对公开门红系列之主讲人：金老师2023年12月对公客群新增策略对公客户需求挖掘对公营销思维创新同业经典案例解读开篇：开门红的那些事实战案例：第一讲：对公客群新增策略一、低效客群新增方式低效客群新增之：Ø短信Ø电话Ø微信Ø网格化Ø直播Ø......实战案例：某银行与互联网平台合作开发方案二、高效客群新增策略Ø客户推荐Ø平台营销Ø圈链营销Ø场景营销Ø联动营销Ø......1、商圈某银行经过对北京一石材市场广泛深入调研，认为该商圈经过近10年的培育，客户群体非常稳定、商业氛围浓厚、市场知名度较高、具有可持续发展的潜力，具备专业市场模式化操作特征。该市场商圈客户众多，达到近4000家，分布在7大市场（小市场不计），市场内商铺为稀缺资源，市场管理方对整体商户有非常强的控制力，商户总体经营情况良好，租金成本较低，欠租情况极少发生。该行选择为市场中的385家商户提供租金贷款3亿元，由市场方管理方提供全程回购担保+10%保证金。方案背后？2、供应链金融（1+N）典型案例：平安银行“商超发票贷”供货商3供货4开票款1名库贷6放请入还税务部门单款2申5核实交易背7回景和金额平安银行案例启示：深度合作关键词：挖掘客户需求第二讲：对公客户需求挖掘Ø对公客户需求概述Ø需求挖掘五大维度一、对公客户需求概述实战案例：山东某银行与SF集团的合作方案SF公司简介:ü主营业务：农用车、拖拉机、电动车、轮胎生产与销售ü经营规模：年收入100余亿元；总资产80多亿元ü经营模式：销售现款，采购“6+6”M存款已合作银行（20家）贷款理财集团全部存款20-30亿元，该行占四分之一，要求高利率其他现有银行授信30-50亿元，该行授信5亿元，全部零提用理财规模日均15亿元，保本、高收益（该行目前很少）如何营销？解决方案：自偿性理财SF集团开商时票风员工“贴现”转让发行理财方案案例启示：找准客户需求！营销≠推销：二、客户金融需求剖析Ø融资类Ø理财类Ø结算类Ø管理类现金管理、流程优化、降低成本...Ø延伸类扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、贸易背景、情感需要...p流程优化：智慧医院+电子支付凭证格力融单商业模式：p美化报表案例1：南京混凝土公司服务方案国有企业降杠杆：压降负债率，出清高成本贷款案例2：理财产品对接反向保理某上市公司为促进销售，设立控股子公司进行机械设备租赁业务---上市公司出售设备給租赁公司，租赁公司为终端买家（个人为主）提供融资租赁，期限均为2-3年。目前，租赁融资规模达到20亿元，融资对象（主要为个人买家）达到数千户。但合并报表后，租赁公司应收租赁款体现为上市公司应收账款，影响上市公司形象、股价和评级。如何解决？方案简介：A上市公司1、无追保理B保理公司风控如何解决？销应2、受让租赁款收益权售收租赁公司C券商资管计划租应收租金金兑付理财3、投资赁4、租D银行债务人p维护市场份额A公司为中型电缆生产企业，因产品质量和人脉资源较好，产品80%销往某国有电力公司下属企业,净利润率约5%。由于电力公司占款较多（3-6M），A公司资金较为紧张，销售额仅维持在3亿元左右。目前在他行抵押担保类借款合计5000万，利率4%。因电力公司要求加大供货量，A公司拟申请流贷扩大销售收入，但无实物抵押或外部担保。某银行经调查论证后批复保理贷款2000万元，利率7%，企业表示利率太高不愿提用，如何破局？三、需求挖掘五大维度（视时间选讲）采购端管理端销售端融资端理财端1、采购端：某农商行与央企子公司合作方案案例背景：中车电动系中国中车一级子公司，主营新能源客车生产销售，年销售额50多亿元。下游客户主要是全国各地的公交公司，回款周期一般较长（1-3年）；对外原料采购客户涉及面较广，通常供应商相对弱势，中车电动付款模式一般为“3+6/9/12”。央企要求利率较低，且需要压降负债率，另若通过其对供应商融资，利率要求上浮不超过10%，如何营销？方案：商票换银承（批量开发小企业）商票N家小企业换开银票C企业中车（商票质押）思考：如何创造50%日均存款？（换票引存的2种常见模式）2、销售端：应收账款证券化贷款融资方债权地方公交公司×银行确认投转让债权投资保理公司资证券化ABS投资者3、管...
