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2022年医学专题—柴田和子展业话术.ppt

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柴田和子-让“1”大于“800”的保险(bǎoxiǎn)女神25/3/27第一页,共二十四页。自1978年起登上日本第一宝座,之后连续蝉联16年。(xiāoshòu)1988年荣登吉尼斯世界记录,“寿险销售”的名号实至名归。世界第一1991年首年度保费万美元,相当于公司804位业务员的总和。680025/3/272第二页,共二十四页。她出身贫寒却乐观坚强,“越是别人(biérén)认为无法超越的难关,越要去挑战”的个性让她赢得世人艳羡的成就。她活力四射且笑容可掬,客户看到的永远是如火的热情与不懈的勤奋。她完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名“保险女神”的传奇故事。25/3/273第三页,共二十四页。展业(zhǎnyè)话术之红灯话术只有准客户感受到寿险行销人员有诚意或者自已确实有需要时,他们才会认(lìchǎng)同保险,从而购买保险。顶尖寿险业务员,会站在客户的立场为他们考虑。25/3/274第四页,共二十四页。情景一:有一个星期六,柴田去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说:展业(zhǎnyè)话术之红灯话术“先生,你是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教你一个问题,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”“这个不一定,有时难免有红灯。”“遇到红灯,你会做什么?”“停下来等待绿灯。”“对呀,人生有高峰,也有低谷(dīɡǔ),有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对25/3/275第五页,共二十四页。展业(zhǎnyè)话术之红灯话术总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎,面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏,决不能掉以轻心。(shàngtiān)但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣25/3/276第六页,共二十四页。“你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向.展业(zhǎnyè)话术之红灯话术因此,请让我为你规划终身保障。”(zìjǐ)柴田和子的“红灯话术”和全家投了巨额的保最后打动了汽车销售经理,为自己25/3/277第七页,共二十四页。展业(zhǎnyè)话术之动情话术柴田和子经常使用“动情话术”,对准客户动之以情,晓之以理。(hányì)她说:“一个孩子的家庭,父亲的死并非是单纯一个男人的死,至少带有二、三个涵义。”第一:父亲自身的死亡.25/3/278第八页,共二十四页。展业(zhǎnyè)话术之动情话术(tàitɑi)第二:从太太的角度看,是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境,因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三:由于父亲的死,使得家庭中同时失去一位母亲,因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子,就算是孩子哭着,缠着,也要硬起心肠出外工作。25/3/279第九页,共二十四页。展业话术之动情话术“(z即h使ǎn是y夫è妻)都有工作的家庭,丈夫的突然去世,又会如何呢?光就经济上来(shànglái)考虑,单凭妻子一个人的收入,足够维持既有的生活开销吗?很可能必须变换原有的工作的内容,甚至上班地点,而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来,对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此,至少也会使孩子得不到全部的母爱。”25/3/2710第十页,共二十四页。展业(zhǎnyè)话术之动情话术有一次,柴田和子讲完后,有一位客户说:“你说的我都懂,但我没办法购买新的保险。”“那么万一你在付完贷款前就过世了,怎么办?”柴田和子反问道.“如果夫人像我一样有谋生能力,能不眠不休工作的话还(wèntí)没问题,但是你是家庭主妇吧!即使有收入,恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!所以你可没有这种先天的条件。对25/3/2711第十一页,共二十四页。记住客户(kèhù)的名字每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人,就有可能成为优秀的寿险行销人员。怎样才能记住对方的名字呢?首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样,头发是长还是短,脸部表情有什么特征等等。然后不断复习和联想,在你的脑海里...

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