2023年家具导购培训资料(5篇)

家具导购培训资料篇一

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】

一、开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

1.您以前听过我们的品牌吗？

2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

三、产品介绍技巧

介

绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。

【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

四、留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1.您对我的服务有什么意见和建议吗？

2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

五、客户未购买，留下客户联系方式的话术

1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

六、客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„

【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

七、运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶

边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

家具导购培训资料篇二

家具员工培训资料及考试大纲

第一部分。知己知彼 知己：

一、导购人员日常工作中常犯的错误

1。跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来，一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器，跟着顾客往前走，顾客不说话，导购也不开口，直到顾客离开店面。

导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口，消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此，只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会，这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为，绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。

另外，家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴。因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。

因此，每一位导购员必须记住以下几点：（1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里；

（2）、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。

（3）、不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题（为什么、怎么样。），初步探究顾客需求；

改进的目标：“带”着顾客走，吸引并留下他。2。问一句，答一句。

现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑”面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任，也是对自己不负责任。

我们导购员在这之中存在的问题：（1）、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求；（2）、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象；（3）、没有留下顾客的联系方式；（4）、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感； 改进的目标：主动挖掘顾客需求 3。只说自己想说的

我们很多导购在给顾客介绍产品时，不能够观察顾客的每一个动作和表情，也不能通过顾客的回答了解到顾客的真实需求，而只是根据自己脑中想的机械的向顾客进行介绍。效率自然也是事倍功半。

这里我们需要做到的是（1）、不仅要很好的告诉顾客自己知道和想要表达的，更要针对性的告诉顾客想要听的以及顾客真正想知道的，最重要的是，要用顾客能够听进去的方式进行表达。

（2）、认真留意顾客的言行，把心放在顾客身上；（3）、顾客关注产品工艺时，你就告诉他产品的材质以及做工优势；顾客琢磨价格时，你就告诉他企业的优势、品牌的影响力以及产品无可替代的价值；（举一反三）

（4）、顾客不说话时，你就问他“为什么”“怎么样”等开放式的问题，进一步探究顾客需求；

改进的目标：告诉顾客需要的和想要听的。4。出售产品

我们很多导购误以为他们卖的只是产品本身，只需要懂得产品的风格、材质、规格和价格就够了，不懂得体会和洞察顾客选择家具的“购买价值观”，也就是说顾客购买这种产品的深层理由，因此我们很多本可以成交的顾客资源被我们不经意的放“走”了

为此，我们必须认识到：顾客真正购买的绝不仅仅是产品的本身，而是产品到底能为他带来的什么样的好处，也就是说产品能够为他带来什么样的方便和快乐，能为他减少什么样的麻烦和痛苦。为了更好的向顾客介绍产品的价值，我们需要做到：（1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。（2）、把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听。（3）、把竞争对手不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手说的“好处”说得更好，从而彰显你的产品更胜一筹。（4）、学会发现顾客购买产品的价值观，并利用顾客购买价值观。

（购买价值观，是指顾客本人所认为的这一产品对他的价值，同样的产品，它的价值在不同人的感觉中是不同的，因为每个人所认为的产品价值不一样）（5）、让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。改进的目标：出售产品对顾客的好处。5。受顾客情绪的影响 有一个导购曾经说：“每当我遇到那种看起来特别凶的顾客时，我都不敢主动问他问题，说话也非常紧张，我该怎么做呢？”

笔者反问道：如果你心情不好时，正好来了一个非常有活力，面带笑容，很开朗的顾客，你会怎么样？

导购说：我会愿意为他服务。

上面这个例子说明我们有些导购员会不自觉的受到顾客情绪的影响，自身的情绪控制能力不强，往往对你的销售工作带来很多不便。我们自己反问：

如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位阳光、充满活力的导购员，你会是怎样的心情？

如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？

如果从门口进来的顾客是心情很好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？

因此，为了更好的进行日常的销售工作，我们应该做到：（1）、保持微笑与活力。（2）、在接待顾客的时候，有意识的培养自己良好的情绪控制能力，通过经常的练习做到接待中不受顾客情绪尤其是自身不良情绪的影响，并且学会用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情

（3）、沟通中注意语气和语气的表达方式，拉近与顾客的距离； 改进的目标：用良好的心情去感染顾客。6。不准备销售说辞

我们很多导购员向顾客介绍产品时说话没有重点、思路不清晰、说话没条理、难以击中顾客的关键处，导致顾客对产品失去信趣，最终失去销售机会。归根结底，是因为我们的导购人员没有对日常的接待过程中得到的经验和教训进行总结和完善，没能够形成可以进行实战的销售说辞。

在如今的家具销售战中，家具是你的武器，而销售说辞就是你手中武器的使用说明书，如果战场上你连武器如何使用、怎样使用更具有杀伤力这些都没有搞懂，那么即使你手中握着原子弹也于事无补。试想，如果竞争对手在这一方面做的很好，或是比你好那么一点的话，顾客是对你更有信心，还是对你的竞争对手更有信心？

为此，我们需要准备并不断完善自己的销售说辞。（1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。（2）、把写出来的产品特点和好处整理成简单直接的销售语句，并能够用用流畅的语言讲给顾客听。（3）、永远记住：顾客提问就是你的机会，事先将顾客经常会问到的问题列出来，写出最佳答案；（4）、每接待完一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名类似顾客时，你的语言更具针对性。

改进的目标：不断完善销售说辞。7.守株待兔，自然销售

很多的导购人员每天重复着相同的工作：在电店里等待顾客的光临，顾客来了之后旧为他介绍产品，顾客喜欢产品的话，就为他开单订货。这样会有什么样的结果？答案就是：永远不能达成或超额完成目标。

什么叫“导购”？就是引导顾客购买。如果不能主动引导顾客购买产品，导购人员就失去了应有的价值。通常情况下，导购人员因为没有设立一个团队目标或是个人销售目标，因为没有做或是不知道如何做相关的准备工作，另外，也因为没有积极的心态和正确的方法，自然销售的现象便形成了。因此设立一个切实可行的销售目标来应对越来越激烈的市场竞争显得格外的重要。我们需要做到以下几点：（1）、设立并分解目标

先设立月度目标，然后把月度目标分解到每一天。在为店面设立目标时一定要让专卖店所有人员参与进来，共同商讨。

目标设立的原则：a。制定明确的目标数字，体现严肃性；

b。要有实现的可能性；

c。要具有一定的挑战性；

d。要为完成目标作好必要的准备和保障工作。（2）、全体专卖店人员为完成当天的目标而全力以赴

专卖店所有人员应为此相互提醒、相互鼓励、相互帮助，店面主管做好监督和检查工作。（3）、要完成销售目标，导购人员需要随时做好准备工作

准备包括身体准备、心理准备、专业知识准备等等。为什么要强调做好准备工作呢？假如，你在店里呆了一个上午，没有接待一位顾客，这是人性就会不自觉的反映出随意、放纵甚至低弥打瞌睡，这是突然有一位顾客进来时，你就很难有好的精神状态来面对顾客。

做好准备工作的一个重要目的就是保持积极的工作状态，并把惰性拒之门外。（4）、把每一位顾客当作今天的最后一位顾客。

导购人员不能保持积极的工作状态，主要原因还是脑子中没有予以足够的重视，但事实是如果脑子中没有予以足够的重视，没有足够的忧患意识，认为公司是老板的，与己关系不大，大不了少拿点。然而，你今天少拿点也许有一天可能你一点也拿不到。任何一家公司都不会容忍这样的员工。因此，导购人员始终要记住：今天来到店里的某一位顾客也许就是今天店里的最后一位顾客，树立自己的忧患意识；

改进的目标：积极努力完成设定的目标。8。仅仅销售功能性利益

对于家具产品来说，除了功能性利益之外，他还有一种家居艺术，一种美学体验，他反映了主人的一种生活方式和个性品位，这就是所谓的感性价值。因此导购员在销售过程中就应巧妙的引导顾客，让顾客展开他的想象力，去体验那种美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式。

具体的步骤如下：（1）。首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”。

提问是了解顾客理想“家庭空间氛围”的最好也是最直接方法，通过提一些开放式的问题，可以达到一个很好的效果，最重要的还是我们的导购人员一定要多练习，做到熟能生巧。这里举一个例子“

a． 某某小姐/先生，您理想的家居环境是怎样的呢？

b． 某某小姐/先生，您说您喜欢简约的风格，可不可以告诉我他具体是什么样的呢？

（2）。设置一种情境，把顾客带进去。

了解了顾客的“家庭空间氛围”，想方设法让顾客尽可能长的停留这种氛围中，并不断为其设置令顾客感觉舒服的情境，不断拉进与顾客的距离。（3）。把顾客希望的家庭空间氛围和产品结合起来。

情境设置的最后一定是要回到产品本身，因此这里也需要导购员非常熟悉自己的产品。改进的目标“塑造产品的感性价值。9。只说不问

我们需要知道的是，说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法，启发顾客的观念、改变顾客的行为。

有一个例子：顾客近店后，对一套沙发很感关注。导购员上前对顾客说：您好，想看看这款沙发吗？顾客不出声。面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是接着开始向顾客介绍产品的材料、结构和做工：“这套沙发是。。”，顾客偶尔点点头。但还是没有开口，这时导购员开始向这位顾客介绍生产厂家以及售后服务等其他方面，顾客多看了几眼之后便转身出门了，直到顾客走后，这位导购依然不清楚这位顾客到底想要什么，也不知道自己的话对方听进去了没有。毫无疑问，只是一次非常失败的顾客接待。我们很多导购都有类似的问题，只知道说，却不知道问，当然会出现上面的结果。如果这位导购员保持良好的精神状态，用充满活力的语气多向顾客提一些问题，比如：先生，您觉得这款沙发怎么样呢？“先生，您能告诉我这款沙发最吸引您的地方在哪里吗”等等问题，一定会有更好的效果。

这里需要重视的一点：解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题，这样做可以更好的了解顾客的需求，也可以做到掌握主动，能够引导顾客的思维。改进的目标：先问后说，懂得并充分利用提问的力量 10。不懂得利用顾客见证

经验证明，顾客的见证的力量十巨大的，假如你告诉顾客本市的市委书记前几天刚刚来这里订购了同样的产品，他一定会认为这里的产品质量、档次都不错。当然我们必须实事求是，我们要充分利用成交顾客购买产品的事实，来说服有意向购买产品的新顾客。我们不仅要告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么在这里买。改进的目标：充分利用顾客见证的力量 二。“知己”的标准

1。你产品的风格、材质、功能以及价格等等。2。你的产品主要针对什么消费群体？

3。你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ 4。你的产品有哪些特色？

5。你的产品提供哪些售后服务？

6。生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 7。顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 8。顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ **知彼**：

一。顾客的决策流程

我们仅仅做到知己还不够，还必须“知彼”，这里所说的“彼”指的正是我们的顾客，了解顾客想的、要的，可以使我们进行更具针对性的销售，也能增加我们的销售成功的概率。顾客的决策流程分为四个阶段，分别是： 1。第一阶段：产生需求。

产生这个阶段的主要原因为：a。经济改善；b.渴望拥有； 2。第二阶段：留意信息阶段。

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；

b.对店面的pop信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资

料，不会仔细阅读，一般会把它带走；

c.在店里走马观花，不关心产品细节；

d.偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期电话跟踪，初步建立信赖感；

让顾客记住你推销的这个品牌，尤其是让顾客记住本产品最大的特点和

优势；

3。第三阶段：刺激购买决定阶段。

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.专门找时间看家具，开始有选择的走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；

b.主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询

资料上的相关信息；

c.有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表

示关注，比较注意产品细节；

d.开始比较价格，并进行讨价还价。本阶段的销售关键点：留下顾客的联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；

了解顾客对你产品以及竞争对手产品的真实看法； 想想顾客下次来时你怎么说服顾客，做好充分准备。

4。第四阶段：做出决策阶段：

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.通常是全家频频出现在少数几个专卖店里，选择目标明

确；

b.测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或

带着装修设计师一起来了解家具风格；

c.关注售后服务及交货日期，特别注重产品细节；

d.尽最大努力讨价还价； 本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；

如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。第二部分 建立信赖感

建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。他是一个让顾客接受你、认可你的过程，顾客如果不能够接受你、认可你，那么他也很难接受并认可你的产品，因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最后的成交。建立信赖感的关键点：

一。调整心态，帮助顾客选择合适的产品。

事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，为顾客提供他想要的，就可以和顾客展开良好的沟通。

二。把握最关键的第一分钟------重视顾客对你的第一印象。

关注顾客对你的第一印象，导购人员应该做好以下工作：a.精神饱满而非没精打采；

b.保持良好的心情，微笑迎人；

c.化妆适度，落落大方；

d.整洁着装，表现规范；

e.说话语气热情洋溢，严禁有气无力；

f.为每一位顾客提供热情的服务；

g.注意在与顾客沟通中表现出良好的素质和职业素养。

三。作一名家具顾问。

与消费面包不同，购买家具也是一种负责的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购应以建立关系为导向，采取帮助的心态，让自己成为家居环境的专家，通过提问了解顾客的深层需求，帮助顾客做决策。

四。表现你的专业水平。

成功的销售诀窍之一，就是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到的比他期望的更多，并帮助他认识产品，帮助他选择到最满意的产品，从而与顾客建立良好的‘朋友’关系以及信赖感。

五。发自内心的赞美顾客。

人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可欣赏和赞美他人，是对他人的尊重，是一种气度，一种态度，也是我们导购必须学会的一项销售技巧。找到机会真心而又自然地赞美对方至少有两点好处：a.可以调解说话的氛围，给顾客带来许多开

心和回忆；

b.可以让你快速的建立顾客对你的信赖

感。

六。倾听顾客的心声。

在与顾客的沟通过程中，如果你能够善于倾听顾客的心声，并从中获得对你销售有帮助的信息，不仅可以加快建立顾客对你的信赖感，对你的销售也会有很大帮助。

善于倾听还需要你能够善于提问，善于总结，只有这样，你才能够更快更好的建立顾客对你的信赖感。

七。适应顾客的行为习惯。

适应对方，就是让自己适应顾客的行为和习惯，或配合顾客的行为和习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离并建立信赖感的目的。八。表达同理心

和对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方的立场思考的一种方式）也是沟通中的一种润滑剂，他是建立顾客对你的信赖感的重点技巧，表达同理心是对顾客某一观点或情感的理解和领会，让顾客感觉到你的关心也更能获得顾客对你的好感和认同。九。不要攻击你的竞争对手

有一个故事：有一天，一位先生来到店里（已经是第三次到店里），找到导购小姐说：对面那家店里的导购说你们质量不好，售后服务也不行，我对她这种做法不是很认同。实际上，我对你们两家的产品和价格都比较满意，打算从中选一家