(bàifǎng)了解OTC专业拜访(bàifǎng)流程的步骤和技巧(péixùn)掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的根底(zhuānyè)•–确保目标明确–为销售拜访做好充分准备–提高(tígāo)时间的利用效率–提高销售拜访的成功率重温路线，明确拜访目标1.准备销售工具和陈列材料(xiāoshòu)2.检查个人形象，对重要的客户进行预约3.(zhònɡwēn)重温拜访路线•确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间•明确拜访目标•检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况•(qíngkuàng)结合公司最新的要求•针对每个客户制定拜访目标•(shénme)(bàifǎng)1.1.(tígāo)(bàifǎng)每一次拜访都应该(yīnggāi)有至少1个明确的目标-拜访目标要符合SMART的原那么-(gōngjù)准备销售工具(gōngjù)•是指帮助进行销售介绍的各种材料•准备陈列材料和工具•是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与工具•(jiǎnchá)个人仪表仪容的检查〔男、女形象示范〕•头发•面容干净•手指甲整洁•衣服(yīfu)•鞋子干净•打给重要的客户进行预约•(diànpù)•••(jiǎnchá)与客户打招呼1.检查店内销售六要素2.检查竞争对手的信息3.回忆拜访(bàifǎng)目标4.(diànyuán)与店铺的负责人及店员主动打招呼•(diànyuán)与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围•(jiǎnchá)(jiǎnchá)(chǎ检查与记录店面所有天士力产品的分销规格•比照公司(ɡōnɡsī)标准，检查是否有新规格销售的时机•(chǎ(yàosù)检查和记录主货架产品陈列面位•(chǎnpǐn)检查主货架的位置•检查和记录第二陈列的状况•检查POSM的使用状况•(jiǎnchá)检查和记录产品价格•检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度•(jiǎnchá)(jiǎnchá)检查与记录店员/促销员的推荐积极性•(jiǎnchá)检查与记录店员/促销员的推荐专业性•POSM•(yàosù)检查与记录促销活动执行达标状况•(cùxiāo)检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量•(chǎnpǐn)产品库记录产品批号•(pīhào)清点和记录产品库存数量•竞品的销售状况(jiǎnchá)•竞品的产品分销/新品•竞品的库存/批号•竞品的陈列•竞品的价格•竞品的促销活动•竞品的专业推荐情况•了解竞品变化的背后原因•(biànhuà)(diànpù)(dìnɡdān)•(dìnɡdān)拟定补货数量1.向客户建议订单(jiànyì)2.(nǐdìng)我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货管理：•第一步：计算实际销量=〔上次库存+上次订货〕-本次库存•第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数〔如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供给状况等要素的变化(biànhuà)，需要适当调整库存量〕•第三步：算出本次订货量=库存控制目标量-本次库存•(kèhù)与客户回忆库存、销售状况•根据1.5倍补货原那么向客户建议(jiànyì)订单，并解释相应的理由•力争客户的签字确认•(dìnɡdān)(xiāoshòu)现有客户•卖入新规格/产品(chǎnpǐn)•卖入新促销活动•卖入新的陈列建议新客户•建立关系和进行客户渗透•争取客户购进天士力的产品运用漏斗式提问技巧(jìqiǎo)确认需求提出好主意用相关的特征和利益进行说服概述3-5个关键利益点识别客户的购置信号运用相应的技巧来促成协议具体的行动方案(zhuānyè)适当地引导，但要自然和口语化•每个步骤都要进行验证，防止结果落空•(fángzhǐ)使整个销售处于主导的状态•(bùzhòu)•–强化品牌的形象和冲击力–突出重点产品及促销(cùxiāo)主题–加快销售速度(diànmiàn)进行陈列的维护(wéihù)和改进1.补充货架上的产品2.更换和张贴新的POSM3.产品陈列位置:•非处方药(fēichǔfānɡyào)感冒药品类•尽量和西药感冒药摆放在一起,吸引西药消费者购置天士力产品•客流量大的位置(如:解热镇痛药柜台)•消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置•光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置•同类药品的中间位置•著名品牌药品旁边位置•总原那么:•天士力感冒系列(...
