谈判协商的心得体会报告 谈判与沟通心得(3篇)
学习中的快乐,产生于对学习内容的兴趣和深入。世上所有的人都是喜欢学习的,只是学习的方法和内容不同而已。心得体会对于我们是非常有帮助的,可是应该怎么写心得体会呢?以下我给大家整理了一些优质的心得体会范文,希望对大家能够有所帮助。
有关谈判协商的心得体会报告一
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
2、避免朝三暮四
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
3、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。 其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
4、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
有关谈判协商的心得体会报告二
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析题
案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
有关谈判协商的心得体会报告三
本学期学习了商务谈判课程,对于我们电商专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私,不要随便插嘴。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其
次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态
势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。
至此,整个商务谈判已经结束了。
通过本学期的学习,我们懂得如何进行一次完整的谈判,在课堂上,我们不仅学习了理论知识,还进行了实战演练,然而要成为真正的成为一个谈判高手,我们还需要不断地学习,在实践中不断提高!
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