上海分公司·韦正喜2012年12月第一页，共二十页。2012年业绩(yèjì)展示月份月均标保（万）月均件数1-9月2.94.310-11月成长率21.425.5638%493%10月-11月，无忧(wúyōu)标保39.5万，占比92%，3569%件数件，占比第二页，共二十页。两个月业绩快速成长缘于——•对健康险的新认知•带薪休假销售(xiāoshòu)逻辑第三页，共二十页。我对健康险的新认知(rènzhī)第四页，共二十页。以往销售(xiāoshòu)方法•销售重点：三高一低、医疗费用•销售方法：恐吓法、苦难案例•客户问题：有社保商保、买过了、30万看不好就不看了(chǎnshēng)•结果：促成难、周期长、做不大产生第五页，共二十页。(shùzì)两组数字带来的思考(bǎozhàng)•远远不够营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万，件均保费3300元，客户的重疾保障100万免体检限额•现在30(xiànzài)万就象过去的6.24万健康险保额100万也是必须的第六页，共二十页。(xiànzài)现在的销售方法(wēihài)•、收入损失销售重点：四大危害•销售方法：带薪休假•客户体会：收入损失远大于医疗费用支出收入越高，损失越大•产生结果：切入快、纠结少第七页，共二十页。新认知(rènzhī)——健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补(míbǔ)收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度第八页，共二十页。“带薪休假”健康险销售(xiāoshòu)理念第九页，共二十页。1.重大疾病(jíbìng)的危害•重大疾病一发生至少(zhìshǎo)给我们带来四大危害：1.收入的减少甚至终止2.昂贵的自付医疗费用3.长期康复成本4.家人收入下降第十页，共二十页。以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响(yǐngxiǎng)，所以收入越高，健康险的保额也要越高。第十一页，共二十页。2.“带薪休假”理念(lǐniàn)导入四问（1/2）第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？思考生病是普遍规律(kèhù)发问目的：引导客户第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾第十二页，共二十页。2.“带薪休假”理念(lǐniàn)导入四问（2/2）第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？发问目的：解决客户病而不休的问题第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？发问目的：让客户自己计算(jìsuàn)适合的健康险保额第十三页，共二十页。案例(ànlì)分享•客户背景：服务单客户，企业白领，家庭收入40万•第一次见面：签服务单回执，并主动做保单(bǎodān)整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障•第二次见面：用带薪休假的销售逻辑沟通第十四页，共二十页。异议(yìyì)处理（1/4）想多买，但觉得保费高即使不买保险，也要攒点钱，只有保险才能有效的帮你攒下钱资金流动性太强也会有三大(sāndà)风险：消费、借贷和错误投资第十五页，共二十页。异议(yìyì)处理（2/4）万一不生病怎么办大多数人是生病去世的，大多数人是生大病去世的，大多数人是生大病花了钱去世的人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗费用的80%人很难眼睛(yǎnjing)一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下财富还是留下债务第十六页，共二十页。异议(yìyì)处理（3/4）这笔钱老了才能用，不值得人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱如果有这样一种方式(fāngshì)：能够强制你为未来做准备，缴费时是以小博大，缴费结束是一笔健康专款，即使不生病也可转换年金，补充养老，一险两用。你会如何看？第十七页，共二十页。异议(yìyì)处理（4/4）以后付不起保费怎么办保险不是死钱，还可应急流动最高90%现金价值(jiàzhí)贷款贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障结果(jiēguǒ)：40分钟当场...
