让人耳目一新。

现场物料的布置、推介会流程的制定，以及推介会的彩排，其实每一个环节都是非常重要，特别是在大型政府招商引资会议，如果内部没有懂行的人，还是找专业的招商咨询公司筹划及执行,比如谷川联行，从“品牌孵化 邀约执行 项目输送”，解决招商难题，精准锁定优质企业资源，提供招商推介会一条龙服务。

在落地活动执行方案的时候，还应该从宏观上考虑到现场的人流方向，比如一个个展示台，在落地的过程中，设计出一套合理的人流流向路线，保证与会者按照路线能参观到尽量多的展台，保证活动的人流分布合理，避免出现有的展台人流拥挤，有的展台人流稀少的问题。

在执行方案时，最关键的是小组的分工和成员的分配。将每个项目筹备一个准备小组，安排一个负责人，进行细致的分工，总指挥的脑中一定要把整个活动模拟数遍，把各个细节都考虑到，有顺序地安排人手、各个阶段的时间，做到有条不紊。

一个活动举办与否，最重要的是对内部资源把控力度，俗语有云：有多大的能耐唱多大的戏。在这版块中，主要考虑到的无外乎活动执行的人力、财力、物力、执行力以及向心力。

邀约嘉宾展示的是公司的外部资源，其中包括媒体资源、人脉资源等等，外部资源对整个活动的影响是巨大的，甚至可以说，外部资源构架的是活动的广度。这很好理解，开业活动出席的嘉宾是市长还是省长，对活动的影响程度肯定是不一样的。

嘉宾这一块准备好后，就差设置活动参与方式让客户广泛参与了。有效的方式可以将活动做成h5，发到细分社群，或者找一些kol作背书，广泛传播，当然这首先要活动对他们有好处，kol和我们平常人一样，也需要曝光，能有与之调性相符合的活动为其带来曝光，他们也会愿意为你站台。

邀请文案有两个要点。一要简单，突出重点，不是做伟大的广告作品，你只是写一个活动文案，所以，得通俗易懂。二要多写出几条可以转发的话，这些话就是你的潜在用户群体用以传达给他的朋友的话，尝试按照这种思维逻辑去倒推文案。

一个完整的宣传方案，除了前期和中期，还应该包括活动结束后的宣传。通常，活动结束后要保持一段时间持续的宣传，以与客户建立连接为目的，例如安排些走访客户或市场调研活动，既可以增加忠诚度，又可以收集到目标群对推介会的意见反馈。

招商推介会结束后，并不意味着推广工作的完结，围绕着这场活动的后续动作才刚刚开启。会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作，对于你的团队而言，这意味着长达半年一年的征程才刚刚出发。

跟进的主要内容包括：推介活动效果的传播以及影响力的扩大，潜在投资者的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结。

招商引资推介会是以结合资源、达成意向合作为目的，要考虑的是，如何将这个目的通过一些好的形式跟进好，如何通过具体的传播媒介来展示此次活动，通过广泛传播，接触到更多的有效资源。如何利用现有资源或潜在资源来支撑或促进这个目的，通过一系列的执行策略，最终的执行方式又将进一步细化到什么程度，这就是一个跟进服务的构思。如果还要举办类似活动的话，要有结束的复盘，衡量一下这次的得失，下次有什么改进。

对于销售技巧分享心得体会文字总结二

营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心里在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)

此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：

你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在fox从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。fox很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)

你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?

所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。

强调专业性 (tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟;专员级的：10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被pass掉了。)

比如：在gestetner只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被pass掉了。

不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原b5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应

强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

强调延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。

组合定位客户(是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中)(什么是组合定位客户?)

谈客户，要注意客户的大众性。(用案例说明大众性)(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)

透明性(名词解释一下)(指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公开的) 主要指的是

做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道gestetner是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

1.说服性的销售观沟通具有封闭性

每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。

2.说服性的销售观沟通具有开放性

有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。

注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动，摸清对方的用意;认同客户，以达到思想上的共鸣。

3.说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们，是我们学习亲和性的榜样，她们每天用微笑来感化客户，在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务，做到以笑为先,以礼待人)